Маркетинг и продажи

Продажа vs. покупка

Люди любят покупать и не любят, когда им продают. Парадокс? Возможность! Перестаньте продавать — помогайте купить. Не предлагайте купить в начале контакта — вместо этого предложите помощь или полезную информацию.

Нюбар Афиян о развитии продаж

По мере того, как мы доросли до 30, 40, 50 миллионов долларов годовых продаж, стало совершенно необходимо разнообразить спектр вещей, которые мы могли делать. Я видел это и в других компаниях раз за разом. У одних это происходило на 15 миллионах, у других на 100, но рано или поздно случалось у всех. Изначально твоя компания выходит с новым продуктом и начинает его продавать каким-то потребителям. Но если ты хочешь быть успешным, то дальше должно произойти одно из двух. Или ты начинаешь продавать этим же покупателям другие продукты, основанные на сходной технологии (например, я продавал хроматографы, теперь я буду продавать тем же еще и масс-спектрометры), или ты находишь новые группы покупателей для того же продукта. В обоих случаях структура твоей компании, созданная для наилучшего производства и продаж первого продукта, на новом этапе начинает тебя тормозить.

По мере развития компании происходит переход от организации по функциям к организации по бизнес-подразделениям. Это совершенно естественный переход, который очень помогает. Ведь когда у тебя начинающая компания с какой-то новинкой, залог успеха — сфокусироваться. Тебе надо выпустить один продукт на продажу, потому что пока тебе трудно делать много дел сразу. Как только ты научился производить и продавать этот продукт, твоя организация становится по-настоящему хорошей в этом конкретном деле. Теперь ты должен перейти к следующим задачам, расширяя ассортимент своих продуктов. И тут та организация, которая была столь хороша для одного первого продукта, становится преградой на пути новых решений. Она изначально не была создана для того, чтобы думать о разных продуктах, а тем более о разных рынках и разных окружениях. И тут-то мы и начали думать о бизнес-подразделениях.

Цит. по «Наука побеждать в инвестициях, менеджменте и маркетинге», А. Шнейдер, Я. Кацман, Г. Топчишвили

Актуальные техники продаж

Когда-то «модным» было НЛП, потом тренинги по методу SPIN. Что актуально сегодня и будет работать завтра?

Пока я не сталкивался с примерами эффективного использования НЛП в продажах, что немудрено, в копилке НЛП поведенческие модели успешных психотерапевтов, а не продавцов. Напротив, SPIN отражает действия успешных продавцов. К сожалению, в силу сложности подхода пока мало, кто может использовать его на практике и тем более обучать этому других.

Как быть, если клиент ссылается на кризис и отсутствие денег?

Посоветуйте, что делать? Все клиенты говорят одно: «Не купим, потому что нет денег».

Во-первых, отказаться от идеи продать всем. Во-вторых, отказаться от желания продать сразу. Давайте по порядку.

Чем «зацепить» клиента по телефону?

Как вы считаете, с чего необходимо начинать разговор в продажах по телефонну , чтобы «зацепить» клиента?

Прежде всего необходимо корректно ставить цель телефонного звонка. Чем выше цена вопроса и сложнее предлагаемое решение, тем большее значение приобретает непосредственное общение с представителями клиента. В этом случае целью телефонного звонка будет назначение встречи.

Чем зацепить клиента и как договориться о встрече? Помните анекдот, в котором преподаватель начинает экзамен вопросами: «Вопрос на „пять“: как меня зовут? Вопрос на „четыре“: какой предмет сдаем? Вопрос на „три“: какого цвета учебник?» Если продавец перед своим звонком не потрудился узнать имя и должность человека, не выяснил специфику бизнеса компании и не сумел четко сформулировать суть своего предложения, результат будет отрицательный.

Делая «домашнюю работу», изучая и отслеживая новости потенциального клиента, я могу найти разнообразные поводы для контакта с интересующим меня человеком, вот только несколько примеров:

  • выход на компании на новые рынки — предложить свой опыт работы на этом рынке;
  • назначения на должность — поздравить и пожелать успехов;
  • интервью для СМИ — поблагодарить за интересную и полезную информацию;
  • хорошим поводом для контакта является просьба о помощи: обратитесь к нужному вам человеку и попросите его дать свое экспертное мнение по поводу вашего продукта или услуги.

Спрашивайте! Вместо того, чтобы говорить самому вопросом заставьте говорить своего собеседника. Спросите о том, что знает клиент о вашем решении, узнайте, каким образом он действует в настоящий момент, поинтересуйтесь его опытом и т. д.

И, конечно, ищите общих знакомых. Положительная рекомендация — лучший друг продавца. Отраслевые рынки и локальные рынки — тесный мир, где все друг друга знают и прислушиваются ко мнению коллеги. Ваши клиенты могут вывести вас на другие компании, активно обращайтесь за помощью и рекомендациями к своим лояльным клиентам.

Книги по продаже

В данный момент с вакансиями сложно даже специалистам по продаже. Скажите, пожалуйста, с помощью какой литературы я могу повысить свой уровень, чтобы найти достойную работу?

Книг, посвященных продажам много, некоторые представляют собой «сборники мифов» и больше вредят, чем помогают. Могу порекомендовать книги Джеффри Гитомера: четко и по делу. Стоит найти время и возможность для общения с опытными и успешными продавцами. И больше самоанализа. Анализируйте свою каждую встречу и каждый проект:

Об этапе продаж «Выяснение потребностей»

Все известные мне алгоритмы ведения личных продаж включают этап «Выяснение потребностей». Такая формулировка предполагает, что задавая вопросы, продавец узнает то, что уже известно клиенту — его потребности. На мой взгляд, формулировка «Определение задачи» лучше соответствует тому, что надо сделать продавцу. Поясню свою мысль: клиент далеко не всегда хорошо понимает свои проблемы и видит возможные решения.

Интернет и B2B продажи

Как в сегодняшней ситуации наиболее эффективно использовать для B2B рынков такое средство коммуникации как интернет?

Вот три основные области, где интернет будет полезен для развития B2B продаж:

Презентация должна продавать!

В чем цель презентации и публичного выступления?

Цель презентации — продать. Иначе говоря, цель не в том, что вы планируете сделать (рассказать, представить или поделиться опытом), а в том, что должны сделать слушатели после вашего выступления (позвонить вам, зайти на ваш сайт, порекомендовать руководству компании встречу с вами).

О разработке товаров и услуг и о времени выхода на рынок

Выведение на рынок «сырого» продукта чревато потерей доверия потребителей. После этого даже «исправленную» версию будет крайне сложно продать.

С другой стороны, один готовый «средний» продукт лучше, чем один или несколько находящихся в процессе «совершенствования», но не работающих образцов. Завершенный продукт помимо чувства морального удовлетворения результатом и экономии времени и средств на разработке нескольких продуктов одновременно дает возможность вести продажи и зарабатывать, а также изучать обратную связь от покупателей и находить актуальные возможности для улучшений.