Перейти к основному содержанию

Продающее письмо-щастье

Какой рекламный текст эффективнее — короткий или длинный? Интересный! Нашел у себя в запасах ксерокопию обложки журнала «Бухгалтер» за 2000 год (№ 19(103) с чудным продающим текстом. Как говаривал Остап Бендер: «Хорошо излагает, собака. Учитесь». Недаром слоган журнала: «Думайте с нами!»

ПИСЬМО-ЩАСТЬЕ

Это письмо-щастье. Перепишите это письмо 18 раз. И к вам придет щастье. А если нехотите переписывать письмо 18 раз, то подпишитесь один раз на журнал «Бухгалтер» (который выходит 3 раза в месяц). И тогда щастье к вам просто повалит.

Как работать с самыми крупными клиентами?

  • Крупные компании-клиенты видят свои потребности фрагментированно, каждое подразделение понимает только свою часть общей картины.
  • Крупные поставщики имеют несколько направлений деятельности, каждое из которых пытается продать клиенту свои продукты и услуги, получив большую долю клиентского бюджета.
  • Клиент извлечет больше пользы из сотрудничества с поставщиком, если последний предложит ему комплексный, системный подход.
  • Имеет смысл создать самостоятельные структуры, специализирующиеся на обслуживании наиболее крупных клиентов.

Океан возможностей для продавцов

Мой старый добрый музыкальный центр Sony перестал видеть компакт-диски. Поскольку большую часть своей музыкальной коллекции я уже перевел в цифру, было решено не заморачиваться с ремонтом и купить новый агрегат с возможностью проигрывать mp3-файлы с внешнего жесткого диска.

Увы, во время рекогносцировки и общения с продавцами я слышал только один ответ: «Нет. Такой возможности пока нет». Я отчаялся и решил ждать лучших времен. Раз эксперты (а продавцы для меня по умолчанию большие эксперты, чем я сам) говорят «нет», вопрос снимается с повестки.

Продвижение юридических услуг

Как продвигать юридические услуги?

Иначе, чем зубную пасту:) Методы продвижения товаров или услуг для массового потребителя и для бизнес-аудитории существенно различаются. Если говорить коротко, то юридическая компания должна уделить основное внимание инструментам PR, поскольку прямая реклама малоэффективна в продвижении профессиональных услуг. Выбор того или иного поставщика услуг определяется репутацией компании. Репутацию, как известно, нельзя купить. Деньги могут сделать компанию известной, но сами по себе деньги не принесут доверия и уважения. Для этого потребуется не один год систематической, безупречной работы на рынке. Очень часто, выбирая юридического консультанта, компания обращается за рекомендациями к коллегам и совершенно игнорируя рекламу.

О переговорах с участием посредника

Чем выше ставка в переговорах, тем выше эмоциональный градус, тем сложнее сторонам договориться. В такой ситуации может выручить посредник. Мог бы выручить, если говорить о некоторых ситуациях своей жизни. Главное преимущество привлечения посредника к переговорам — его независимость и непредвзятость, что позволяет ему взвешенно и без эмоций проанализировать ситуацию и помочь сторонам найти эффективное решение конфликта.

О подготовке вопросов

Продажи — это, в первую очередь, умение спрашивать, а не рассказывать. Тот, кто задает вопросы:

  • управляет разговором,
  • демонстрирует интерес и вызывает доверие,
  • получает больше информации,
  • подводит собеседника к самостоятельному решению.

Подготовка вопросов, по моему убеждению, важнее (и сложнее), чем подготовка фраз для своей презентации.

Джиу-джитсу продаж

    Хорошие продавцы умеют:
  • Быстро менять тему разговора, подстраиваясь под собеседника и наступая на горло собственной песне;
  • Возвращать разговор к обсуждению актуальных для себя вопросов, вплетая в ткань беседы только что выявленные интересы клиента.

Совсем как в джиу-джитсу: поддаться, чтобы победить.

Структура презентации «Один — два — три»

Самая простая структура организации информации может быть весьма эффективной. Вот несколько возможностей представить клиенту свое решение с помощью этой модели:

  • Текущая ситуация — Предлагаемое решение — Ожидаемые результаты;
  • Рыночные угрозы — Текущие практики — Бизнес-риски;
  • Совершенствование управления людьми — Процессами — Технологиями;
  • Результаты для клиентов компании — Руководства — Сотрудников.

Чем проще подача, тем проще поймать.

Продажа в два хода

Солнечный берег. Спасатель, которому некого спасать, но у которого есть желание дополнительно заработать, продавая отдыхающим морские раковины. Как он это делает? Предлагает проходящим мимо «послушать море». Иначе говоря, он втягивает потенциальных покупателей в свою игру. А после этого и только тем, кто втянулся, он предлагает купить немного моря себе на память. Мне кажется, у этого спасателя есть, чему поучиться.

Подписаться на Продажи и переговоры