Перейти к основному содержанию
Сайт психолога Игоря Василевского

О силе молитвы

Жили на одном острове три пустынника, имевшие у себя икону Трёх Святителей. И как были они люди простые, необразованные, то и молились перед сею иконою не иначе как простою своеобразною молитвою: «Трое вас, и трое нас, помилуйте нас». Так они постоянно и твердили одну эту молитву. Но вот пристали как-то к этому острову путешественники, а старцы и просят, чтобы они научили их молиться. Путешественники начали учить их молитве «Отче наш», а потом поплыли далее морем на своём корабле.

Дебиторская задолженность и когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс — дискомфорт от несоответствия собственных идей и представлений, например, о самом себе. Какое отношение это имеет к просроченной дебиторке? Практическое. Если покупатель не жулик и в нем живо хотя бы что-то человеческое, ему неприятно осознавать конфликт между тем, как он хотел бы выглядеть в чужих глазах, и тем, как он выглядит в текущей ситуации. Однако, если продавец (чьи негативные эмоции легко понять) перейдет к личным обвинения, у покупателя появится основа для самооправданий: «Мы не платим, потому, что они козлы!» Обсуждение проблемной ситуации переходит в межличностный конфликт, когнитивный диссонанс как дополнительный рычаг воздействия исчезает, появляется повод в очередной раз отложить платеж. Внутренний конфликт задолжавшего клиента нужно холить, лелеять и использовать в своих благородных целях (цель получить причитающиеся компании средства благородна, вне всяких сомнений).

Телевидение и реальность

А я все чаще замечаю,
Что меня как-бyдто кто-то подменил.
О моpях и не мечтаю —
Телевизоp мне пpиpодy заменил.

Что было вчеpа — позабыть мне поpа
С завтpашнего дня, с завтpашнего дня.
Hи соседям, ни дpyзьям — никомy
Hе yзнать меня, не yзнать меня.

Песенка кота Матроскина. Слова Эдуарда Успенского

Кто делает проектные продажи?

Клиент спросил, какими компетенциями должен обладать специалист в области проектных продаж. На ответ было 15 минут. Блиц-ответ:

    Управленческие компетенции:
  • оценивать рыночный и экономический потенциал возможных сделок;
  • определять цели и задачи проекта на оперативном и тактическом уровне;
  • управлять финансовыми, репутационным и пр. рисками проекта;
  • привлекать и распределять необходимые для реализации проекта ресурсы (финансы, люди, технологии);
  • ставить задачи, мотивировать людей и обеспечивать контроль, не будучи формальным руководителем;
  • модерировать процессы принятия решений проектной командой;
  • разрешать межличностные конфликты внутри проектной команды и между командой и окружением;
  • обеспечивать обратную связь (включая executive summary) по итогам реализации проекта и отдельных этапов.
    Компетенции в сфере продаж:
  • проводить ситуационный анализ внутренних процессов клиента;
  • определять стратегию работы с компанией-клиентом на разных уровнях;
  • готовить сценарий переговоров: цели взаимодействия, проект сделки, план вопросов, аргументация;
  • готовить и проводить презентации для внутренних и внешних клиентов;
  • выстраивать доверительные взаимоотношения, используя все доступные каналы и инструменты коммуникации;
  • пользоваться технологическими решениями для обеспечения процессов управления проектом.

И, конечно, навыки самоорганизации: цели, приоритеты, саморегуляция.