Маркетинг и продажи

Продажи глазами закупщика

Чаще всего (к сожалению) книги «как продавать» пишут консультанты и бизнес-тренера, реже (к еще большему сожалению) — продавцы, а взгляд со стороны «вероятного противника» — вовсе большая редкость. Написанная баером санкт-петербургского завода Ford Андрем Ступиным книга «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером» — хорошая возможность получить рекомендации по организации процесса продажи непосредственно от покупателя. И, что самое ценное, между строк можно прочесть угрозы и риски потенциального клиента, которые можно и нужно использовать в работе. Важное внимание автор также уделил управлению рисками со стороны продавца — и не говорите, что вас не предупреждали!

Главный враг продавца

Что самое сложное в работе продавца? Холодные контакты? Ценовые войны? Возврат дебиторки?

    Главный противник продавца — его собственное Эго:
  • Эго мешает слушать и слышать.
  • Эго побуждает говорить лишнее.
  • Эго заставляет спорить с клиентом.
  • Эго заглушает голос разума.
  • Эго превращает отказ клиента в личное оскорбление.

Держите свое Эго в темном и прохладном месте, и May the Force be with you!

Рубрики: 

Послепродажный дебрифинг

Говоря просто, дебрифинг — это разбор полета (от англ. briefing — «инструктаж»), процесс, помогающий участникам оценить полученный в проекте опыт и сделать выводы на будущее.

Результаты дебрифинга желательно сохранить в виде электронного документа (с приложением всех артефактов: коммерческих предложений, презентаций и пр.) для грядущих поколений изучения теми, кто не принимал участия в проекте.

    Что следует сохранить для истории:
  • Руководитель проекта;
  • Даты;
  • Клиент;
  • Предложение;
  • Стоимость;
  • Действующий поставщик;
  • Мотивация клиента рассмотреть альтернативы;
  • Характер отношении с клиентом на момент продажи;
  • Конкуренты и их подходы;
  • Процесс принятия решения клиентом (ключевые персоналии, их критерии и отношение к предложению компании);
  • Предпринятые шаги (что, с какой целью, как, с каким результатом);
  • Итог (закупка/закупка у конкурента/отмена клиентом) и его причины;
  • Полученные уроки (что можно/нужно усилить/изменить/добавить/прекратить).

Безусловно не каждый проект заслуживает такой глубины анализа. Однако, помним, что стоимость проекта не единственный критерий его ценности.

Рубрики: 

Pages

Subscribe to RSS - Маркетинг и продажи