Маркетинг и продажи

Суровая правда о работе со СМИ

Хороший совет, вполне применимый и к работе с клиентами (а ведь СМИ — это тоже клиент):

Отношения со СМИ — всегда неравенство. В ваших отношениях со СМИ они в более выгодном положении, потому что могут дать вам рекламу. Когда ваш знакомый из СМИ не отвечает, не принимайте этого на свой счет. Они там действительно очень заняты. У представителей СМИ короткая память: если они взяли ваш материал, но вас нет в графике, они про вас забывают. Не уходите, когда ваш новый лучший друг отверг ваш материал. Постройте отношения на том, что вы можете стать для него источником информации. СМИ — прожорливая машина, ее надо кормить, вот и кормите.

Партизанское паблисити. Джей Конрад Левинсон и Ко. (Guerrilla Publicity, by Jay Conrad Levinson, Rick Frishman and Jill Lublin)

Рубрики: 

Что необходимо для победы в тендере? «Мягкие» критерии оценки коммерческих предложений

Кажется, что любой тендер — борьба ценовых предложений. И хотя цена всегда важна, это всегда не единственный и часто не главный фактор успеха. Вот результаты исследования критериев оценки поставщика покупателем.

    Факторы, по которым клиент оценивает соответствие коммерческого предложения своим потребностям:
  • умение продавца спрашивать и слушать, демонстрация эмпатии;
  • соответствие знаний и опыта продающей команды бизнесу и задачам клиента;
  • уместные, с точки зрения клиента, встречи и контакты;
  • индивидуализированные, а не стандартные, коммерческие предложения.
    Что еще может быть важно для клиента, проводящего тендер:
  • уверенность в успехе и вовлеченность представителей продавца,
  • слаженность работы команды,
  • поддержка проекта руководством компании-поставщика,
  • инновационность подходов,
  • качество презентаций-выступлений,
  • качество отправляемых документов,
  • отличие от конкурентов в манере действий.
    • Безусловно, клиент в первую очередь оценивает технико-экономическое обоснование коммерческого предложения, но «мягкие» факторы могут стать основным способом сделать предложение отличным — отличным от других. Для этого важно, чтобы высокое качество коммуникации с клиентом поддерживалось на протяжении всего процесса закупки и на всех уровнях взаимодействия.

Рубрики: 

Маркетинг продажам

С формальной точки зрения прямые продажи являются одним из элементов «Marketing Mix». С точки зрения торгового представителя, маркетинг является «зоной сумерек», откуда, как свет из конца туннеля, периодически появляются рекламные материалы, брошюры и новые предложения. Проблема и возможность же заключается в том, что сотрудники отделов маркетинга и продаж могут достигнуть своих результатов только совместными усилиями. Мне представляется, что провести демаркационную линию между функцией продаж и функцией маркетинга невозможно.

Продавцы компании являются ценнейшим источником информации о рынке, маркетологи, в свою очередь, могут оказать существенную помощь отделу продаж в разработке подходов и инструментов, в частности:

  • отчеты с анализом текущей клиентской базы и рекомендации по ее оптимизации,
  • предложения новых решений для старых клиентов,
  • информация о новых потенциальных клиентах,
  • информация о потребностях клиентов,
  • варианты предложений клиентам,
  • списки вопросов для актуализации потребностей клиентов,
  • описание решений компании языком преимуществ и выгод,
  • описание успешных реализованных проектов,
  • варианты реакции на негативные реакции клиентов.
Рубрики: 

Pages

Subscribe to RSS - Маркетинг и продажи