Маркетинг и продажи

Дэвид Мейстер о мотивации продавцов

Выходит, что вы и ваша профессия не уникальны, даже если вы думаете, что это так (извините!) и что ваши покупатели, когда покупают, не отличаются от вас и от меня в момент покупки. «Я работаю ради денег» — это настрой, который многие из нас, покупая, могут чувствовать за версту. Тем не менее, это мотивация номер один, которую компании предлагают своим людям, занимающимся развитием бизнеса.

Что они хотят сказать, похоже, звучит так: «Сделайте это за деньги, но попытайтесь убедить клиента, что вы делаете это не за деньги». У меня для вас плохие новости. Вы и ваши люди просто не такие хорошие актеры. Если их реальная мотивация в том, чтобы заниматься маркетингом за деньги, это неизбежно будет заметно. И они будут продавать хуже, независимо от того, сколько тренингов они пройдут, пытаясь научиться подделывать искренность. Мотивы важны!

И это не идеалистический «анти-денежный» аргумент. Когда я покупатель, я знаю что вы хотите денег и нечего за это извиняться. Мы все хотим денег. Но если вы на самом деле хотите, чтобы я отдал вам свои деньги — вам нужно быть чуточку более изысканным в том, как их заполучить.

Вы должны выиграть контракт со мной, показав, что вы заинтересованы в чем-то большем, чем просто деньги. Вы должны доказать, что вы готовы заслуживать мое доверие и мой бизнес, интересуясь мной.

Мы все знаем это, как покупатели. Почему же мы продолжаем забывать об это, когда нанимают нас? И почему такое количество маркетинговых программ демонстрируют такую степень непонимания покупателей?

Дэвид Мейстер. Работа ради денег. Управление сбытом № 8/2008

О значении навыков продаж

Может показаться странным, но пользу и значение навыков продаж я в большей степени осознаю не тогда, когда продаю сам, а когда покупаю. Приведу пример. Недавно для повышения своей компьютерной грамотности я прочел книгу Виктора Чистякова «Анатомия ПК», — по существу, кратко, понятно. Но какой бы интересной и ценной для меня ни была эта информация, большая ее часть быстро забылась — все-таки не каждый день приходится покупать компьютерную технику.

Учебники как инструмент маркетинга

Легко и по делу написанные учебники и руководства являются мощным инструментом продвижения высокотехнологичных продуктов (например, программного обеспечения). Подобного рода литературы, посвященной продуктам с открытым кодом и в частности операционной системе Linux, совсем недавно очень не хватало. Конечно, книги по теме были, но их было мало, написаны они были «птичьим» языком и предназначались понимающим этот язык экспертам. К счастью, в последнее время ситуация стала исправляться — доступных книг о Linux стало больше.

Лучшее описание товара — это отзыв покупателя

Возникла необходимость купить новый ноутбук. В поисках модели, которая бы соответствовала моим ожиданиям, «перелистал» не один десяток интернет-страниц, столкнулся вот с чем. Производители, а вслед за ними и продавцы, в описании продукта дают либо техническую спецификацию модели, либо ничего не значащие оценки: «стильный», «мобильный», «функциональный» и т. п. Как рядовому (не эксперту) покупателю продукт сам по себе мне мало интересен — мне куда важнее узнать возможности его использования.

Чем можно поддержать проведенный тренинг продаж?

С окончанием бизнес-тренинга работа по достижению целей обучения не заканчивается. Какой бы содержательной ни была программа тренинга, каким бы профессионалом ни был тренер, необходимо предпринять действия, которые помогу перенести знания и навыки из учебной аудитории в ежедневную практику. Что можно сделать в этом направлении:

Бенчмаркинг по-фордовски

Когда Форду понадобилось выпускать для своих машин огромное количество стекла, то он созвал на совещание инженеров самых разнообразных профессий. Выслушав Форда, инженеры были удивлены и сказали, что он ошибся, пригласив именно их, в частности металлургов, забыв о специалистах по производству стекла. Форд ответил, что он не ошибся, мнение стекольщиков ему известно. Исходя из традиционной технологии, ему пришлось бы построить огромное количество стекольных заводов, что его не устраивает.

О бессмысленном маркетинге

О чем вам говорят эти фразы:

«индивидуальный подход»,
«широкий ассортимент»,
«команда профессионалов»,
«нацеленность на результаты»,
«ориентированность на клиента»,
«инновации и лидерство»?

Мне они говорят, что компании и ее сотрудникам больше нечего сказать о себе и своих продуктах.

Так что вы мне хотели продать?

Заметки в ходе переговоров

Как ни странно, но не все продавцы понимают значение ведения записей во время переговоров с клиентом. А зря. Это не только способ сохранить важную информацию, но также:

  • инструмент систематизации своих мыслей и процесса переговоров,
  • возможность продемонстрировать клиенту уважение к его задачам и потребностям.

Я выработал для себя несколько правил, которые позволяют более эффективно решать эти задачи.

Третий закон Ньютона в продажах

Тела действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль одной и той же прямой, равными по модулю и противоположными по направлению.

Третий закон Ньютона

Сила действия продавца равна силе противодействия покупателя. Не надо продавать. Не давите. Помогайте покупать.