Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

Уверенность клиента на 99%

Премьер-министр Великобритании Дэвид Ллойд Джордж справедливо утверждал, что пропасть нельзя перепрыгнуть в два прыжка («The most dangerous thing in the world is to try to leap a chasm in two jumps»). Также можно сказать, что пропасть невозможно перепрыгнуть на 99%. Тут или пан, или пропал.

Чем отличаются продавцы в B2B и B2C продажах?

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть переговорными технологиями, презентационными навыками, методами организации своей работы и т. д.

Я бы говорил о дополнительных знаниях и навыках, необходимых для эффективной работы с корпоративными клиентами. Такая потребность возникает в связи с более сложным процессом принятия решения таким заказчиком:

  • длительный цикл,
  • коллегиальность,
  • опыт и экспертиза участников процесса,
  • широкий список критериев оценки предложений.

Соответственно продавец в корпоративных продажах и психологически, и организационно должен быть готов к «забегу на длинную дистанцию» и работе с прагматичными и нередко жесткими партнерами. Также требуется высокая степень понимания бизнеса клиента. Из специфических навыков можно назвать элементы проектного менеджмента, определенные знания в области маркетинга и копирайтинга (часть работы — подготовка коммерческих предложений), расширенный репертуар переговорных и презентационных техник.

Каковы особенности отбора и обучения продавцов в B2B и B2C?

Не вижу принципиальных отличий в отборе и обучении продавцов B2B и B2C. Из особенностей B2B продаж я бы отметил длительность адаптационного периода для новичков и критическую значимость обучения на рабочем месте (иными словами: наставничество).

Еще хочется отметить, что высококлассные B2B-продавцы — штучный товар. Считаю, что массовый набор и агрессивный отсев здесь не даст положительного результата.

Как проверить, сможет ли сотрудник перейти из одной области в другую?

Продавец, сделавший успешную карьеру в сфере B2C-продаж, имеет все шансы для достижения хороших результатов в продажах корпоративным клиентам. Конечно, ему придется запастись терпением и приобрести дополнительные знания и навыки, но приобретенная им ранее работоспособность и «отказоустойчивость» будут хорошим подспорьем в освоении новых профессиональных областей.

Главный, на мой взгляд, критерий — способность и желание человека учиться. Ни один тест не даст и не может дать окончательной оценки. В продажах, как и в любой другой практической деятельности, критерий истины — практика. Испытательный период с четко определенными и реальными ожидаемыми результатами — лучший способ узнать, подходит ли человек или нет.

Список компетенций, по которым следует оценивать текущий и потенциальный уровень кандидата на позицию, не будет уникальным для B2B:

  • мотивация и интерес к работе в продажах;
  • знание метод продаж;
  • организованность;
  • самостоятельность в принятии решений, готовность брать на себя ответственность, самокритичность, стрессоустойчивость;
  • знание отрасли и продуктов компании;
  • знание отрасли клиента;
  • умение работать в команде;
  • безопасность и деловая порядочность;
  • общая грамотность и эрудированность;
  • работоспособность.

У вас есть примеры, когда человек переходил из B2C в корпоративные продажи и терпел неудачи?

Я знаю, продавца, который пришел в корпоративные продажи высокотехнологичного продукта из табачного бизнеса. Пройдя близкую к армейской школу «табачки», он отличался уверенностью в себе, энергичностью и высокими «пробивными» качествами. Его стиль продаж был весьма агрессивным и строился на хороших презентационных навыках. Непосредственный руководитель в общем и целом было доволен своим сотрудником и возлагал на него большие надежды. Ситуацию омрачали две основные проблемы:

  • Клиенты с длительным циклом принятия решений (а это, что ни удивительно, были наиболее интересные компании клиенты) быстро «отсеивались», поскольку продавец был настроен на быстрый результат и не видел смысла продолжать общаться с клиентом, который «сам не знает чего хочет».
  • Излишняя напористость и «продавливание» клиента при продаже в некоторых случаях вызывали проблемы в ходе реализации контракта, поскольку продавец с целью ускорить решение брал обязательства, невыгодные компании.

Замечу, что ситуация небезнадежна. Я посоветовал руководителю определять не только финансовые цели, но такие показатели как уровень клиентов и проектов, а также в качестве наставника «пройти» вместе с продавцом полный цикл работы с одним-двумя такими клиентами.

