Убеждение vs манипуляции в продажах

Тренеры — особенно этим грешат «тренеры личностного роста» — часто ставят знак равенства между убеждением и манипулированием. Их тезис: «Любое воздействие на другого человека — суть манипуляция, разница лишь в профессионализме манипулятора». Я протестую, господа и товарищи! В отличие от манипулирования убеждение ведется в открытую.

Убеждающий не скрывает своей заинтересованности и своих целей. При этом он обращается как к потребностям партнера по переговорам, так и его эмоциям. Но делает это честно. Честно блефует, честно скрывает часть информации, честно изображает эмоции, там, где это необходимо. То есть играет в рамках правил игры в переговоры.

Манипулятор в процессе воздействия скрывает свои истинные цели. Не просто скрывает, а так использует чувства (вины, жалости, гнева, ревности и т. д.) собеседника, чтобы тот принял намерение манипулятора как свое собственное. Unfair play! Самураи так не воюют.

Убежден, что продажи как манипулирование клиентом — тупиковый путь. Во-первых, методы манипуляций давно известны и легко распознаются опытным и подготовленным переговорщиком. Во-вторых, манипулирование разрушает личность самого продавца (не верите? — посмотрите на политиков).