Продажи и переговоры

Фильм [Пёс Барбос и необычный кросс] приобрели все страны. Только Япония почему-то отказалась. После выхода «Пса Барбоса» на экраны, Леонид Гайдай стал признанным комедийным режиссером. Прошло несколько лет. Гастролируя в одной из зарубежных стран, мы попали на прием в советское посольство. После приема посол, взяв меня под руку, привел к себе в кабинет.
— Сейчас что-то покажу,— сказал он, открыл сейф и вытащил оттуда коробку с пленкой.
Я решил, что мне покажут особо интересную хронику.
— Это ваш «Пес Барбос»,— говорит посол.— Держу его в сейфе, чтобы подольше сохранился. По праздникам мы смотрим его всем посольством. А главное, «Пса Барбоса» мы показываем иностранцам перед началом деловых переговоров. Они хохочут, и после этого с ними легче договориться.

Юрий Никулин. Почти серьезно

P. S. Чтобы договориться слов недостаточно.

В начале 70-х Центр подготовки космонавтов СССР столкнулся с проблемой: находящиеся на орбите космонавты завышали оценки своего самочувствия. Будучи физически здоровыми и хорошо тренированными, они легко обманывали приборы. Решение нашлось: на сеансы связи с орбитальной станцией в ЦУП стали приглашать преподавателей сценической речи из театральных институтов. Для подготовленного слушателя речь — прекрасный индикатор состояния человека.

Некоторые разновидности детекторов лжи, так называемые голосовые анализаторы стресса (Voice Stress Analysis, VSA), основаны на распознавании характеристик речи: частота, высота, тембр. Надо заметить, что исследования Американской ассоциации полиграфологов (American Polygraph Association) свидетельствуют о низкой валидности данной технологии. Тем не менее, сложно оспорить тот, факт, что качество речи играет важную роль в процессе убеждения аудитории спикером.

Книга бывшего телевизионного продюсера и опытного консультанта по презентациям была первым руководством, прочитанным мной на тему публичных выступлений и использования аудиовизуальных средств. В далеком 1998-м благодаря минскому издательству Амалфея. В предисловии автор пишет: «Технические приемы, приемлемые для сегодняшней презентации, сильно изменились с момента первого издания этой книги, но опыт предполагает, что основное понимание приемов коммуникации и умений в области презентаций едва ли хоть немного продвинулось вперед. Следовательно, пересмотр не внес каких-либо изменений в принципы, которые стали общеизвестны с момента первой публикации в 1971 году».

И несмотря на то, что советы по использованию оверхед-проектора уже неактуальны (я еще застал то время, и не знаю, стоит ли этим гордиться), а PowerPoint не упоминается ни разу (отнесем это к достоинствам), книга Энтони Джея даже сейчас сохраняет актуальность. Джей, по его словам, постарался изложить «базовую грамматику аудиовизуальной коммуникации». Я считаю, ему это удалось. Особое внимание автор уделил планированию и процессу подготовки корпоративного мероприятия, включающего серию выступлений. Будет возможность познакомится с этой не новой книгой, не упустите ее.

В качестве приманки пример «вечных истин» от Энтони Джея: «Провал не всегда провал, иногда это неправильная реакция на него ведущего».

Одна из любимых моделей адептов НЛП — «нейрологические уровни». «Продвинутые» НЛПисты в качестве первоисточника указывают на теорию логических типов Бертрана Рассела, умалчивая, что сам Рассел позднее назвал свою теорию «безмозглой» («brain-dead»).

И все же эта псевдонаучная конструкция будет весьма кстати, если потребуется экспромтом сделать самопрезентацию. Предложенные Робертом Дилтсом «уровни» можно использовать как темы для рассказа о себе:

• Духовность: Что представляют собой моя миссия и видение?
• Идентичность: Кто я как человек и профессионал?
• Убеждения и ценности: Во что я верю и что ценю в своей жизни и работе?
• Способности: В чем я компетентен?
• Поведение: Каковы мои подходы к работе?
• Окружение: Чего я уже добился?

Таким образом можно даже презентовать компанию или продукт.

