Перейти к основному содержанию

Рецепт успеха

Работа сама по себе стоит не больше половины того, что за нее платят. Остальное — это цена идеи и мужества, нужного для ее осуществления.

Бодо Шеффер

Отдел маркетинга: Одна из главных тем журнала «Отдел маркетинга» — роль маркетинга в компании. Какой она, на Ваш взгляд, должна быть, и какую роль играет маркетинг в условиях украинской действительности?

Игорь Василевский: Я мог бы ответить на этот вопрос, скопировав введение одного из многочисленных, невообразимо скучных и страшно далеких от действительности учебников по маркетингу. Но поскольку окружающие отмечают во мне человечность и гуманизм, я буду стараться поддерживать стихийно сложившийся имидж и не стану мучить читателей. Как по мне, все очень просто.

Отрицательный результат – тоже результат

Иногда встреча с потенциальным клиентом завершается отрицательным результатом. И это не проблема. Настоящая проблема, если ты не знаешь в чем причина отказа. Что ты сделал не так? Или чего ты не сделал? Такое знание многого стоит.

Прибыль или доля рынка?

Мыслящий человек не пользуется ни лишним светом, ни лишним куском хлеба, на лишней мыслью.

Бертольд Брехт

В своей консалтинговой практике неоднократно встречался с вопросом: от чего отталкиваться, выстраивая дерево целей компании: от маркетинговых целей (доля рынка, восприятие торговых марок и т. д.) или от целей финансовых (доход, возврат инвестиций и т. д.)?

Хочу все знать!

В поезде познакомился с человеком, который занимается продажами услуг очень состоятельным гражданам. Естественно, разговор зашел о продажах. Одно высказывание моего собеседника мне особо понравилось:

Пока я не знаю, где он родился, с кем, как и чем он живет, это еще не мой клиент.

Эффективно ли участие в баннерных сетях?

«А не принять ли участие в какой-либо из систем обмена баннерами?» — задал я себе такой вопрос. Все хорошенько взвесив, решил не участвовать . По крайней мере, в ближайшей перспективе. И вот почему.

Вот так мы и общаемся

Купил один мебель. Пытается затащить через лестничную дверь в квартиру. Диван застрял. На площадку выходит сосед.
— Слушай, сосед, помоги протащить этот чертов диван.
Стали тащить вдвоем. Пыхтят, упираются — диван ни с места. Тот, кто купил:
— Ладно, хватит. Чувствую, мы его никогда не втащим.
— Втащим?!!!!

Кто достоин доверия?

Готовясь к тренингу «Консультативные продажи» и обновляя в раздаточных материалах раздел «Установление доверительных взаимоотношений с клиентом», пришел к гипотезе: «Тот, кто доверяет окружающим его людям, сам достоин доверия». Требуется доказательство.

О мнении заказчика

Великий американский архитектор Фрэнк Ллойд Райт (Frank Lloyd Wright, 1867-1959) однажды сказал: «Я готов выполнить любое пожелание заказчика, если оно будет соответствовать моему проекту».

Учитывая впечатляющие результаты работы Райта и мощь его влияния на развитие западной архитектуры XX века, к его словам стоит прислушаться.

Конечно, приглашенный специалист обязан слышать и понимать своего заказчика! В свою очередь, заказчик должен слышать и доверять приглашенному им специалисту. Ну, а если не доверяет, то зачем приглашать?

Прокрустово ложе маркетинга

Иногда маркетологи ведут себя очень странно. Главная странность — придумают себе схему, а потом в эту схему пытаются втиснуть живых потребителей.

Вот недавно состоялся у меня разговор с представителем департамента маркетинга известной международной компании. В разговоре выяснилось, что из всего пивного разнообразия предпочитаю я пиво «Х». Мой собеседник тут же попытался доказать мне, что мое предпочтение объясняется не вкусовыми характеристиками самого продукта, а соответствием «атрибутов и ценностей бренда» моим психо-демографическим характеристикам. Кроме этого, данный факт был истолкован как несомненный успех неизвестного нам бренд-менеджера.

Моего собеседника ничуть не смутило мое робкое замечание, что я даже не догадываюсь, какими атрибутами и ценностями обладает предпочитаемое мной пиво, и узнать не имею никакой возможности в силу отсутствия привычки смотреть телевизор. Он продолжил процесс моего просвещения: «Какие ассоциации у тебя вызывает „Х“?» «Светлое, легкое, вобла, вечер...» — я начал выстраивать ряд свободных ассоциаций, все дальше уходя от пива (ну, а как бы вы ответили на такой вопрос?). «Еще!» — неудовлетворенно требовал эксперт. Тут сдался я: «Все! Но если хочешь, могу что-нибудь придумать». «Ладно, — смилостивился он, — ты просто не целевая группа данного бренда». С последним я не мог не согласиться — я Василевский Игорь, а не какая-то там целевая группа.

В ходе этого разговора я в очередной раз укрепился во мнении, что всех будущих маркетологов следует отправлять на стажировку в продажи. Общение с покупателями «в полях» лучше любой книги научит в работе ориентироваться на клиентов из плоти и крови, а не на абстрактные теории и усредненные статистические показатели.

Подписаться на Продажи и переговоры