Маркетинг и продажи

Чем уже выбор, тем лучше

Почему нам всем бывает трудно принять решение? Потому что, выбирая один вариант, надо отказаться от возможностей, которые содержаться в других.

Отсюда вывод: не надо ставить покупателя в ситуацию, когда ему для принятия решения о покупке придется выбирать между несколькими привлекательными для него вариантами. Пусть клиент видит, что получает абсолютную, а не относительную выгоду.

Бизнес это вам не война

Я не разделяю мнения, ставящего знак равенства между конкуренцией и войной. Война — это игра с нулевой суммой, в такой игре выигрыш одной из сторон означает проигрыш другой. В бизнесе картина совершенно другая, здесь стороны могут совместно выигрывать и хором терпеть поражения. Судите сами:

Пора переквалифицироваться в товароведы

Одним из ключевых факторов успеха в розничной торговле является грамотное управление ассортиментом и полочным пространством. Такую же задачу должны поставить перед собой и торговые представители, если они не просто хотят оказаться со своим продуктом на полке, но также выстроить долгосрочные отношения с торговой точкой. Показатели SKU (Stock Keeping Unit) или доля полочного пространства — «язык» поставщик, клиент «думает» другими цифрами, например, объем продаж на единицу торговой площади.

Непрошеный совет хуже непрошеного гостя

К такому выводу я пришел на своем собственном опыте.

Один замечательный человек, которого я имею честь знать лично, будучи консультантом высокого уровня, твердо придерживается двух принципов:

  • Он работает исключительно с первым лицом компании, преимущественно с собственником.
  • Инициировать контакт должен потенциальный клиент, обратившись со своим запросом.

Кажется, я понимаю, почему и для чего появились эти принципы.

Что эффективнее — «холодные звонки» или письма?

Какой инструмент продаж эффективнее — «холодные звонки» или рассылки? С чего Вы посоветуете начать? Какая стратегия является наиболее эффективной?

Алекс Экслер о смайликах

Что же касается статей, документации и уж тем более литературы, лично я считаю, что все эти аббревиатуры и смайлики просто недопустимы. Даже в текстах на персональных страничках смайлики смотрятся как-то беспомощно — как будто человек просто не может найти слов, чтобы выразить свою мысль, а уж в статьях онлайновых или печатных изданий смайлики выглядят просто дико. Примерно так же, как если бы Онегин вдруг заговорил с Татьяной следующим языком:

— Ну что, клюшка, набузолила мне письмецо? Дескать, я к Вам пишу, какого фига, что я могу еще сказать...

Чем можно испортить тренинг навыков продаж?

  • Слабым знанием и пониманием специфики бизнеса обучающихся;
  • Механическим переносом методов FMCG-продаж в обучение корпоративным продажам;
  • Отсутствием практических заданий и упражнений;
  • Игнорированием ситуаций и вопросов участников тренинга;
  • «Психологизацией» процесса продаж: упор на «качества успешного продавца», «типы клиентов», техники НЛП, методы манипулирования и т. п.;
  • Попыткой в одном тренинге объять необъятное (продажи, переговоры, презентации, управление временем и т.

Конкурировать С или конкурировать ЗА?

Я вижу две различные стратегии конкуренции:

  • Конкурировать С другими компаниями, ориентироваться на них и стараться предоставить клиенту больше, чем ближайшие конкуренты.
  • Конкурировать ЗА клиента, ориентируясь исключительно на потребности клиента и стремясь превзойти его ожидания.

Голосовое меню — преимущество или помеха?

Новые технологии не всегда создают конкурентные преимущества, бывает, они снижают удовлетворенность и лояльность клиентов. В наше время человек, позвонивший в контакт-центр банка или оператора связи, чаще всего сталкивается с голосовым меню (Interactive Voice Response (IVR) — система интерактивного голосового взаимодействия). Теоретически данная система призвана разгружать операторов и предоставлять дополнительные возможности пользователям. На практике же большое число клиентов крайне раздражает необходимость пробираться через сообщения голосового меню, словно через джунгли.