Блог

Жили на одном острове три пустынника, имевшие у себя икону Трёх Святителей. И как были они люди простые, необразованные, то и молились перед сею иконою не иначе как простою своеобразною молитвою: «Трое вас, и трое нас, помилуйте нас». Так они постоянно и твердили одну эту молитву. Но вот пристали как-то к этому острову путешественники, а старцы и просят, чтобы они научили их молиться. Путешественники начали учить их молитве «Отче наш», а потом поплыли далее морем на своём корабле.

Когнитивный диссонанс — дискомфорт от несоответствия собственных идей и представлений, например, о самом себе. Какое отношение это имеет к просроченной дебиторке? Практическое. Если покупатель не жулик и в нем живо хотя бы что-то человеческое, ему неприятно осознавать конфликт между тем, как он хотел бы выглядеть в чужих глазах, и тем, как он выглядит в текущей ситуации. Однако, если продавец (чьи негативные эмоции легко понять) перейдет к личным обвинения, у покупателя появится основа для самооправданий: «Мы не платим, потому, что они козлы!» Обсуждение проблемной ситуации переходит в межличностный конфликт, когнитивный диссонанс как дополнительный рычаг воздействия исчезает, появляется повод в очередной раз отложить платеж. Внутренний конфликт задолжавшего клиента нужно холить, лелеять и использовать в своих благородных целях (цель получить причитающиеся компании средства благородна, вне всяких сомнений).

Как оживить украинский рынок недвижимости я уже писал. Теперь как оживить продажи недвижимости. Будь я риелтером (надюсь, никогда не буду), я бы:

А я все чаще замечаю,
Что меня как-бyдто кто-то подменил.
О моpях и не мечтаю —
Телевизоp мне пpиpодy заменил.

Что было вчеpа — позабыть мне поpа
С завтpашнего дня, с завтpашнего дня.
Hи соседям, ни дpyзьям — никомy
Hе yзнать меня, не yзнать меня.

Песенка кота Матроскина. Слова Эдуарда Успенского

Клиент спросил, какими компетенциями должен обладать специалист в области проектных продаж. На ответ было 15 минут. Блиц-ответ:

Управленческие компетенции:
• оценивать рыночный и экономический потенциал возможных сделок;
• определять цели и задачи проекта на оперативном и тактическом уровне;
• управлять финансовыми, репутационным и пр. рисками проекта;
• привлекать и распределять необходимые для реализации проекта ресурсы (финансы, люди, технологии);
• ставить задачи, мотивировать людей и обеспечивать контроль, не будучи формальным руководителем;
• модерировать процессы принятия решений проектной командой;
• разрешать межличностные конфликты внутри проектной команды и между командой и окружением;
• обеспечивать обратную связь (включая executive summary) по итогам реализации проекта и отдельных этапов.

Компетенции в сфере продаж:
• проводить ситуационный анализ внутренних процессов клиента;
• определять стратегию работы с компанией-клиентом на разных уровнях;
• готовить сценарий переговоров: цели взаимодействия, проект сделки, план вопросов, аргументация;
• готовить и проводить презентации для внутренних и внешних клиентов;
• выстраивать доверительные взаимоотношения, используя все доступные каналы и инструменты коммуникации;
• пользоваться технологическими решениями для обеспечения процессов управления проектом.

И, конечно, навыки самоорганизации: цели, приоритеты, саморегуляция.