Среда

Роберт Таунсенд — разрушитель управленческих мифов

Что можно сказать об изданной в 1970-м году книге легендарного управленца Роберта Таунсенда Up the Organization: How to Stop the Corporation from Stifling People and Strangling Profits? Во-первых, ее надо прочесть. Во-вторых, хорошо подумать, прежде чем нарушить изложенные в ней рекомендации.

Библия консультативных продаж

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл брешь. На практике тендер часто сводится к цене, а консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска «узких мест». Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своих и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятия, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдрат вместе с соавтором представили эффективный и элегантный метод определения возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к самому важному и все более востребованному навыку:

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?

Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

«Истории Уолл-стрит»

Человек не меняется, поэтому изданные в 1901 году «Истории Уолл-стрит» Эдвина Лефевра всегда будут читаться на ура. По крайней мере, пока существует биржа и жаждущие на ней заработать.

Igor Vasilevsky ср, 10/18/2017 - 19:24

Боб Притчет. Увольте кого-нибудь прямо сейчас

Место книги Боба Притчета «Увольте кого-нибудь прямо сейчас» (Fire Someone Today and Other Surprising Tactics for Making Your Business a Success by Bob Pritchett) на полке рядом с книгами Роберта Таунсенда и Гари Саттона. Если же у вас нет времени на этот написанный предпринимательским потом труд, прочтите название книги. Потом еще раз. И еще раз.

Что такое MBBS?

Это самая популярная «парадигма менеджмента». Гораздо более популярная, нежели Management by objectives (MBO) или Management by exception. Как?! Вы еще с ней не знакомы?! Восполним этот пробел: Management By Best Seller. Примеры на каждом шагу.

«Чемпионы продаж»

Для книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж» у меня есть пара мелких придирок и один большой комплимент.

Придирка номер раз. Предложенная классификация продавцов не показалась мне убедительной, она — в терминологии McKinsey — не соответствует критериям MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive, «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие»).

Придирка номер два. Авторы противопоставляют консультативные продажи «открытой» ими «новой модели» продаж. В то время, как представленный подход — и есть не что иное, как добрый старый рок-н-ролл консультативные продажи:

  • процесс продажи имеет самостоятельную ценность для клиента;
  • продавец делает упор не столько на выявление явных, сколько на актуализацию скрытых потребностей клиента (то есть проблем, задач и возможностей, о которых клиент, возможно, даже не задумывался, но увидел и осознал их значимость благодаря знаниям, опыту, навыкам и инициативе продавца);
  • привлекательность предложения продавца тем выше, чем лучше оно отражает новое понимание клиентом своих потребностей и чем весомее эти потребности в глазах клиента.

Но если отбросить претензии авторов на первооткрывательство и оригинальность выводов, то мы получим качественное и детальное описание процесса продажи, сдобренное результатами исследований и примерами.

Я полагаю, что бо́льшую пользу из книги извлекут руководители продаж, поскольку в первую очередь от их понимания философии и технологии консультативных продаж, а также от степени их участия в разработке и отладке процесса работы с клиентом зависит конечный результат. «Нарисовать» воронку продаж и утвердить KPI явно недостаточно, консультативные продажи — сложный и командный вид спорта. Благо, Мэттью Диксон и Брент Адамсон раскрывают информацию достаточно подробно, чтобы на деле перейти от «продажи отношений» к продаже посредством обучения клиента.

Ведение блога — по плану или спонтанно?

Не раз встречал рекомендацию юному натуралисту блогеру публиковать записи в журнале согласно предварительно составленного плана тем. Возможно, кому-то этот совет будет кстати, но спонтанность, как мне кажется, более естественна для такого жанра как дневник.

Ян Гоулер. Вы можете победить рак

Наукой доказано, что раковые клетки время от времени появляются в организме любого здорового человека. Это общепризнанный факт. Однако здоровый организм вовремя распознает угрозу и принимает немедленные меры: изолирует и уничтожает раковые клетки. У онкологических больных этого не происходит, и злокачественные образования разрастаются, не встречая сопротивления со стороны организма. Так появляются внешние симптомы рака.

Мы исходили из положения, что естественные защитные механизмы, то есть иммунную систему, можно восстановить. И тогда организм сам уничтожит все злокачественные образования. Если и впоследствии поддерживать иммунную систему в рабочем состоянии, то можно не бояться снова заболеть раком.

Пожалуй, ни одно другое слово как «рак», не вызывает у современных людей столько суеверного ужаса. Этот страх основан на четырех распространенных предрассудках. Вот они:

  • Причина рака неизвестна.
  • Рак всегда сопровождается болью и ведет к мучительной преждевременной смерти.
  • Больной бессилен сам себе помочь, ему остается только передать ответственность за свое здоровье и жизнь лечащему врачу.

Все виды лечения рака неприятны и в большинстве случаев безрезультатны.

Цель, которую ставит перед собой мельбурнская Группа помощи, — развеять страхи, заменить их позитивной установкой на излечение и показать, каким образом пациент может стать главным действующим лицом в восстановлении собственного здоровья.

Я хочу сообщить вам приятную новость. Диагноз «рак» не означает, что нужно готовиться к смерти. Он означает, что нужно учиться жить полноценно, используя весь заложенный природой потенциал здоровья. Для начала следует понять, что рак — не нелепая случайность, не причуда жестокой судьбы, а длительный процесс, имеющий свою историю и свои причины. Большинство причин, способствующих появлению раковых заболеваний, известны современной науке, и в каждом конкретном случае их можно выявить. Узнав, какие причины вызвали заболевание, нужно составить план действий по устранению этих причин и преодолению их последствий. Но, чтобы эта задача была для нас выполнимой, необходимо рассмотреть три аспекта человеческой жизни: физический, психический и духовный.

«Разрешительный маркетинг»

Итак, битва за разрешение не за горами. В каждой отрасли, начиная с паевых фондов и заканчивая продуктовыми магазинами, всего лишь горстка избранных компаний получат доверие огромного количества покупателей. А затем эти компании — держатели разрешений начнут проявлять свою власть.

Сет Годин. Доверительный маркетинг

Агрессивный, навязчивый подход к продаже не работает именно там, где существуют наилучшие возможности для бизнеса: крупные клиенты, профессиональные покупатели, сложные закупочные циклы. Сет Годин на примерах рассказывает, как «подкрадываться» к таким клиентам. Хотя идея проста (прежде, чем продать, построй отношения, а для этого заинтересуй клиента чем-то полезным для него и получи его согласие на регулярное общение), примеров ее реализации не так уж и много. К сожалению.

Мне хотелось, чтобы с «Разрешительным маркетингом» (непонятно, почему название Permission Marketing переведено как «Доверительный маркетинг») познакомился каждый, кто претендует на мое время и внимание в качестве потенциального клиента.