Маркетинг и продажи

О должности интернет-маркетолога

Интернет-маркетинг это не просто «еще один канал коммуникации с потребителем». Интернет-маркетинг имеет существенные отличия от маркетинга «традиционного», и, я полагаю, уже сейчас стоит задуматься о позиции интернет-маркетолога на предприятии.

О манипуляциях и НЛП в продажах

В одной очень популярной (и хорошо написанной) книге о гипнозе и НЛП в качестве примера успешного «применения гипноза при работе с людьми не в кабинете психотерапевта» автор приводит... цитату из художественного произведения. На деле эффективность применения методов НЛП в бизнесе и продажах статистически не подтверждена. Хотя людям нравится сама идея и мысль о возможности манипулировать покупателями, реальная эффективность манипулятивных техник значительно ниже, чем хотелось бы их сторонникам и пропагандистам.

Продажи и переговоры

Хотя четкой границы между переговорами и продажами нет, для себя я выделяю два самостоятельных «коммуникативных жанра». В моем представлении результатом и целью процесса продажи является принципиальное согласие клиента к сотрудничеству, при этом цена и другие условия еще могут уточняться. Уточняться уже в процессе переговоров. Переговоры — это самостоятельный блок теоретических знаний и практических навыков.

Распространенные ошибки продавцов

Эти ошибки мне хорошо известны. Ведь я их тоже делал. А вот вам не советую.

  • Отсутствие плана: так же, как хороший шахматист мыслит партиями, а не отдельными ходами, продавец должен мыслить проектами, а не отдельными встречами, звонками или письмами клиенту.
  • «Психологизация» продаж: вместо заучивания профиля «идеального продавца» и изучения «психологических типов клиентов» необходимо осваивать поведенческие модели и технологии продаж.
  • Ставка на отношения: продавец видит свою главную задачу в создании благоприятного впечатления, вместо того, чтобы сконцентрироваться на бизнес-задачах своего клиента.
  • «Фетишизация» возражений: продавец верит, что ключ к сделке — ловкий ответ на возражение клиента, а не последовательный совместный с клиентом поиск его проблем и решения.
  • Преувеличение роли цены: продавец упускает тот факт, что чем выше цена вопроса, тем выше риски для клиента, и, соответственно, тем большее значение будет иметь ценность товара или услуги.
  • Незнание клиента: продавец сконцентрирован на своем предложении, но в силу недостаточного знания и понимания бизнеса клиента не может четко определить для себя и сформулировать для клиента выгоды и преимущества своего решения.
  • Непонимание процесса покупки: продавец ориентируется на должности людей в команде покупателя, игнорирую те роли, которые каждый из них играет при принятии необходимого продавцу решения.
  • Продажа как «уговаривание»: продавец надеется, что его красноречие и настойчивость принесут плоды, несмотря на то, что клиенты избегают навязчивых продаж и продавцов.
  • Коммерческое предложение «одно для всех»: в этом случае клиент понимает, что его рассматривают как «одного из», что продавец недостаточно хорошо изучил его бизнес, и что у продавца не было времени или желания подготовить предложение лично для него.

Наилучший способ «закрыть сделку»

Прямое предложение купить (или совершить другие, соответствующие ситуации и целям продавца, действия).

Различного рода уловки, например, альтернативные вопросы или намеки на ограниченность предложения, воспринимаю с глубоким скепсисом. В наше время клиент нередко более информирован и компетентен в продажах, чем сам продавец.

Коносуки Мацусита о кризисе

Успех в бизнесе не приходит благодаря хорошим временам, как и неудача — не следствие плохих времен.

Мы можем быть благодарны судьбе, когда бизнес идет хорошо, но когда начинается спад, мы часто глубже вдумываемся в суть вещей, которые мы не принимали во внимание в хорошие времена. Например, «почему это изделие не продается?», или «может быть, есть способ снизить цену этого продукта?». Спад часто открывает прекрасные возможности для возврата к проектированию. Очень помогает мысль о том, что хорошие времена — это хорошо, а плохие — еще лучше.

Об интернет-торговле

На заре интернет-торговли много было надежд и разговоров о том, каким простым и удобным станет процесс покупки в интернет-магазине: не выходя из дома, нашел нужный товар, совершил оплату, дождался доставки. В итоге регулярно наблюдаю:

Об эффектах PowerPoint

Обильное использование анимации и прочих визуальных эффектов скорее мешает ведению презентации, чем помогает докладчику убедительно донести свои мысли. Слишком часто приходится наблюдать, как компьютер отодвигает докладчика на второй план. «Правило большого пальца»: если вы убрали элемент оформления презентации, и ничего не изменилось, оставьте так!