Маркетинг и продажи

Визитка — карточка человека

Держу в руках визитку. Логотип и крупный блок с адресом и телефонами компании занимает три четверти карточки. Имя и email сотрудника вытеснены в «подвал» (правый нижний угол). Не берусь судить, отражает ли дизайн визитки отношение компании к своим сотрудникам, но смотрится дико.

Тот, кто утверждал дизайн, наверное, забыл, что визитная карточка — это, в первую очередь, визитная карточка человека.

Продажи и свежие идеи

Рекламу принято считать деятельностью очень креативной, а прямые продажи, напротив, крайне рутинной работой. И это не более, чем стереотип. Непосредственное общение с клиентом также требует творческого подхода. Как заинтересовать потенциального клиента во время первого телефонного звонка? Чем напомнить о себе старому клиенту?

Чем не креатив: находясь в отпуске, направить любимому клиенту открытку с морскими видами и текстом «Скучаю без Ваших заказов»?

В продажах свежие идеи нужны не меньше, чем в рекламе.

Использование QR кода в презентации

Учитывая, как часто в аудитории фотографируют информацию на слайдах смартфоном, есть смысл часть этой информации (например, контакты), подавать в виде QR кода.

Выгоды общения с продавцами

Хорошие продавцы — отличные, как правило, собеседники. И вот почему:

  • Это позитивные люди с активной жизненной позицией
  • и хорошим чувством юмора,
  • глубоко понимающие суть бизнеса, в котором работают,
  • отчего у них всегда есть, чему поучиться,
  • а еще они являются отличным источником новых контактов и знакомств.

И, что немаловажно, хорошие продавцы не напрягают и не стремятся впарить тебе свой продукт или услугу. Чем нередко вызывают непреодолимое желание купить.

Спецназ от слова «специализация»

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — очень популярное утверждение. Насколько оно верно? По моим наблюдениям, хорошие продавцы достигают пика своей результативности, отработав на новом для себя рынке определенное время. Время требуется, чтобы изучить продукт, понять рынок, выстроить связи. Специализация — большое дело. Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают торговлю. Вот что пишет Михаил Болтунов в книге

Первоначально в верхах считали, что можно подготовить спецназовца-универсала. Этакий вариант киношного Рэмбо.

Журналисты до сих пор в погоне за сенсацией пишут взахлеб о бойцах «Вымпела» как о супербоевиках, умеющих буквально все: стрелять, взрывать, убивать, проходить сквозь стены. И делают все перечисленное сказочно ловко, неизменно удачливо, выходят невредимыми из огня. Разумеется, это выдумки.

Однако надо сказать, что идея создания супербойца все-таки посещала в начале 80-х годов прошлого века даже профессионалов КГБ. Правда, уже первые годы работы «Вымпела» показали ее фантастичность. Стало ясно, что в жизни такого универсала обучить и воспитать нельзя.

И тогда было принято совершенно верное, на мой взгляд, решение: готовить бойцов спецподразделения с отменной общефизической подготовкой и достаточно узкой специализацией по одному-двум направлениям. На начальном этапе это были снайперы, разведчики, подрывники.

На каком бы рынке вы ни работали, какой бы продукт или услугу вы ни продавали, ищите свою нишу. Добро пожаловать в спецназ продаж!

О чем может рассказать патологоанатом?

Прочитав интервью Джона Скалли, заинтересовался его книгой «Odyssey: Pepsi to Apple». Движимый корыстной целью прочитать книгу, написал письмо в одно из ведущих российских издательств деловой литературы с рекомендацией перевести труд бывшего CEO Apple Computer на русский язык. Мое предложение поддержки не получило. По той причине, что во времена Скалли управляемая им компания не срывала звезд с небес.

Возможно, эта конкретная книга, действительно, не стоит ни времени, ни сил (не было возможности проверить). Но сам подход, при котором внимание и доверие получают исключительно истории успеха, а бизнес-неудачи игнорируются, кажется мне хромым.

Только на первый взгляд идея пригласить патологоанатома прочесть лекцию о здоровом образе жизни кажется нелепой. Но кто, как не он, знает, что убивает и сокращает жизнь? Что важнее — понять причины неудачи или определить ключевые факторы успеха? Полагаю, что ценно и то, и другое. Хотя меня больше привлекает разбор неудачных полетов. Даже если там нет мажорной ноты и привычного для success stories глянца.

P. S. Аналогия не доказательство, но повод подумать. Безопасность авиаперевозок в значительной степени обеспечивается тщательным расследованием каждой авиакатастрофы.

Дайте клиенту «испортить» буклет

Опытные продавцы стараются вовлечь покупателя в активное взаимодействие со своим товаром. После некоторых манипуляций товар начинает становится «своим». Аналогичного эффекта можно достичь, если вовлечь покупателя во взаимодействие с рекламными материалами компании: пусть клиент не просто смотрит и читает печатную продукцию, стоит подтолкнуть его выделять главное, делать заметки, ставить закладки. Маркетингу этот «вандализм» может не понравится, зато так проще понравиться покупателю.

Как обойти секретаря?

«Как обойти секретаря?» — один из самых популярных вопросов продавцов, которые вынуждены совершать «холодные звонки». Так так же обойти секретаря? Никак! Информация и связи — вот, что ждет того, кто сумеет наладить с секретарем контакт.

Что продаем?

Одна из частых ошибок продавцов — неверно поставленная цель коммуникации с клиентом. Например, в процессе холодного звонка продавец вместо того, чтобы «продать» встречу, пытается продать товар или услугу. И чем сложнее предмет продажи, тем меньше вероятность, что он добьется успеха.

Не стоит пробивать лбом стены, пусть актуальные и реальные цели выстраиваются в очередь, подводя клиента окончательному решению, например: