Бизнес

Сколько чувств слушателей вы задействуете в своих презентациях? На всякий случай оглашаю весь список:

1. слух,
2. зрение,
3. обоняние,
4. осязание,
5. вкус.

С первыми двумя все понятно — даже без использования слайдов сам докладчик представляет собой эффективное визуальное средство. А вот древнейшие механизмы ориентирования в окружающей среде часто остаются не у дел. И пусть восприятие запахов человеком нельзя сравнить даже с таковым у человекообразных обезьян, обоняние, вкус и осязание также можно «подключить» в качестве каналов коммуникации.

P. S. В ходе одной презентации, которую я помогал готовить, каждый слушатель получил сертификат на бесплатный прыжок с парашютом (это соответствует бизнесу клиента и ключевой идее презентации). Те кто осмелится, наверняка не смогут забыть представленный им проект.

Еще Иоганн Вольфганг фон Гете в работе «Учение о цвете» заметил:

Темный предмет кажется меньше светлого той же величины. Если рассматривать одновременно белый круг на черном фоне и черный круг того же диаметра на белом фоне, то последний нам покажется примерно на 1/5 меньше первого. Если черный круг сделать соответственно больше, они покажутся равными. Молодой серп луны кажется принадлежащим кругу большего диаметра, чем остальная темная часть луны, которая бывает трудно различима. В темном платье люди кажутся тоньше, чем в светлом. Источники света, видные из-за края, производят в нем кажущийся вырез. Линейка, из-за которой появляется пламя свечи, представляется с зарубкой в этом месте. Восходящее и заходящее солнце делает словно выемку в горизонте.

Удивительная точность наблюдений и выводов для поэта. Хотя изменение величины предмета не статично, а зависит от расстояния взгляда и ширина каймы остается неизменной, светлая кайма на сетчатке глаз как отражение светлого контура предмета действительно увеличивает его размер.

Физиологические (объясняются оптическими свойствами зрительного аппарата) и психологические (не зависят от устройства глаза и не фиксируется оптическими приборами) иллюзии могут возникать неожиданно для спикера (и мешать ему), а могут быть намеренно им использованы. Например, в выборе одежды для выступления (вертикальные полосы увеличивают рост и скрадывают полноту).

Типичная ошибка зрительного восприятия связана с тем, что оценка предмета в целом переносится на оценку его деталей (чем целостнее образ, тем отчетливее иллюзия; прогуглите: «иллюзия Мюллера-Лайера»). Проще говоря, мы вносим поправку, которая в данной конкретной ситуации приводит к ошибке. Этот эффект учитывается при разработке типографских шрифтов. Половинки букв В и К только кажутся одинаковыми. Примером психологической иллюзии является увеличение луны и солнца у горизонта.

Где иллюзии восприятия чаще всего подводят спикера? При использовании диаграмм. Неудачные цвета и неуместные 3D эффекты создают неверные представления у зрителей (иногда докладчик именно на это и рассчитывает). И совсем явным мошенничеством выглядит манипуляция с минимальным и максимальным значениями на осях графика.

И еще одна цитата из прошлого:

На сей обманчивости все живописное художество основано. Ежели бы мы привыкли судить о вещах по самой истине, то бы сие искусство (т. е. художество) не могло иметь места, равно как когда бы мы были слепы. Всуе художник истощил бы все свое искусство на смешение цветов; мы бы сказали: вот на сей доске красное пятно, вот голубое, здесь черное и там несколько беловатых линий; все находится на одной поверхности, не видно на ней никакого в расстоянии различия и не можно бы было изобразить ни единого предмета. Что бы на картине ни написано было, так бы нам казалось, как письмо на бумаге... При сем совершенстве не были ли бы мы сожаления достойны, лишены будучи удовольствия, которое приносит нам ежедневно столь приятное и полезное художество?

Леонард Эйлер. Письма о разных физических материях

Продолжая, но не заканчивая тему управления состоянием своей психики, хочу кратко обобщить все имеющиеся методы снижения/устранения волнения/страха:

• физические упражнение (расслабление мышц, двигательные «якоря»);
• дыхательные упражнения;
• визуальные представления (идеомоторная тренировка, отождествление себя с «идеалом», парадоксальная интенция);
• словесное и звуковое воздействие (самовнушение, самоприказ, музыка);
• манипулирование мотивами и целями (минимизация побудительного мотива, отстранение от ситуации),
• прием фармакологических препаратов.

Обычно данные методы используются в сочетании друг с другом. К сожалению или к счастью, универсальных методик не существует, каждый спикер должен найти подходящий себе рецепт. Со своей стороны, постараюсь рассказать о самых разнообразных методиках преодоления страха перед публичным выступлением.

Понимание себя — основа для понимания другого. Не всегда, не во всем, но часто. Например, намереваясь выстроить с кем-либо продуктивные рабочие отношения, полезно опираться на два постулата:

1. Нам нравятся те, кому нравимся мы.
2. Нам интересны те, кто интересен нам.

Из этого следует два вопроса-подсказки:

1. Что мне нравится в этом человеке?
2. Чем я могу быть ему полезен?

