Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

Частый вопрос: «В каких показателям планировать и по каким показателям оценивать эффективность маркетинга и продаж на B2B-рынках?» Одного для всех ответа нет и быть не может. Но можно попробовать составить список, из которого каждый выберет актуальные для своего бизнеса показатели. Присылайте свои варианты.

  • Охват целевой аудитории как общее число потенциальных покупателей, с которыми был минимум один контакт за указанный период времени (Reach(1+) на языке медиапланирования). Можно также измерять в процентах.
  • Число совершенных контактов (звонков/встреч/подготовленных коммерческих предложений). Отдельно можно оценивать число повторных контактов. Полезно отслеживать среднее время реакции на запрос клиента. Важно оценивать качество контактов, в частности уровень клиентов и проектов в работе.
  • Частота контактов как среднее количество контактов (разнообразными средствами) на одного потенциального покупателя за единицу времени.
  • Стоимость контакта с представителями целевой аудитории (оценивается либо по числу потенциальных, либо по числу состоявшихся контактов; Cost Per Thousand, CPT — цена за тысячу контактов). Полезно оценивать стоимость различных действий, например, звонков, встреч, семинаров и т. д.
  • Стоимость запроса со стороны целевой аудитории (Cost Per Inquiry, CPI, Cost Per Lead, CPL). Есть смысл оценивать не все полученные запросы, а только соответствующие определенным требованиям.
  • Стоимость заказа (Cost Per Order, CPO).
  • Пожизненная ценность клиента как прогноз дохода, который получит компания за все время сотрудничества с клиентом (Customer Lifetime Value, CLV).
  • Средний цикл продажи «от контакта до контракта».
  • Процент выигранных тендеров.
  • Стабильность клиентской базы как количество повторных заказов, либо как соотношение новых и старых клиентов.
  • Уровень удовлетворенности клиента сотрудничеством с компанией.
  • Доля рынка либо как общее число клиентов, либо как сумма проданных продуктов, либо как доход компании относительно суммарного оборота рынка (Market Penetration).
  • Объем продаж как общий объем продаж компании, либо как объем продаж по конкретному продукту или сегменту, либо как объем продаж на одного клиента.
  • Прибыльность продаж как общая прибыль, либо как средняя прибыль на одного клиента.
  • Мой любимый показатель — доля в закупках клиента.