Маркетинг и продажи

Библия общения

Не знаю, насколько правда, что в Советском Союзе книги Дейла Карнеги были доступны только партийным функционерам. Сегодня нередко можно услышать, будто «Карнеги устарел». Да неужели? Колесо не может быть старым, это просто колесо.

Человек в 99 случаях из 100 не самокритичен, даже если действительно виноват.
Критика безрезультативна и небезопасна.
Каждого человека прежде всего интересует его собственные проблемы.
Кто может поставить себя на место других людей и понимать ход их мыслей, тот может не волноваться за свое будущее.
Проявляйте искренний интерес к людям.
Улыбайтесь!
Имя человека звучит для него слаще всего.
Будьте внимательным слушателем. Подталкивайте собеседника говорить о себе самом.
Ведите беседу в сфере интересов собеседника.
Помогайте людям реализовать стремление собственной значимости и делайте это искренне.
Если мы хотим одержать верх — остерегаемся споров.
Допустив ошибку, признайте это честно и откровенно.
Провоцируйте собеседника говорить значительно больше, чем делаете вы сами.
Позвольте собеседнику почувствовать, что идея принадлежит ему.
Обращайтесь к благородным мотивам человека.
Дайте своим идеям наглядность.
Бросайте вызов! Разбудите в людях соперничество.
Начинайте с похвалы и признания достоинств человека.
Указывайте на ошибку в непрямой форме.
Прежде чем критиковать, признайте свои ошибки.
Хвалите человека за любой, даже небольшой успех.
Сделайте человеку хорошую репутацию, и он постарается оправдать ее.
Позвольте человеку сберечь свое лицо.

Улыбка как технология продаж

Китайская пословица утверждает: «Только тот, кто умеет улыбаться, может открывать торговлю». Я понимаю эти слова буквально: уметь улыбаться, т. е. владеть улыбкой как технологией. А разве улыбка — это технология? Конечно! Если речь заходит о торговле. Различные мышцы лица «отвечают» за искреннюю улыбку и ее искусственный аналог. Умение улыбаться подразумевает не контроль мышц, а способность вызывать у себя соответствующие образы/чувства/настроение. Похоже на то, как профессиональные актеры вызывают у себя слезы. Этому можно и нужно учиться.

Мелочей в продажах нет

Продажи — это профессия, в которой нет мелочей. Или так: это профессия, в которой важна каждая мелочь. Вот, например, согласно результатам исследования Huthwaite, в процессе переговоров наиболее эффективный способ выразить свое несогласие с собеседником — вначале озвучить причину несогласия и только потом сказать «нет». Модель «отказ — обоснование» при кажущей идентичности вызывает больший негатив партнера по переговорам.

Алексей Иванов. «Бесплатная реклама»

Редкую книгу на маркетинговую тему с легкой душой я могу посоветовать предпринимателю. Поскольку у редкого предпринимателя есть время и желание продираться сквозь нагромождение терминов, англоязычных аббревиатур, ссылок на труды маркетинговых гуру и success stories компаний, чьи маркетинговые бюджеты больше, чем ВВП иной страны. Конкуренты наступают! Результат нужен вчера! Денег на эксперименты нет! Что делать?

Читать сборник простых и проверенных рецептов Алексея Иванова «Бесплатная реклама: результат без бюджета». Легче, чем iPad — полезнее, чем Coca-Cola.

P. S. Кстати, идею SMS-презентации я почерпнул у Иванова.

Петр Офицеров. «Поставщик»

Для многих производителей быстрооборачиваемых товаров сетевая розница — это доминирующий канал продаж. И доминирующая головная боль. Рассказы о взаимоотношениях с сетями, как сводки с фронта. Книга Петра Офицерова — лучшее, что я читал по теме. Очень здраво, без лишних эмоций и со знанием дела. Особенно книга будет полезна тем, кто только выходит на тропу войны переговоры с сетевиками.

Войти в сеть — не главное, главное — войти туда правильно, заключить договоры, соответствующие целям компании и удовлетворяющие планы ее стратегического развития. Это и есть ключевая задача подписания договора с сетью, потому что иначе просто можно «умереть от победы», как это случилось со многими компаниями, которые пополнили собой некрополь неудавшихся бизнесов.

