Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

Чему хакеры могут научить маркетологов?

Ни один здравомыслящий пользователь не станет осознанно загружать и устанавливать вредоносную программу или давать свой пароль к важной учетной записи. Хакеры это прекрасно понимают и активно используют методы социальной инженерии (social engineering).

Слабости человеческого фактора бывает найти проще, чем недостатки технической системы. Чтобы спровоцировать жертву на необходимое им действие, хакеры выстраивают серию событий, например: открыть письмо в почтовой программе — зайти на сайт — скачать «необходимый» плагин — перечислить мошенникам деньги.

О умении продавца молчать

При слове «продавец» у многих далеких от продаж людей в голове возникает образ энергичного, напористого и болтающего без умолку молодого человека. Этот стереотип, как и любой другой, весьма далек от действительности. Умение молчать является не менее важным для продавца, чем умение делать презентации. Я даже думаю, что сделать паузу в нужный момент важнее, чем красноречие.

Pop-up окна: эффективность против эффективности

Думал, а не встроить ли в страницы сайта всплывающее (pop-up) окно с формой подписки на рассылку? По чужим отзывам, метод очень эффективный. По своему опыту — весьма раздражающий. Классический случай: краткосрочная эффективность против долгосрочной. Победил золотой принцип веб-мастера: Относись к посетителю сайта так, как он хотел, чтобы к нему относились.

Околотренинговый спам

На электропочту пришел спам с рекламой «конференции», посвященной продвижению тренинговых услуг. Судя по письму, будут учить спамить. Организаторы сетуют на «катастрофическое падение доверия к тренингам, как к продукту». Замусоривание чужих почтовых ящиков призвано вернуть доверие?

Спам-фильтры давно научились отсекать заманчивые предложения по увеличению различных частей тела, по-моему, настала пора заняться тренингами-коучингами.

Как справиться с неудобным вопросами

Одна из причин волнения докладчика перед >публичным выступлением — боязнь «неудобных» вопросов. Этот страх можно легко преодолеть, приняв сто грамм как аксиому, что у спикера всегда есть выбор:

  • Ответить сразу;
  • Отложить ответ (например, на время общения в кулуарах);
  • Ответить, предварительно перефразировав вопрос в удобную для себя форму;
  • Честно сказать, что ответа нет;
  • Не отвечать вовсе.

Что почитать про маркетинг и рекламу?

Вопрос, на который мне сложно ответить при обилии книг на заданную тему. По моему разумению, книги Филипа Котлера помогут сдать экзамен в ВУЗе, но малоприменимы в реальном бизнесе. Вот мой список неучебников по маркетингу и рекламе:

  • Агрессивный маркетинг. Йон Спэлстра.
  • Искусство создания рекламных посланий. Джозеф Шугерман.
  • Исповедь одержимого эффективностью. Алан Розенспен.
  • Ководство. Артемий Лебедев.
  • Маркетинг для «чайников». Александр Хайем.
  • Научная реклама. Клод Хопкинс.
  • Огилви о рекламе. Дэвид Огилви.
  • Практический маркетинг. Тим Амблер.
  • Психбольница в руках пациентов. Алан Купер.
  • Съесть большую рыбу. Адам Морган.
  • Что любят клиенты. Гарри Беквит.

Большую, если не большую пользу могут принести автобиографические книги, например:

  • От Dell без посредников. Майкл Делл, Кэтрин Фредман.
  • Откровения рекламного агента. Дэвид Огилви.
  • Sony. Сделано в Японии. Акио Морита.
  • Самогонные хроники. Николай Полуэктов, Павел Преженцев, Михаил Сергеев, Алексей Ходорыч
  • Уцелеть среди акул. Харви Маккей.

О чем я забыл спросить клиента?

Есть несколько важных вопросов, которые часто забывают задать клиенту (я не исключение). Мой список:

  • Что уже известно клиенту о компании и ее продуктах?
  • Насколько значима высказанная потребность?
  • Какие критерии и потребности не были озвучены?
  • Кем и как будет приниматься решение?
  • Что понравилось клиенту в сделанном предложении?
  • Какие сомнения остались?
  • Каковы следующие шаги клиента?

Чему иллюзионисты могут научить продавцов?

Искусству управления вниманием. Не бывает идеальных продуктов. Ни у нас, ни у конкурентов. Стакан всегда наполовину пуст. Задача — вкусно показать вторую половину.

Игорь Кио в своей книге «Иллюзии без иллюзий» писал, что один из принципов работы иллюзиониста — умение отвлечь и умение сконцентрировать внимание зрителя на происходящем в определенных точках арены или сцены. Особенно мне понравился следующий абзац: «Красивые ассистентки — это не только дань эстетике, но и важнейший инструмент в управлении тем самым зрительским вниманием».

Слова на слайде — ключи, а не текст

Слайды, которые докладчик использует во время публичного выступления, представляют собой визуальное средство. Не текст для прочтения аудиторией, а образ, помогающий спикеру эффективнее доносить свои идеи до слушателей. Идеальный, как я считаю, слайд — это фотография. Возможно, с заголовком, несущим основную идею соответствующей части презентации. На слайде могут быть и слова. Но и в этом случае мы имеем дело не с текстом, а с ключевыми словами, т. е. словами-ключами, необходимыми людям в зале для лучшего понимания и запоминания содержания презентации.

Подписаться на Продажи и переговоры