Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

Что почитать про маркетинг и рекламу?

Вопрос, на который мне сложно ответить при обилии книг на заданную тему. По моему разумению, книги Филипа Котлера помогут сдать экзамен в ВУЗе, но малоприменимы в реальном бизнесе. Вот мой список неучебников по маркетингу и рекламе:

  • Агрессивный маркетинг. Йон Спэлстра.
  • Искусство создания рекламных посланий. Джозеф Шугерман.
  • Исповедь одержимого эффективностью. Алан Розенспен.
  • Ководство. Артемий Лебедев.
  • Маркетинг для «чайников». Александр Хайем.
  • Научная реклама. Клод Хопкинс.
  • Огилви о рекламе. Дэвид Огилви.
  • Практический маркетинг. Тим Амблер.
  • Психбольница в руках пациентов. Алан Купер.
  • Съесть большую рыбу. Адам Морган.
  • Что любят клиенты. Гарри Беквит.

Большую, если не большую пользу могут принести автобиографические книги, например:

  • От Dell без посредников. Майкл Делл, Кэтрин Фредман.
  • Откровения рекламного агента. Дэвид Огилви.
  • Sony. Сделано в Японии. Акио Морита.
  • Самогонные хроники. Николай Полуэктов, Павел Преженцев, Михаил Сергеев, Алексей Ходорыч
  • Уцелеть среди акул. Харви Маккей.

О чем я забыл спросить клиента?

Есть несколько важных вопросов, которые часто забывают задать клиенту (я не исключение). Мой список:

  • Что уже известно клиенту о компании и ее продуктах?
  • Насколько значима высказанная потребность?
  • Какие критерии и потребности не были озвучены?
  • Кем и как будет приниматься решение?
  • Что понравилось клиенту в сделанном предложении?
  • Какие сомнения остались?
  • Каковы следующие шаги клиента?

Чему иллюзионисты могут научить продавцов?

Искусству управления вниманием. Не бывает идеальных продуктов. Ни у нас, ни у конкурентов. Стакан всегда наполовину пуст. Задача — вкусно показать вторую половину.

Игорь Кио в своей книге «Иллюзии без иллюзий» писал, что один из принципов работы иллюзиониста — умение отвлечь и умение сконцентрировать внимание зрителя на происходящем в определенных точках арены или сцены. Особенно мне понравился следующий абзац: «Красивые ассистентки — это не только дань эстетике, но и важнейший инструмент в управлении тем самым зрительским вниманием».

Слова на слайде — ключи, а не текст

Слайды, которые докладчик использует во время публичного выступления, представляют собой визуальное средство. Не текст для прочтения аудиторией, а образ, помогающий спикеру эффективнее доносить свои идеи до слушателей. Идеальный, как я считаю, слайд — это фотография. Возможно, с заголовком, несущим основную идею соответствующей части презентации. На слайде могут быть и слова. Но и в этом случае мы имеем дело не с текстом, а с ключевыми словами, т. е. словами-ключами, необходимыми людям в зале для лучшего понимания и запоминания содержания презентации.

Риски и возможности концентрации

Мне очень симпатичны компании, избравшие путь концентрации на узких рыночных нишах. Наверное, потому что я понимаю все связанные с этим ограничения и риски:

По-первых, узкая ниша имеет меньший потенциал для получения прибыли.

Во-вторых, в силу рыночных изменений ниша может просто исчезнуть:

Что общего у продажи и рыбалки?

  1. Оба вида деятельности требуют знаний, умений, опыта, терпения и везения.
  2. Клиент, как и рыба, клюет на свою, специфическую наживку.
  3. Прежде чем забрасывать удочку, и рыбу, и клиента надо прикормить.
  4. Подсекать рыбу и заключать сделку надо в определенный момент — ни раньше, ни позже.
  5. Рыбалка и продажи могут не только дать пищу, но и принести удовольствие от процесса.

Книгу продаж в топку!

Вначале было слово. Потом появился печатный текст. А еще спустя время был придуман гипертекст. Самой известной реализацией идеи гипертекста является интернет.

Так называемая «книга продаж» — это атавизм и пережиток доинтернетовских времен. Усилия по написанию и поддержанию книги продаж достойны иной цели. Статичная книга продаж должна уступить место интерактивной внутренней сети. Вместо «вещания» — диалог. Вместо документа — система создания документов. В этой системе

Языковое чутье продавцов

Некоторым полезным навыкам, как и некоторым дурным привычкам, нельзя научиться, но их можно приобрести. Например, языковое чутье. Эта способность распознавать и использовать все богатство оттенков и нюансов отдельно взятого языка крайне полезна не только писателю, но и любому представителю «разговорного жанра», например, продавцу.

Бизнес-тренинги тут не помогут. Тут, перефразируя профессора Преображенского, надо читать и слушать, читать и слушать лучшие образчики письменной и устной речи. И это тот случай, когда сам процесс подготовки доставляет немалое удовольствие.

Переговоры по-одесски

Разговор в Одессе:
— Это правда, что в Одессе любят отвечать вопросом на вопрос?
— И зачем вы меня об этом спрашиваете?

Отвечать вопросом на вопрос клиента не только допустимо, но и полезно.

Продать себе

Среди продавцов распространено такое выражение: «Прежде, чем продать клиенту товар, надо продать себя». С народной мудростью спорить не буду, но дополню: прежде чем продать себя, необходимо продать себе. Под этим я понимаю поиск ответов на три коротких и непростых вопроса:

  • Что именно получит клиент, приняв мое предложение?
  • Почему именно мое предложение ему необходимо принять?
  • Что именно он должен предпринять, согласившись со мной?

Четкие ответы дают уверенность и аргументы для общения с клиентом, будь это переговоры или презентация.

Подписаться на Продажи и переговоры