«Бумеранг» — история о будущем

Кредит означал не просто деньги — это было искушение. Целые общества получили шанс проявить такие черты характера, которым они не могли дать волю в обычных условиях. Целым странам было сказано: «Свет погас, теперь можете делать, что хотите — никто никогда об этом не узнает». Хотели они разного. Американцы хотели иметь большие дома, намного больше, чем могли позволить себе, и позволять сильным эксплуатировать слабых. Исландцы хотели бросить рыбную ловлю и стать инвестиционными банкирами. Немцы хотели стать немцами в еще большей степени; ирландцы хотели перестать быть ирландцами.

Майкл Льюс. Бумеранг: Как из развитой страны превратиться в страну третьего мира

Майкл Льюис снова рассказал захватывающую историю. Но на этот раз это не история об инвестиционных банкирах (как в «Покере лжецов») или новых капиталистах из числа компьютерных гиков (как в «Next. Будущее уже началось»), это книга о нас с вами (несмотря на то, что действия разворачиваются в Исландии, Греции, Ирландии, Германии и Калифорнии). Уверен, что в героях Льюиса вы узнаете себя своего приятеля или коллегу по работе. А самое важное, вы узнаете свое будущее, если ваше настоящее похоже на описанное Льюисом прошлое.

P. S. Будь я иллюстратором книги, вместо Джоржа Вашингтона с подбитым глазом я бы поместил на обложку картину береговой линии после шторма. Это лучше отражает содержание.

Может ли ученый верить в бога?

У сердца свой порядок, у разума — свой, основанный на правилах и доказательствах. У сердца порядок другой. Вы не станете доказывать, что вас следует любить, рассуждая по порядку о причинах любви; это было бы смешно.

Блез Паскаль

Может ли профессиональный футболист на досуге сыграть в хоккей? А почему бы и нет? Но с клюшкой в руках он перестает быть футболистом и становится (плохим или хорошим) хоккеистом.

Может ли ученый быть верующим человеком? Безусловно. Не вижу противоречий. В лаборатории человек строит модели и ищет доказательства, в церкви он надеется и верит. Само наличие верующего в бога ученого не говорит ни о чем другом, кроме того, что ученые — тоже люди, ничто человеческое им не чуждо, в том числе и желание чуда. Вот только авторитет абстрактного ученого распространяется исключительно на сферу его профессиональных интересов, а его мнение на темы кулинарии или религии имеет под собой не больше оснований, чем мнение абстрактного обывателя по этим же вопросам. Также надо понимать, что диплом и должность ничего не говорят о профессиональном уровне конкретного специалиста. Шарлатанов среди научной братии всегда было предостаточно.

Альберт Эйнштейн в своем эссе «Наука и религия» отводит религии важную роль. Наука помогает понять, как устроен мир, но не дает ответа на вопрос, как этим знанием следует воспользоваться. В своем эссе Эйнштейн пишет, что благотворная роль религии может заключаться в разъяснении смысла «конечных фундаментальных целей». Чтобы реализовать эту миссию, по мнению ученого, религия должна отказаться от идеи существования всемогущего, справедливого и всеблагого личностного Бога. Иначе вся ответственность за человеческие поступки остается лежать на всемогущем существе. Эйнштейн пишет: «В своей борьбе за этическое добро, учителя от религии должны иметь мужество отказаться от доктрины Бога как личности, то есть отказаться от этого источника страха и надежды, который в прошлом дал такую всеобъемлющую власть в руки служителей церкви».

Тут гениальный физик демонстрирует детскую наивность в религиозных вопросах. Религия, которая (как конфуцианство) откажется от доктрины личностного бога потеряет свой статус и силу. В первую очередь, такая религия не нужна религиозным функционерам: перестав быть представителями и посредниками бога на земле, они превратятся в мужиков в платьях и дорогих автомобилях. Во вторую очередь, такая религия не нужна самим верующим: исчезнет надежда на Шару.

Итого: своей жизни человек может играть роль ученого, верующего, мужа, отца, посетителя МакДональдза и тысячу других ролей. Но не все сразу. И не все одинаково хорошо.

Почему срочное становится важным?

У меня есть две версии, почему срочные дела воспринимаются как важные (что крайне негативно отражается на эффективности работы).

  1. Психологический атавизм. Во времена саблезубых тигров срочное действительно означало важное: срочно убежать от угрозы, срочно догнать бифштекс.
  2. Средство от прокрастинации (нерешительности). Когда не хватает сил сделать осознанный выбор, хватаешься за то, что лежит рядом.