Маркетинг и продажи

Отключите звук телефона

В середине 90-х мобильный телефон на столе был едва ли не аргументом в разговоре. Сегодня разве что Vertu сообщит информацию о своем хозяине (и не обязательно позитивную). Зато звонок, раздающийся в ходе переговоров, может быть истолкован собеседником либо как неорганизованность, либо как неуважение. Необходимость отключать звук телефона кажется очевидной, и об этом не стоило бы говорить, если бы не постоянные нарушения простого правила.

Уважительные причины для включенного телефона на столе: вторая сторона также ждет звонок; вы делаете это намеренно и демонстративно. Можно еще сделать исключение для телефона, который используется в качестве записной книжки.

Один из опросов закупщиков, с которым я недавно познакомился, свидетельствует, большинство покупателей предпочитает, чтобы телефон продавца был выключен.

Рубрики: 

Дебиторская задолженность и когнитивный диссонанс

Когнитивный диссонанс — дискомфорт от несоответствия собственных идей и представлений, например, о самом себе. Какое отношение это имеет к просроченной дебиторке? Практическое. Если покупатель не жулик и в нем живо хотя бы что-то человеческое, ему неприятно осознавать конфликт между тем, как он хотел бы выглядеть в чужих глазах, и тем, как он выглядит в текущей ситуации. Однако, если продавец (чьи негативные эмоции легко понять) перейдет к личным обвинения, у покупателя появится основа для самооправданий: «Мы не платим, потому, что они козлы!» Обсуждение проблемной ситуации переходит в межличностный конфликт, когнитивный диссонанс как дополнительный рычаг воздействия исчезает, появляется повод в очередной раз отложить платеж. Внутренний конфликт задолжавшего клиента нужно холить, лелеять и использовать в своих благородных целях (цель получить причитающиеся компании средства благородна, вне всяких сомнений).

Переговоры vs. продажи

Существует ли различие между продажами и переговорами? — вопрос философский и практической пользы, на мой взгляд, не имеющий. Продажа — частный случай переговоров (переговоры о продаже/покупке чего-либо), но если во что бы то ни стало их необходимо разграничить, сделаю это на примерах:

Продажа: продать торт. Переговоры: разделить имеющийся торт, а в некоторых случаях предварительно его создать.

Pages

Subscribe to RSS - Маркетинг и продажи