Маркетинг и продажи

О доменах

Страсти вокруг доменов возникают регулярно. Суета. Успех интернет-проекта складывается из многих составляющих, и адрес сайта — не самый главный из них. Возьмите, к примеру, milliondollarhomepage.com Алекса Тью (Alex Tew). Что принесло британскому студенту один миллион долларов:

Что продает Harley-Davidson?

Вопреки сложившемуся стереотипу, представляющего продавца безудержным болтуном, хороший продавец, по моим наблюдениям, в первую очередь, отличается проницательностью и глубоким пониманием своего клиента. Именно эти качества позволяют ему находить «эрогенные зоны» своего клиента. Вот отличный пример соблазнения от компании Harley-Davidson:

Девиз покупателя

Я тоже люблю взаимовыгодные сделки, но предпочитаю не садиться за стол переговоров в розовых очках. В стремлении реализовать стратегию win-win, не стоит забывать девиз профессиональных покупателей (цитита): Выбей больше — потрать меньше.

Первый урок продаж

Когда я только начинал работать в продажах и впервые столкнулся с возражением клиента: «Дорого!», я, естественно, пришел к «старшим товарищам» с заманчивым предложением опустить цену. Полученный мной ответ стал моим первым уроком по продажам:

Опустить цену ты всегда успеешь, поднять будет на порядок сложнее.

Сколько лет прошло, но ни разу не было повода усомниться в правильности этих слов.

Клиент не должен сомневаться

Я знаю одного продавца, который уделяет самое пристальное внимание своему внешнему виду (одежда, аксессуары, часы). Свое внимание он объясняет так:

Клиент должен видеть, что он не первый, кто платит мне деньги, которые я прошу.

Мой знакомый знает, что говорит.

Фред Биалек о продаже ценности

Сегодня в индустрии полупроводников огромная ставка в продажах делается на цену. Но лучший способ продать — продать ценность. Это сложнее, потому что для этого требуется интеллект. Но это единственный путь к процветанию. В 70-х годах, когда я руководил продажами кассовых терминалов в National Semiconductor, наши продажи ценности представляли собой «миссионерские продажи». Мы должны были убедить крупные сети супермаркетов в том, что они нуждаются в наших системах сканирования. Единственный способ это сделать — понять их бизнес. Я знал отрасль насколько хорошо, что президенты сетей супермаркетов нередко обращались ко мне за советом. Мы кардинально изменили методы работы супермаркетов.
Когда вы объединяете интеллект и упорство, у вас действительно что-то получается.

Фред Биалек, сооснователь корпорации National Semiconductor и «один из самых упрямых продавцов в мире»

Экспресс-оценка работы продавцов

Самый простой способ оценить работу продавцов компании — заглянуть в их ежедневники. Если в планах нет звонков и встреч с клиентами, лучше не рассчитывать на хорошие продажи.

CRM от дяди Миши

Заприметь хозяек из окрестных домов, тех, которые у тебя каждый день покупают. Вот им и давай лучшие арбузы да по минимальной цене. Их немного, но они о тебе славу разносят, рекламу тебе делают, мол, честный, точный и арбузы сладкие. Они тебе очередь формируют. Раз две-три возле тебя стоят, значит, десять других вслед им пристроятся. Но это уже покупатели одноразовые. Им-то и давай обычные арбузы похуже, а бери максимум с них. Понял?

Виктор Суворов. Аквариум

Стив Джобс vs братья Доронины

Презентации новых продуктов Apple сделали Стива Джобса примером и образцом для подражания. В книге Евгения Николаевича Андреева «Небо вокруг меня» я встретил описание презентации образца 1936-го года. Шоу получилось ничуть не хуже, чем у создателя «яблочной» компании.

В 1936 году был объявлен конкурс на разработку и создание прибора для автоматического раскрытия парашюта. Конкурсной комиссии было предложено более трехсот конструкций. Первое место получил полуавтомат братьев Дорониных. Вот как проходила их презентация.