— Знаешь, когда люди поют?
— Когда нет слуха и голоса?

Когда люди поют делают презентации? Когда хотят что-то продать. И часто совершают грубейшую ошибку, акцентируя внимание аудитории на товарах и услугах своей компании. Хотя людям нравится покупать, и они не любят, когда им продают.

Не надо рассказывать, насколько выгодно ваше предложение, лучше познакомьте слушателей с историей, как кто-то столкнулся с проблемой и решил ее с вашей помощью. Или поделитесь лучшим/худшим опытом компаний, так или иначе близких вашей аудитории. «Нормальные герои всегда идут в обход».

Черный квадрат можно увидеть только на белом или любом другом отличном от черного цвета фоне. Белый квадрат на желтом фоне потеряется, а на красном притянет взгляд. Эта «механика» имеет отношение не только к восприятию зрительных образов — явления, факты, идеи всегда существуют «в рамках» и «на фоне». Выбирая тот или иной контекст для объекта своей презентации, мы определяем к нему отношение аудитории.

Так снижение продаж компании можно представить на фоне позитивной динамики рынка или еще большего падения доли ближайшего конкурента. Неэффективность процесса — это либо следствие некомпетентности сотрудников, либо прекрасная возможность совершить рывок, пройдя соответствующее обучение.

Формирование ключевых сообщений презентации должно идти рука об руку с выбором «рамки и фона».

Великий новатор Раймонд Лоуи (реклама, коммерческий и промышленный дизайн, дизайн автомобилей, железнодорожной, сельскохозяйственной и бытовой техники, архитектурный дизайн) хорошо знал и понимал, как продавать новое:

«Большинство людей принимает новое тем проще, чем больше оно похоже на привычное».

“A lot of people are open to new things, as long as they look like the old ones”, Raymond Loewy, 1951

Чувства не поддаются волевому контролю. Нельзя приказать себе быть веселым. Но существует простой способ изменить свое эмоциональное состояние, изменив свои мысли и действия. На этом построена известная во всем мире Система Станиславского.

Теоретическое отступление. Медики давно убедились в эффективности плацебо — биологически нейтрального препарата, оказывающего тем не менее благотворное влияние на состояние здоровья человека. Механизм не до конца изучен, но общая схема понятна: вера и самовнушение стимулируют выработку организмом человека эндорфинов, которые в некоторой степени заменяют лекарства и повышают общий иммунитет организма, что в итоге дает оздоровительный эффект. С одной стороны, «химия мозга» определяет душевное и физическое здоровье человека, с другой стороны, изменение настроения формирует «химию», влияя на работу эндокринной системы. Безусловно, до определенного предела. Воспаление аппендицита необходимо лечить хирургическим путем, а не самовнушением.

Возвращаемся к Константину Сергеевичу. Согласно Системе (так с уважением ее называют актеры) необходимо взять под контроль внимание, намерение, действие. Рассмотрим на примере психологической подготовки к публичному выступлению:

Объект внимания спикера

Обычно: На самом себе и своих чувствах: «Как я выгляжу? Насколько заметно мое волнение?»

Эффективнее: На окружении и слушателях: «На кого похожи эти люди? Как они реагируют на мои действия?»

Намерение спикера

Обычно: Продать, произвести впечатление, не допустить ошибки: «Я должен им понравиться! Что, если я не смогу ответить на вопрос?»

Эффективнее: Исследовать интерес к теме, потренироваться в навыках публичных выступлений, получить удовольствие от общения с незнакомой аудиторией: «Какие новые вопросы сможет задать эта аудитория?»

Действия спикера

Обычно: попытка следовать заранее и детально подготовленному сценарию презентации.

Эффективнее: детально прописываются только первые фразы выступления, которые доводятся до автоматизма.

Выступайте, ведите переговоры, соревнуйтесь по Станиславскому.

Кто бы ни создал эту шпаргалку к «Слову о полку Игореве», у него получился шедевр инфографики, вполне соответствующий поставленной задаче — выучить наизусть отрывок из бессмертного произведения древнерусской литературы.

Пояснения для тех, кто запамятовал «ироическую песнь о походе на половцовъ удельного князя Новагорода-Северского Игоря Святославича, писанную старинным русским языком в исходе XII столетия с переложением на употребляемое ныне наречие».

Когда в коре головного мозга преобладают процессы возбуждения (что и происходит во время презентации), повышается обмен веществ и «время убегает». Кажется, что прошло 20 минут, а на самом деле — все 40. На репетиции в спокойной обстановке времени хватает на все, а перед аудиторией уже нет. В итоге — скомканная основная часть и невнятное заключение. Решение: учитывать этот эффект при подготовке выступления и... носить часы.

P. S. Интересно, что post factum насыщенные событиями промежутки времени оцениваются как более длительные, чем заполненные «ничем». Отрезки времени меньше 5 минут при воспоминании кажутся длиннее; 5-15 минутные оцениваются наиболее точно; свыше 15 минут — как меньшие, чем в реальности.