Точка зрения

Корпоративная культура как конкурентное преимущество

О производственной системе компании Toyota написаны десятки книг. Кажется, что никаких секретов уже не осталось. Почему же до сих пор нет примеров успешного клонирования японской корпорации? Причина, на мой взгляд, в том, что можно скопировать технологии, но невозможно повторить корпоративную культуру компании. А японцы в этом плане — уникальная нация.

Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Почему люди боятся выступать на публике? Одна из причин — боязнь что-то сделать «не так». А ведь ошибки могут сыграть во благо презентации. Люди, сидящие в зале, не просто понимают, что они сами могли бы ошибиться, им будет лестно увидеть, что Приглашенный Эксперт — такой же живой человек, как они. В качестве альтернативы страху ошибки предлагаю бояться провести безукоризненную презентацию.

Первое vs окончательное впечатление

Начинающих продавцов наставляют: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Я же думаю, что куда важнее впечатление, которое ты оставляешь, покидая переговорную. Первое впечатление можно изменить в ходе переговоров, а то, которое останется, останется с клиентом один на один.

О «системах» продаж, маркетинга и всего такого

На странице Википедии, посвященной понятию «система», в первом же абзаце дано определение из книги Перегудова и Тарасенко «Введение в системный анализ»: «Система — множество взаимосвязанных элементов, обособленное от среды и взаимодействующее с ней, как целое».

Не надо снисхождения

Я могу простить докладчику многое:

  • робость,
  • забывчивость,
  • отсутствие структуры,
  • перегруженность слайдов и
  • неловкое обращение с техническими средствами.

Многое, но только не снисхождение к аудитории. Уважительное отношение к слушателям является для меня одним из критериев и признаков профессионализма.

Выгоды общения с продавцами

Хорошие продавцы — отличные, как правило, собеседники. И вот почему:

  • Это позитивные люди с активной жизненной позицией
  • и хорошим чувством юмора,
  • глубоко понимающие суть бизнеса, в котором работают,
  • отчего у них всегда есть, чему поучиться,
  • а еще они являются отличным источником новых контактов и знакомств.

И, что немаловажно, хорошие продавцы не напрягают и не стремятся впарить тебе свой продукт или услугу. Чем нередко вызывают непреодолимое желание купить.

О разработке новых тренинговых продуктов

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не заставляет себя ждать. Чаще всего в качестве нового продукта предлагается старая программа, но под новым названием. Именно так появились «антикризисные тренинги продаж».

Но, к счастью, не всегда так. Бывает, что клиент сталкивается с задачей, для которой на рынке нет готового решения. Эта ситуация благоприятствует появлению действительно новой — для данного рынка — тренинговой программы.

В основном же, развиваясь сам как профессионал, каждый тренер со временем развивает и свой продуктовый портфель. Так у тренера появляются «субъективно новые» продукты. «Объективно новые» продукты появляются вслед за новыми технологиями (будь-то в области soft-skills или hard-skills).

Некоторые из своих продуктов я разработал под конкретный клиентский запрос. Так чаще всего появляются «нишевые» продукты, например, тренинг-инструктаж «Эффективное участие в выставке». Другие программы были разработаны в продолжение профессиональных интересов и в расчете на потенциальный спрос. Чем глубже ты разбираешься в том или ином бизнес-процессе, тем больше возможностей для создания нового тренинга находишь.

Что препятствует созданию новых и качественных продуктов? Сильные продукты (и не только тренинговые) появляются в результате проведенных исследований. Основные сложности и издержки (суть барьеры) связаны именно с исследовательской частью:

  • желание не исследовать проблему, а ограничиться чтением книг на заданную тему;
  • недостаток компетенций в подготовке, проведении и обобщении результатов исследования;
  • временные и финансовые ограничения.

Типичные ошибки при создании новых продуктов:

  • Смена названия и описания старого продукта вместо подготовки продукта нового;
  • Разработка тренинга на основании ограниченного числа бизнес-кейсов.
  • Создание и проведение тренинга людьми, не имеющими личного опыта в предметной области.

«Помните, что вы — Черный лебедь»

Искать — это иметь цель. А находить — это быть свободным, открытым, не иметь цели... идя к цели, не замечаешь того, что у тебя перед глазами.

Герман Гессе. Сидхарта

Прочитав «Одураченных случайностью» или «Черного лебедя» Нассима Талеба, некоторые люди делают совершенно поверхностный и ложный вывод: «Утверждая, что результат в большей степени определяется случайностью, Талеб обесценивает целенаправленные действия и фактически защищает пассивную жизненную позицию».

Осознавая роль случайности в жизни, я делаю совсем другие выводы:

    Достижение цели не самоцель. Чем больше очарование целью, тем глубже разочарование в случае неудачи.

    Цель не догма. Изменяются обстоятельства — изменяется точка обзора — изменяются цели.

    Не стоит фокусироваться на цели сверх необходимого. Случайность — это и благоприятная случайность. Напряженно всматриваясь вдаль, не заметишь новых возможностей по сторонам.

    Уметь отступать не менее важно, чем умение ставить цели. Райнхольд Месснер, альпинист, первым в одиночку покоривший все восьмитысячники мира, сказал: «Если мне удалось подняться на все 14 восьмитысячников и остаться живым, это потому, что я всегда знал, когда нужно остановиться; я чувствовал, когда риск был слишком велик. Я терпел поражения, отступал в 11 гималайских экспедициях, и поэтому я жив».

    Варианты целей лучше, чем одна единственная. Пословица учит: «Не клади все яйца в одну корзину».

    Процесс не менее важен, чем результат. Научившись получать удовольствием от процесса, мы со 100%-й уверенностью получим удовольствие от жизни. Удача в делах только усилит положительные эмоции. Или, как сказал сам Талеб:

    Иногда я просто отказываюсь понимать, почему несвежая еда, холодный кофе, отказ принять в компанию и недостаточно любезный прием могут начисто испортить людям день, обманув их ожидания. Не забывайте, что жизнь сама по себе — удивительное везение, редкое событие, случайное происшествие гигантского масштаба. Представьте себе пылинку рядом с планетой в миллиард раз крупнее Земли. Пылинка — перевес в пользу вашего рождения; огромная планета — против него. Так что бросьте психовать по пустякам. Не уподобляйтесь тому брюзге, который, получив в подарок дворец, жалуется на плесень в ванной. Помните, что вы — Черный лебедь.

О чем может рассказать патологоанатом?

Прочитав интервью Джона Скалли, заинтересовался его книгой «Odyssey: Pepsi to Apple». Движимый корыстной целью прочитать книгу, написал письмо в одно из ведущих российских издательств деловой литературы с рекомендацией перевести труд бывшего CEO Apple Computer на русский язык. Мое предложение поддержки не получило. По той причине, что во времена Скалли управляемая им компания не срывала звезд с небес.

Возможно, эта конкретная книга, действительно, не стоит ни времени, ни сил (не было возможности проверить). Но сам подход, при котором внимание и доверие получают исключительно истории успеха, а бизнес-неудачи игнорируются, кажется мне хромым.

Только на первый взгляд идея пригласить патологоанатома прочесть лекцию о здоровом образе жизни кажется нелепой. Но кто, как не он, знает, что убивает и сокращает жизнь? Что важнее — понять причины неудачи или определить ключевые факторы успеха? Полагаю, что ценно и то, и другое. Хотя меня больше привлекает разбор неудачных полетов. Даже если там нет мажорной ноты и привычного для success stories глянца.

P. S. Аналогия не доказательство, но повод подумать. Безопасность авиаперевозок в значительной степени обеспечивается тщательным расследованием каждой авиакатастрофы.