Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

О системах «автоматизации продаж» и пр.

Вагонные споры о терминологии — последнее дело. Но все же системы SFA, CRM, ERP и еже с ними не являются инструментами автоматизации, как это заявляет реклама поставщиков подобных решений.

Под автоматизацией в кибернетике понимают применение средств и методов с целью устранения человеческого труда. Степень автоматизации может быть различной, и в некоторых случаях о полной автоматизации не приходится и мечтать. Но идеал — комплексная автоматизация, при которой машина, цех, завод или любая другая рукотворная система осуществляет свои функции без участия человека с максимально возможной эффективностью. «Идеал» как идея, но не как цель, поскольку частичной автоматизации может быть более, чем достаточно, и дальнейшее совершенствование нецелесообразно ни технически, ни экономически.

Система автоматизации продаж (Sales Force Automation, SFA), например, действительно может освободить продавцов от необходимости выполнять часть операций в ручную. Но никак не заменить полностью. Замена человеческого труда продуктами технологий называется механизацией. Механизация и автоматизация — разные явления, хотя второе сложно представить без первого.

С другой стороны, «автоматизация» звучит гордо! Фраза «Система механизации продаж» вызывает в воображении картину продавца с планшетом в одной руке и гаечным ключом в другой.

«Принцип Дилберта» — настольная книга руководителя

Мир стал настолько сложным, что на работе мы целыми днями блефуем — только бы не вылезло наружу, какие же мы в действительности простаки и невежды. Я воспринимаю мир, как некое суперабсурдное сборище людей, ежеминутно борющихся за то, чтобы рационально объяснить те глупости, которые натворили.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта. Взгляд из офисной кабинки на начальство, совещания, причуды дирекции и прочие бедствия

Почему эта книга должна быть прочитана каждым руководителем:

  • Вы узнаете, что сотрудники действительно думают об инициативах руководства.
  • Вы поймете, на что не стоит тратить свое время и деньги компании.
  • Вы обретете иммунитет к корпоративной глупости.
  • Вы потренируете свое логическое и образное мышление.
  • Вы сможете, как обещает автор, «откинуться на спинку стула и всласть посмеяться за счет других».

Насколько актуальна для вас книга, написанная в 1996 году? Актуальна, если вы узнаете ситуацию:

Где-то между галлюцинациями высшего руководства и суровой действительностью рынка находится то, что именуется бизнес-планом. Созданию бизнес плана предшествуют два основных этапа:
1. Сбор информации
2. Ее игнорирование

Источники потерь в продажах

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает узкие места в продажах. Судите сами:

  • Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идет в ущерб качеству реальных запросов.
  • Запасы. Накопление информации только кажется действием, а является формальным поводом воздержаться от них.
  • Переделки. «Срочно» не всегда значит «Во время».
  • Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или идеальной презентации. Идеального решения тоже нет. Кстати, как и идеального клиента.
  • Передвижение. Непродуманный график встреч и поездок — потерянные дни и возможности.
  • Перемещение. Слишком большое количество проектов в работе сопряжено с бесконечными переключениями и потерей концентрации.
  • Ожидание. Неумение фиксировать результаты переговоров с клиентами ведут к пустым «Мы подумаем» и бесплодным ожиданиям и надеждам.

Стив Джобс о PowerPoint

Ревизия продукции началась с упразднения PowerPoint. «Терпеть не могу, когда люди показывают слайды вместо того, чтобы думать, — объяснял потом Джобс. — Они рассматривают проблему с помощью презентации. Я хотел, чтобы люди включались, чтобы обсуждали вопросы за столом, а не разглядывали картинки. Если человек знает, о чем говорит, ему не нужен PowerPoint».

Уолтер Айзексон. Стив Джобс

Что такое MBBS?

Это самая популярная «парадигма менеджмента». Гораздо более популярная, нежели Management by objectives (MBO) или Management by exception. Как?! Вы еще с ней не знакомы?! Восполним этот пробел: Management By Best Seller. Примеры на каждом шагу.

Заблуждения о стратегическом планировании в кризис

  1. Причины кризиса извне. Это, как сказать: «Весна — причина ям на дорогах». Любые внешние изменения лишь проявляют те проблемы и узкие места, которые существовали раньше, но были, как снегом, завалены дешевыми и доступными деньгами.
  2. Кризис можно переждать. Во-первых, некоторые изменения необратимы. Во-вторых, совсем не факт, что у компании хватит ресурсов, не меняясь, досидеть до нового экономического бума. В-третьих, кризис — лучший стимул к развитию для лучших из конкурентов.
  3. Будущее нельзя спрогнозировать. Такие как Илан Маск не занимаются предсказаниями — они планомерно строят будущее, в котором хотели бы жить уже сегодня.
  4. Стратегия — это видение. Громкие заявления и яркие (веселые) картинки хороши ровно до первого бюджета.
  5. Стратегия — это план роста. Кучи мусора растут, но не развиваются. ...Некоторые страны вырастают большими без развития, а другие развиваются без роста — Рассел Л. Акофф. Стратегия — это не только ответ на вопрос «Что мы будем делать и как?», но также и «Чего мы больше делать не будем?»
  6. Стратегия = документ. Стратегия = процесс. Бизнес-процесс. Т. е. четкий, регулярный, цикличный. Документ — маршрут на карте: сегодня один, завтра другой. Важнее, кто, что и как обсуждает за картой.
  7. Стратегия — это сложно, долго и для корпораций. Размер не имеет значения, и у крупной компании, и у стартапа в гараже либо желаемое будущее определяет ежедневные задачи, либо сегодняшняя рутина формирует будущее.
  8. Стратегия — очередная блажь руководства. Сотрудники правы, если стратегия в компании — это ежегодное событие, вроде новогоднего корпоратива, а не процесс (см. п. 6).

Роберт Таунсенд — разрушитель управленческих мифов

Что можно сказать об изданной в 1970-м году книге легендарного управленца Роберта Таунсенда Up the Organization: How to Stop the Corporation from Stifling People and Strangling Profits? Во-первых, ее надо прочесть. Во-вторых, хорошо подумать, прежде чем нарушить изложенные в ней рекомендации.

Библия консультативных продаж

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл брешь. На практике тендер часто сводится к цене, а консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска «узких мест». Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своих и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятия, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдрат вместе с соавтором представили эффективный и элегантный метод определения возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к самому важному и все более востребованному навыку:

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?

Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Боб Притчет. Увольте кого-нибудь прямо сейчас

Место книги Боба Притчета «Увольте кого-нибудь прямо сейчас» (Fire Someone Today and Other Surprising Tactics for Making Your Business a Success by Bob Pritchett) на полке рядом с книгами Роберта Таунсенда и Гари Саттона. Если же у вас нет времени на этот написанный предпринимательским потом труд, прочтите название книги. Потом еще раз. И еще раз.

Кнышев о принятии решений

Голосование.
— Кто за? Кто против? Воздержался?..
Итак большинством голосов «за», при одном Копернике против, вопрос о Земле мы решили.
Переходим к следующему вопросу.

Двое за шахматной доской. На одной половине доски стоят белые шахматы, на другой — черные шашки.
Это модель многих наших споров.

Андрей Кнышев. Уколы пера

Подписаться на Управление и организация