Прагматичный подход к переговорам

Причина половины наших ошибок в жизни в том, что мы чувствуем тогда, когда нам нужно думать, и думаем, тогда, когда нам нужно чувствовать.

Дж. Чартон Коллинз

Один из «Семи навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови звучит так: «Думайте в духе «Выиграл/Выиграл».

Именно в этом ключе был разработан мой тренинг переговоров. К сожалению, если вторая сторона имеет преимущество и стремится к результату любой ценой, ведение переговоров в ключе «выиграл-выиграл» чаще всего оборачивается поражением. Например, сейчас многие розничные сети настраивают и готовят своих закупщиков к жесткому стилю ведения переговоров с продавцами.

Сам столкнувшись с ситуациями давления в процессе ведения переговоров и тщательнее изучив ситуацию на рынке, я целиком переписал свой тренинг переговоров. Теперь значительное внимание на тренинге уделяется методам ведения переговоров с профессиональными переговорщиками, которые могут использовать манипуляции, прессинг и уловки для достижения своих целей, а также ситуациям, в которых вторая сторона имеет сильную позицию и желание этим воспользоваться. В частности в программе тренинга появились такие темы, как «Манипуляции в переговорах» и «Прессинг в переговорах».

По складу своего характера я сторонник подхода «выиграл-выиграл», однако считаю, что профессиональный переговорщик должен быть готов к любому сценарию переговоров и быть способен к ведению переговоров как в ситуации сотрудничества, так и в ситуации противодействия сторон.

Изменения программы, конечно же, отразились в названии тренинга. Теперь мой тренинг переговоров называется : «Переговоры. Прагматичный подход».