Маркетинг и продажи

Читал названия книг, много думал

Покупка некоторых книг оправданна уже самим их названием. Прочел обложку — получил ценный совет.

    Вот мои фавориты:
  • Увольте кого-нибудь прямо сейчас. Боб Притчет.
  • Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Феррацци.
  • К черту цены! Создавайте ценность. Том Снайдер и Кевин Кирнс.
  • Сначала скажите " нет". Джим Кэмп.

Не бросайте клиента в кипяток!

Готовить клиента к сделке надо так же, как готовят лягушку — постепенно повышая температуру. Продать в лоб — это как бросить лягушку в кипяток (она тут же выпрыгнет). Если воду постепенно нагревать, лягушка сварится.

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Цели акционеров vs цели инвесторов

Стратегия как набор целей должна отражать цели акционеров компании. Логично? Логично. Пока у акционеров не появится желание продать свой бизнес. В этом случае будет логичнее определять стратегию в соответствии с целями потенциальных покупателей и/или инвесторов.

Продажи и операции с дробями

Из школьной программы вы, должно быть, помните, что сложить или вычесть дроби с разными знаменателями можно только приведя их к одному общему знаменателю. Если суметь «привести» задачу или проблему клиента к общему знаменателю, т. е. деньгам, а потом сравнить стоимость проблемы и стоимость решения, продажа будет не сложнее, чем решение школьной задачи.

«Кофемолка» Михаила Идова

Мои знакомые вели себя немногим лучше. Коллеги-критики изредка забредали на огонек, утыкались носом в фолиант, и, щурясь, тянули ромашковый чай в нахохленном одиночестве. Блюц — когда я признался, что дела в «Кольшицком» идут далеко не блестяще, — решил, что будет жутко остроумно прислать мне несколько нечитабельных книжек о предпринимательстве.

Лео Барнет + Клод Хопкинс =

Если вы решили быть оригинальным ради оригинальности, можете всегда выходить к завтраку с носком во рту. Но помните, люди не покупают у клоунов.

Объединение афоризмов классиков рекламы дает бронебойный эффект. Оригинальные высказывания:

If you absolutely insist on being different just for the sake of being different, you can always come down to breakfast with a sock in your mouth.
Leo Burnett

People don’t buy from clowns.
Claude Hopkins

Не надо снисхождения

Я могу простить докладчику многое:

  • робость,
  • забывчивость,
  • отсутствие структуры,
  • перегруженность слайдов и
  • неловкое обращение с техническими средствами.

Многое, но только не снисхождение к аудитории. Уважительное отношение к слушателям является для меня одним из критериев и признаков профессионализма.