Перейти к основному содержанию
О психологии без комплексов

Игорь Дьяков: На Выставке «Персонал EXPO» большинство докладов было посвящено работе в новых условиях. А в чем, на Ваш взгляд, кризис у нас проявляется?

Игорь Василевский: В бизнесе моих клиентов кризис проявился следующим образом:

  • снижение спроса со стороны конечного потребителя;
  • повышение дебиторской задолженности со стороны бизнес-партнеров;
  • сокращение кредитования банками и, как следствие, возможностей развивать бизнес;
  • падение национальной валюты и возникновение сложностей с оплатой по внешнеэкономическим контрактам;
  • неопределенность и невозможность планировать деятельность предприятия на какой-либо продолжительный срок.

Как следствие всего перечисленного для меня главное проявление кризиса — сокращение персонала и расходов на его обучение и развитие.

Вы рассказали, что для успеха в кризисе нужно делать то, чего не будут делать другие… Так уже происходит, на Ваш взгляд?

В своем выступлении я процитировал Сороса и Баффета. Полагаю, что они уже сейчас делают что-то противоположное планам большинства. Предприниматели и наемные менеджеры, с которыми я беседовал в последнее время, преимущественно заняты «оптимизацией» своих бизнесов: сокращением затрат всеми возможными способами, включая продажу активов. С другой стороны, если кто-то активы продает, очевидно, кто-то другой их покупает.

Я крайне скептически отношусь к большинству «антикризисных» предложений консультантов и бизнес-тренеров. Для большей части «экспертов» этот кризис оказался полной неожиданностью, соответственно, их «экспертиза» должна находиться по серьезными сомнениями.

Каков в Вашей практике процент, как говорят в медицине, комплайенса: сколько Ваших слушателей следуют предписанному рецепту?

У меня нет «антикризисных» рецептов. Фактически, то, что необходимо было делать и до кризиса, сейчас приобрело большее значение. Например, необходимость четкой сегментации клиентов. И до и после кризиса следует выделять ключевых для своего бизнеса клиентов и соответствующим образом строить с ними работу. Но в кризисной ситуации вопрос, на какой группе клиентов сосредоточить свои оскудевшие ресурсы, это вопрос жизни и банкротства компании.

Если оценивать то, насколько компания-заказчик использует полученные в ходе тренинга инструменты, то результат будет очень сильно определяться отношением руководства компании к обучению. Если компания не делает своей «домашней работы», то уже через месяц после прохождения тренинга в «сухом остатке» будет не более 20% полученных знаний. Тренинг эффективен тогда, когда сопровождается действиями непосредственного руководства и поддерживается соответствующими организационными мерами.

Что по Вашему важно знать и уметь настоящему продавцу. В чем искусство БОЛЬШИХ продаж?

Я всегда говорю, что как продавцы мы играем джаз: необходимо знать ноты и не бояться импровизировать. Продолжая аналогию, хороший продавец — это человек-оркестр. Он должен хорошо знать свой продукт, понимать своего клиент и широко видеть рыночную ситуацию. Продавцу, который занимается БОЛЬШИМИ продажами, иначе говоря работает с серьезными клиентами и контрактами необходимо владеть стратегическими навыками: планирование, управление проектами, управление взаимоотношениями и т. д. Хороший продавец, как хороший коньяк,— чем больше он работает в отрасли, тем лучше он знает свой бизнес и бизнес своего клиента, тем шире и глубже его связи, и, соответственно, тем ценнее он для компании. Поэтому давайте включим в число необходимых качеств настойчивость и целеустремленность.

Вы рассказывали, что в Вашей истории было два кризисных момента-увольнения, которые помогли Вам осознать новую ступень и найти новые решения. Что Вы делали в эти моменты? Чем они отличались? Второй стал легче или тяжелее? Выработался ли какой рецепт поведения в такой ситуации, который может быть полезен коллегам?

По итогам двух увольнений я убедился, что это неприятно, но не смертельно. Прежде всего, не надо принимать увольнение на свой личный счет. Увольнение — это не оценка вас или ваших личных качеств. Это тест на совместимость: подходите ли вы и компания друг другу? Нет? Хорошо, что теперь это известно! Не оборачивайтесь назад, смотрите и идите вперед. Сейчас самое время задать себе несколько вопросов:

  • Что для меня ценно?
  • Чего я хочу?
  • Что мне для этого необходимо?
  • Что я могу сделать прямо сейчас?

И действуйте! Например, займитесь тем, что вы всегда мечтали, но откладывали сделать. Увольнение — это ваш шанс.

Я уже несколько лет использую Ваш тезис о том, что самым важным в тренинге является работа участников и их обратная связь друг другу, а не рабочие тетради. Что важнее для участника: говорить или слушать во время такой работы? Насколько важны записи услышанного?

В конечном итоге важно то, что останется у участника тренинга в его сознании по окончанию мероприятия: идеи, мысли, цели и задачи. С этого начинаются изменения. Оценить эффективность своего поведения и прийти к пониманию и желанию изменить свои подходы можно как получая обратную связь на свои действия, так и давая оценку чужим действиям (в этом случае мы так или иначе ставим себя на место оцениваемого нами коллеги). Записи ценны не только возможностью вернуться к ним позже, но прежде всего тем, записывая мы работаем не только рукой, но и головой. Qui scribit, bis legis — Кто записывает, тот лучше запоминает (буквальный перевод: «Кто пишет, тот дважды читает»).

Вы привели цитату Баффета на Вашем сайте и в выступлении: «Плохие новости, хороший друг инвестора». А что такое, на Ваш взгляд, «плохие новости?»

То, что не соответствует оптимистичному прогнозу и ожиданиям. Особенно на фоне общей паники и неопределенности ситуации.

На Вашем ресурсе, в разделе Ноу-хау есть анализ шоппинга. А можете вспомнить самые яркие случаи?

Давайте лучше расскажу об одном из последних случаев. Я искал себе цветной принтер конкретной модели. После безуспешных попыток найти принтер в off-line я решил испытать покупательское счастье в интернет-магазинах. Мой вопрос звучал: «Меня интересует принтер Х, есть ли у Вас этот принтер в наличии?». Так я обзвонил более десятка интернет-магазинов. Везде я получил ответ: «Нет». Ни один (!) из продавцов не потрудился узнать почему меня интересует именно этот принтер и не попытался предложить мне альтернативу. Я испытал легкий шок: в стране кризис, но деньги никому не нужны?

Есть ли специфика продаж в фармацевтике, на Ваш взгляд?

Насколько я вижу, специфика продаж и основные сложности работы медицинских представителей связаны с высочайшей конкуренцией на рынке и опосредованным характером продаж через врачей и фармацевтов. В силу этого продавцы должны уметь «продавать проблемы» и строить отношения.

Вы — Успешный человек. Что могли бы пожелать нашим коллегам, Профи настоящим и будущем в достижении своего Успеха? Как, на Ваш взгляд, понять: вот он — Успех?

Игорь, Ваши слова и Богу Торговли в уши! Для меня успех — это делать то, что любишь, и быть рядом с теми, кого любишь. Вот этого я бы и хотел пожелать нашим коллегам.

I'mProfi.com.ua