Бизнес-тренинги консалтинг

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть переговорными технологиями, презентационными навыками, методами организации своей работы и т. д.

Я бы говорил о дополнительных знаниях и навыках, необходимых для эффективной работы с корпоративными клиентами. Такая потребность возникает в связи с более сложным процессом принятия решения таким заказчиком:

• длительный цикл,
• коллегиальность,
• опыт и экспертиза участников процесса,
• широкий список критериев оценки предложений.

Соответственно продавец в корпоративных продажах и психологически, и организационно должен быть готов к «забегу на длинную дистанцию» и работе с прагматичными и нередко жесткими партнерами. Также требуется высокая степень понимания бизнеса клиента. Из специфических навыков можно назвать элементы проектного менеджмента, определенные знания в области маркетинга и копирайтинга (часть работы — подготовка коммерческих предложений), расширенный репертуар переговорных и презентационных техник.

Каковы особенности отбора и обучения продавцов в B2B и B2C?

Не вижу принципиальных отличий в отборе и обучении продавцов B2B и B2C. Из особенностей B2B продаж я бы отметил длительность адаптационного периода для новичков и критическую значимость обучения на рабочем месте (иными словами: наставничество).

Еще хочется отметить, что высококлассные B2B-продавцы — штучный товар. Считаю, что массовый набор и агрессивный отсев здесь не даст положительного результата.

Как проверить, сможет ли сотрудник перейти из одной области в другую?

Продавец, сделавший успешную карьеру в сфере B2C-продаж, имеет все шансы для достижения хороших результатов в продажах корпоративным клиентам. Конечно, ему придется запастись терпением и приобрести дополнительные знания и навыки, но приобретенная им ранее работоспособность и «отказоустойчивость» будут хорошим подспорьем в освоении новых профессиональных областей.

Главный, на мой взгляд, критерий — способность и желание человека учиться. Ни один тест не даст и не может дать окончательной оценки. В продажах, как и в любой другой практической деятельности, критерий истины — практика. Испытательный период с четко определенными и реальными ожидаемыми результатами — лучший способ узнать, подходит ли человек или нет.

Список компетенций, по которым следует оценивать текущий и потенциальный уровень кандидата на позицию, не будет уникальным для B2B:

• мотивация и интерес к работе в продажах;
• знание метод продаж;
• организованность;
• самостоятельность в принятии решений, готовность брать на себя ответственность, самокритичность, стрессоустойчивость;
• знание отрасли и продуктов компании;
• знание отрасли клиента;
• умение работать в команде;
• безопасность и деловая порядочность;
• общая грамотность и эрудированность;
• работоспособность.

У вас есть примеры, когда человек переходил из B2C в корпоративные продажи и терпел неудачи?

Я знаю, продавца, который пришел в корпоративные продажи высокотехнологичного продукта из табачного бизнеса. Пройдя близкую к армейской школу «табачки», он отличался уверенностью в себе, энергичностью и высокими «пробивными» качествами. Его стиль продаж был весьма агрессивным и строился на хороших презентационных навыках. Непосредственный руководитель в общем и целом было доволен своим сотрудником и возлагал на него большие надежды. Ситуацию омрачали две основные проблемы:

• Клиенты с длительным циклом принятия решений (а это, что ни удивительно, были наиболее интересные компании клиенты) быстро «отсеивались», поскольку продавец был настроен на быстрый результат и не видел смысла продолжать общаться с клиентом, который «сам не знает чего хочет».
• Излишняя напористость и «продавливание» клиента при продаже в некоторых случаях вызывали проблемы в ходе реализации контракта, поскольку продавец с целью ускорить решение брал обязательства, невыгодные компании.

Замечу, что ситуация небезнадежна. Я посоветовал руководителю определять не только финансовые цели, но такие показатели как уровень клиентов и проектов, а также в качестве наставника «пройти» вместе с продавцом полный цикл работы с одним-двумя такими клиентами.

Занятно. При дворе монарха правом назвать вещи своими именами, не вызывая гнев государя, обладал шут. Теперь, чтобы услышать неприятную правду, приглашают бизнес-консультанта. Иногда его же приглашают от скуки.

Жизнь богаче любых схем.
Но схемы помогают в жизни.

«Жесткие переговоры», «активные продажи», масло масляное — все это тавтологии. Других переговоров, продаж и масла не существует в природе.

Мотивация сама по себе ничего не значит. Если у вас есть дурак, и вы мотивируете его, то у вас получится мотивированный дурак.

Джим Рон. Витамины для ума

Пикантность ситуации в том, что Джим Рон — сам мотивационный спикер.

   Многие маркетинговые мифы являются порождением прессы, занятой поисками причин, объясняющих успех лидера. Наверное, по каким-то этическим причинам мы не можем просто поверить, что McDonald’s была первой компанией и оказала наибольшее давление на рынок, то есть грубо применила принцип силы.
   Гораздо приятнее считать, что это произошло благодаря «Гамбургерскому университету». Или Рональду Мак-Дональду. Или танцующим клоунам со швабрами в телевизионных роликах.

Одной из важных идей, которую я открыл для себя, читая Нассима Николаса Талеба, является идея об опасности ложного знания. Осознавать ограниченность своих представлений безопаснее, чем полагаться на свое ошибочное понимание ситуации. Достоверное знание открывает возможность контролировать происходящее, ложное знание создает иллюзию контроля и многократно множит риски. Идея настолько проста, что удивительно, почему я не встретил ее раньше. Например, у Бернарда Шоу: «Остерегайтесь ложного знания: оно опаснее невежества».

Совершенство достигается не тогда, когда уже нечего прибавить, но когда уже ничего нельзя отнять.

Антуан де Сент-Экзюпери. Планета людей

Идея дистанционного обучения была модной до финансового кризиса и стала актуальной во время оного. В первую очередь, подкупает возможность существенно снизить затраты на обучение. Приглашение тренера, приезд участников, отвлечение их от основной работы — все это может составить приличный бюджет. К преимуществам добавим гибкость учебного графика и нелинейность представления материала. Но может ли дистанционное обучение полностью заменить обучение лицом к лицу в учебной аудитории?

Необходимо разделять рабочие навыки на интерактивные и неинтерактивные.

• «Вам следует...»
• «У Вас есть такой вариант действий...»
• «То, что Вы планируете, делать не стоит, но я не знаю, как Вам поступить».

Среднестатистический клиент среднестатистического бизнес-консультанта охотнее заплатит за рекомендацию первого рода и не согласится покупать «отрицательное знание». Даже, если его достоверность и объективная ценность выше.