Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

Формула продаж (почти по Марксу)

Потребности человека/компании постоянны и характерны природе человека/бизнеса (новый барабан, настоящая сабля, красный галстук, щенок-бульдога эффективность, безопасность, удобство, понты репутация). Желания изменчивы и соответствуют знаниям. Желания стимулируют действия. Потребности вызывают желания. С чем работать продавцу: с потребностями или желаниями клиента?

О пользе многозадачности

Как-то я писал о том, что однозадачность представляет собой более эффективный режим работы, чем выполнение нескольких дел одновременно. На самом деле, это не всегда так.

Действительно, вследствие ограниченного объема внимания и оперативной памяти параллельно выполняющиеся программы создают друг другу помехи, как две радиостанции, вещающие на одной волне (интерференция психических процессов). Но иногда такое вмешательство бывает очень полезным.

Творческое решение старой или вновь поставленной задачи может только выиграть, если вместе с этим заниматься чем-то далеким об проблемного круга. Так, если совместить поиск идеи для презентации и починку примуса, можно получить очень неожиданный и эффективный результат. Например, использовать Булгаковские мотивы в основе визуального ряда.

Фрейд vs Гессе

Считаю, что «Степной волк» Германа Гессе это не иллюстрация психоанализа Фрейда, а преодоление его рамок и упрощений:

Значит, если кто-то осмеливается расширить мнимое единство своего «я» хотя бы до двойственности, то он уже почти гений, во всяком случае редкое и интересное исключение. В действительности же любое «я», даже самое наивное, — это не единство, а многосложнейший мир, это маленькое звездное небо, хаос форм, ступеней и состояний, наследственности и возможностей. А что каждый в отдельности стремится смотреть на этот хаос как на единство и говорит о своем «я» как о чем-то простом, имеющем твердую форму, четко очерченном, то этот обман, привычный всякому человеку (даже самого высокого полета), есть, по-видимому, такая же необходимость, такое же требование жизни, как дыханье и пища.

Улыбка как технология продаж

Китайская пословица утверждает: Только тот, кто умеет улыбаться, может открывать торговлю. Я понимаю эти слова буквально: уметь улыбаться, т. е. владеть улыбкой как технологией. А разве улыбка — это технология? Конечно! Если речь заходит о торговле. Различные мышцы лица «отвечают» за искреннюю улыбку и ее искусственный аналог. Умение улыбаться подразумевает не контроль мышц, а способность вызывать у себя соответствующие образы/чувства/настроение. Похоже на то, как профессиональные актеры вызывают у себя слезы. Этому можно и нужно учиться.

Стратегическое планирование — скользящее планирование

Самое частое возражение против стратегического/долгосрочного планирования звучит приблизительно так: «Как можно планировать больше, чем на год, если ситуация меняется ежедневно?!» Удивительно, что при такой позиции все же рождаются планы на год. Сторонникам абсолютной спонтанности хочется напомнить, что необходимость управления в постоянно изменяющихся условиях возникла не сегодня и не вчера. С этой проблемой давно и успешно справляются капитаны (управленцы) морских парусных судов.

На движение парусного судна, даже вооруженного современными навигационными приборами, серьезное воздействие оказывают ветер, вызванное ветром волнение и морские течения. Поэтому, имея заранее проложенный маршрут (стратегию), капитан ежедневно оценивает текущее положение и отклонение от линии намеченного курса и вносит необходимые изменения (коррекция стратегии).

Метод скользящего плана позволяет примирить долгосрочное планирование с любыми изменениями на рынке и внутри компании. Долгосрочное планирование как разовое мероприятие бесполезно, как постоянный процесс — давно изобретенный велосипед.