Как составить коммерческое предложение?

Потребитель — не идиот. Он — ваша жена.

Дэвид Огилви

На тренингах меня часто просят дать образец коммерческого предложения. Я думаю, что пример коммерческого предложения менее полезен, чем понимание принципов его написания.

Коммерческое предложение — «бумажный торговый представитель» компании, и структура коммерческого предложения имеет много общего со структурой переговоров о продаже. Основные задачи продавца в ходе переговоров:

  1. выяснить потребности клиента и
  2. грамотно представить соответствующее потребностям решение компании.

Соответственно в коммерческом предложении должны быть отражены такие вопросы:

  • Каким образом вы видите задачи и желаемые клиентом результаты?
  • Каким образом вы планируете достичь этих результатов?
  • Как ваш продукт соответствует потребностям и требованиям клиента?

Коммерческое предложение также отвечает на «технические» вопросы клиента:

  • Какова стоимость?
  • Какие сроки?
  • Какой опыт имеется?
  • Что представляет собой компания?
  • и т. д.

Опасная стратегия — предугадывать вопросы и пожелания клиента. Лучше до написания коммерческого предложения найти возможность обсудить с клиентом его видение ситуации, понимание проблем и пожелания к решению. Предложение не может заменить непосредственный контакт с клиентом, но может существенно увеличить вероятность успеха. Предложением переговоры не оканчиваются, представление коммерческого предложения — часть переговоров.

Еще два аспекта, которые требуют особого к себе внимания при подготовке коммерческого предложения:

  • стиль и логика изложения,
  • оформление документа.

Подготовка коммерческих предложений — тема тренинга стратегических навыков продаж.

Раздел