Знакомлюсь с результатами масштабного проекта, осуществленного при поддержке международных организаций (специфика в данном случае неважна). Как в каждом серьезном проекте реорганизации, имела место быть широкая информационно-разъяснительная кампания: пресса, печатные материалы, выступления. Социологические исследования в процессе работы выявили значительный уровень (примерно у 30% целевой аудитории) сомнений в объективности и достоверности информации о целях и результатах проекта. Что, конечно же, оказывало влияние на ход и динамику внедрения изменений. Высокий процент критического отношения был связан с:

• неточностями в изложении и
• однобокостью освещения (только позитив).

Мораль этой истории проста:

• Ошибки в мелочах подрывают доверие к главному.
• Если хотя бы часть аудитории настроена скептически и «запрограммирована» искать негатив, нужно пойти ей «на встречу» и рассказать о возможных проблемах/рисках предлагаемого решения/проекта/плана действий (с последующим разоблачением). Это стоит сделать, даже готовя информацию для безусловных сторонников, — на случай их столкновения с возможными противниками.

В идеале заголовок слайда презентации должен содержать посыл, message, резюме того, что в данный момент рассказывает спикер, и что иллюстрирует наполнение слайда. В итоге, если оставить только заголовки слайдов, можно увидеть тезисы выступления.

Продюсер, режиссер, сценарист и актер Майкл Бэй (Michael Bay) скоропостижно завершил свою презентацию 105-и дюймового телевизора Samsung на выставке CES-2014 (Consumer Electronics Show) в Лас Вегасе. Причина — сбой телесуфлера.

Выводы:
1. тезисы выступления надо знать без подсказки,
2. всецело полагаться на технику не стоит,
3. если что-то пошло не по плану, импровизируйте.

Последовательное применение трех простых «фильтров» к текстовому наполнению слайдов презентации подчеркнет профессионализм спикера:

1. Избавиться от сложных предложений, причастных и деепричастных оборотов.
Плохо: Клиентам, которые совершили у нас покупку, предоставляется бесплатное сервисное обслуживание.
Чуть лучше: Нашим покупателям предоставляется бесплатное сервисное обслуживание.

2. Перевести пассивный залог в активный.
Плохо: Нашим покупателям предоставляется бесплатное сервисное обслуживание.
Чуть лучше: Наши покупатели получают бесплатное сервисное обслуживание.
Еще немного лучше: Своим покупателям мы предоставляем бесплатное сервисное обслуживание.

3. Убрать все, кроме ключевых слов.
Плохо: Своим покупателям мы предоставляем бесплатное сервисное обслуживание.
Хорошо: Бесплатный сервис.

И так с каждым предложением и фразой. Исключение только для цитат, при условии немногословности цитаты.

Выдающийся российский ученый Илья Ильич Мечников не только легко писал (мне, далекому от медицины и биологии, было интересно прочесть сборник его работ «Этюды оптимизма»), но и хорошо выступал. Вот как описал Мечникова-спикера один из его учеников Яков Юльевич Бардах:

Великолепный лектор, излагающий самые сложные, запутанные вопросы науки с удивительной ясностью, он славился своей чрезвычайной простотой, доступностью и главным образом своей любовью к учащейся молодежи...

Весь — движение, с характерным жестом правой руки, отставленной немного вбок; бурным потоком льется его страстная речь, освещаемая и демонстрациями, и рисунками; цветные мелки так и мелькают в руках — и вот на доске прекрасный наглядный рисунок по истории развития какого-нибудь червя или асцидии. Чрезвычайно картинное изложение. Блестящие неожиданные сравнения, выхваченные прямо из жизни, поражающие своей меткостью и образностью. Его слова захватывают и поднимают на, казалось, недосягаемые высоты научной мысли, знакомят с последним словом биологии, но слово это проходит через его острую глубокую критику.

Цит. по И. Е. Амелинский. Научный трактат о человеческой природе и средствах изменить ее

Среди психологов существует точка зрения, что контраст является основой восприятия. Так это или нет, но контраст без всяких сомнений позволяет привлечь/удержать внимание, расставить акценты, остаться в памяти слушателей. Контраст — игра, в которую можно играть с самыми разными переменными:

• размер,
• цвет,
• насыщенность,
• форма (и гарнитура шрифтов),
• движение,
• скорость,
• громкость,
• тема,
• стиль изложения,
• информационная насыщенность.

Главное правило: контраст должен быть явным. Словами героини Уильяма Сомерсета Моэма: «Главное — это умение держать паузу, лучше ее не делать, но если уж вышло — держи ее, сколько можешь». С чем нельзя согласиться, так это с тем, что паузу лучше не делать, все остальное — абсолютная правда.