Бизнес

Василия Филипповича Маргелова, Героя Советского Союза и командующего воздушно-десантными войсками, десантники нескольких поколений с любовью называют «Батя». Любовь и уважение вполне заслужены. Вот поучительная история и штрих к портрету легендарного руководителя.

Неправильно ты, дядя Федор, бутерброд ешь. Ты его колбасой кверху держишь, а его надо колбасой на язык класть.

Кот Матроскин

Неправильно задавать вопрос «Как обходить секретарей?». Важнее знать ответ на вопрос, как выходить на контакт с людьми принимающими решения или на эти решения влияющими. И тут секретари и другие, на первый взгляд, не самые влиятельные представители клиента могут быть очень кстати. Зачем обходить тех, кто может оказать помощь? Или помешать.

Многие из продавцов (особенно начинающих) (и я не был исключением) желают узнать единственно правильный и самый эффективный способ:

• делать «холодные звонки» клиентам,
• вести переговоры,
• готовить коммерческие предложения,
• и т. д.

Но со временем и опытом ты понимаешь, что единственно верного пути ни в продажах, ни в бизнесе не существует; что чем больше вариантов ты можешь разыграть, тем лучше твои партии; что развитие происходит постепенно и определяется мелочами.

В начале тренинга, в случае, если группа представляет различные региональные офисы или подразделения компании, я прошу участников занять место в команде «чужаков». Поясняю это тем, что разнообразие рождает новые идеи. Но несмотря на простоту задания этот процесс не всегда проходит легко — дает себя знать инерционность и боязнь выхода за пределы «зоны комфорта». Удивительное поведение, учитывая цели и задачи тренинга — приобретение новых знаний и опыта. Я давно понял, насколько серьезным препятствием в обучении взрослых является детская застенчивость. Хотя, почему «детская»?

«Знал бы прикуп, жил бы в Сочи» — эту фразу я вспоминаю, когда встречаю очередную модель профиля «идеального продавца». В силу специфики своей работы я повидал немало хороших и не очень продавцов. И вот, что я давно заметил: успешные продавцы разные. Среди них встречаются экстраверты и интроверты, интеллектуалы и простаки, балагуры и молчуны... Кто-то их них вполне соответствует стереотипу напористого и циничного коммивояжёра, а кто-то в этот образ совсем не вписывается. Мой совет: не полагаться на стереотипы и разнообразные тесты. Друг познается в беде, продавец — в продажах.

Делать прогнозы надо «в общем тренде». Если (что вероятно) прогноз провалится, у прогнозиста останется оправдание: «Ошиблись все». Еще безопаснее давать оптимистические прогнозы. За какое-то время до финансового кризиса 2008-го года совет директоров известной инвестиционной компании принял решение уволить своего аналитика за негативный прогноз, вынеся потрясающий вердикт: «Пессимисты нам в компании не нужны!» Кто-то вступился и отстоял специалиста, но его прогноз не был принят во внимание, хотя позднее и получил полное подтверждение.

Какой смысл вы вкладываете в известную поговорку «Время — деньги»? Раньше я понимал ее так: «Чем больше успеешь сделать, тем выше будет доход». Сейчас мне представляется актуальной иная трактовка: «Чем раньше начнешь, тем больше будет преимущество перед конкурентами и тем выше будет доход». Управление знаниями (Knowledge Management, KM) становится важнее управления любыми другими активами предприятия?

Наиболее понятным в языке бывает не само слово, а тон, ударение, модуляция, темп, с которым произносится ряд слов, — короче сказать, музыка, скрывающаяся за словами, страстность, скрывающаяся за музыкой, личность, скрывающаяся за страстностью, то есть всё то, что не может быть написано.

Фридрих Ницше

Цель должна развивать мышцы, но не разрывать связки.

Афоризмы по типу «Целься в Луну! Даже если промахнёшься, то окажешься среди звёзд» оставим романтика и бизнес-консультантам.

Не надо быть гениальным маркетологом, чтобы понять, если пользователь встречает в рекламном блоке ссылку на конкретный продукт (услугу или статью), то при переходе по ссылке он должен оказаться на странице этого продукта, а не на главной странице сайта. Нарушение этого правила лично мной воспринимается как непрофессионализм и неуважение к потенциальному клиенту. Ведь это так просто! И это так раздражает!