К работе с розничными сетями нужно серьезно готовиться и серьезно относиться. После ответа на вопрос: «Зачем вам это нужно и каких результатов вы хотите добиться?» — вы начинаете понимать, что и как вам нужно делать, чтобы достичь значительного продвижения в переговорах с сетью и добиться успешного с ней сотрудничества.

Петр Офицеров. Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Челночная дипломатия

Опытный переговорщик расширяет не только список переменных, но и число агентов влияния. Пожалуй, лучшая иллюстрация этого принципа — старый анекдот советских лет.

Однажды у Генри Киссинджера спросили:
— Что такое «челночная дипломатия»?
Киссинджер ответил:
— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере:
Вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за простого парня из русской деревни.
— Каким образом?
— Очень просто.
Я еду в русскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:
— Хочешь жениться на американской еврейке?
— Нахрена?! У нас и своих девчонок полно.
— Да. Но она — дочка миллиардера!
— О! Это меняет дело...
Тогда я еду в Швейцарию, на заседание правления банка и спрашиваю:
— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?
— Фу, — говорят мне в банке.
— А если он при этом будет зятем Рокфеллера?
— О! Это конечно меняет дело!
И таки да, я еду домой к Рокфеллеру и спрашиваю:
— Хотите иметь зятем русского мужика?
— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!
— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!
— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!
Сюзи:
— Фи... Все эти финансисты — дохляки или педики!
— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!
— О—о—о! Это меняет дело!

Не уверен — не продавай

Никому не советую, но сам стараюсь следовать правилу «не уверен — не продавай». Это общий принцип: прежде чем ввязываться в бой, оцени силы и шансы. Почему это важно в продажах? Во-первых, это экономит усилия и время, которые можно было бы потратить на более перспективную сделку. Во-вторых, и это главное, войдя в тендер интересного потенциального клиента и проиграв, можно оказаться в условном списке поставщиков, получивших оценку «неуд».

Конечно, важно, по каким именно критериям предложение не устроило клиента. Например, проиграть по причине «высокой цены», не столь существенная проблема, как проигрыш из-за «несоответствия качеств продукта».

Повторюсь: вам не советую, риск — благородное дело, победителей не судят и т. д. Сам же предпочитаю запастись терпением и дополнительно поработать над шансами.

Копировать прошлое, а не настоящее

Действия, которые привели компанию к успеху, и действия «голубой фишки» на вершине — две большие разницы. Но поскольку приятно ассоциировать себя с победителем, часто объектом для подражания является текущий праздник жизни, а не напряженный и малопривлекательный путь наверх.

«Стремление к истине» в продажах

Одну из распространенных ошибок, которую делают продавцы (включая меня), я называю «стремление к истине». Сейчас поясню. Клиент может ошибаться. Клиент иногда ошибается. Бывает, что клиент просто бредит. Ну, и что? Это не повод рассказывать клиенту, «как обстоят дела на самом деле».

«Как продать за $12 миллионов чучело акулы»

Великолепная книга! Именно так: «великолепная» и восклицательный знак в конце. Прочесть работу Дональда Томпсона об арт-бизнесе — изысканное удовольствие. Более для меня доступное, чем современное искусство, о котором рассказывает автор. Мир коллекционеров, художников, дилеров и заправляющих парадом аукционных домов показан, как он есть: и жизнь, и слезы, и любовь причудливая помесь ярмарки тщеславия и фондового рынка. Самая увлекательная глава посвящена аукционным торгам. Вот где поле для исследований когнитивных психологов.

И главный вопрос: что делает произведение рук человеческих «высоким искусством»? Все просто:

Что праздновали присутствующие? Нефтяные деньги покупателя? Триумфальную победу его «я»? Его эстетический вкус? Новую рекордную цену, зачастую намного превосходящую ту, что просила еще сегодня утром галерея за углом за аналогичную работу? Когда опускается аукционный молоток, цена становится эквивалентом ценности; это установленный факт, вписанный в историю искусства.

Дональд Томпсон. Как продать за $12 миллионов чучело акулы: Скандальная правда о современном искусстве и аукционных домах

Igor Vasilevsky вс, 10/15/2017 - 19:12