Маркетинг и продажи

О политкорректности в бизнесе

Политкорректность — это зло. И глупость. Зло не от большого ума. Политкорректность убивает здравый смысл. И политическую карьеру. И хорошую идею. И потенциально хороший продукт. Попытка понравится всем ведет к равнодушию и забвению. Стив Джобс знает и об этом и диктует свою непреклонную волю мировому сообществу фанатов надкушенного яблока. «Усредненная» точка зрения означает отсутствие оной. Как давно вы вызывали ярость своих конкурентов?

О «принципе сперматозоида»

Это была бескомпромиссная гонка не на жизнь, а на смерть! Второе место вас не устраивало. Это все равно, что 100-миллионное. И вы выиграли эту гонку! А ваши 149999999 братьев и сестер погибли, потому что где-то зазевались, не смогли уклониться от удара, стали спорить с обидчиками или израсходовали свой заряд. Это я рассказываю вам для того, чтобы вы не очень долго рассуждали о братской любви. Несколько десятков миллионов братьев и сестер вы уже угробили. Но я вас не осуждаю. Другого выхода у вас не было.

Михаил Литвак. Принцип сперматозоида

Вот какую красивую и псевдо-научную теорию отстаивают некоторые наивные граждане: яйцеклетку оплодотворяет самый эффективный сперматозоид — человек появляется из клетки-победителя — в генах человека записана программа успеха.

Эти рассуждения основаны на примитивном дарвинизме. Ошибку, аналогичную допущенной выше, часто делают, «анализируя» истории успеха. Давайте, и я расскажу вам историю успеха — историю появления самой популярной латинской раскладки клавиатуры.

В первых печатных машинках клавиши располагались в алфавитном порядке в два ряда. Такое расположение было интуитивно понятным. Проблема заключалась в том, что из-за несовершенства механизма устройства при быстром наборе литеры задевали друг друга. Чтобы решить эту проблему создатель первой серийной печатной машинки Кристофер Шоулз ввел менее удобную QWERTY-раскладку. Рыночный успех модели Remington No. 1 сделал эту раскладку привычной для потребителя и стандартной для других производителей. Тем более, что слепой метод печати, открытый Франком Макгуррином, снял проблему скорости набора.

Несмотря на то, что в наше время существуют другие, более удобные для пользователя раскладки клавиатуры, доминирует неудобная, но привычная QWERTY.

Выживает, отнюдь, не самый эффективный. Если случайность на вашей стороне, достаточно быть не самым худшим.

Спам и «Божественная комедия»

Если бы Данте писал «Божественную комедию» в наши дни, он, без сомнения, нашел бы место для спамеров. Не знаю, на каком из 9-ти кругов ада он бы их разместил, но заказчики услуг спамеров, наверняка, отправились бы на круг или два ниже.

Бизнес-английский

Английский язык создан для бизнеса, как птица для полета: четко, коротко, по делу. Например, чтобы объяснить модель «Характеристики — Преимущества — Выгоды» на английском достаточно всего 10 слов:

  • Features: It is
  • Advantages: It can
  • Benefits: It will do

Нет ли в этом дополнительного конкурентного преимущества англосаксонских компаний?

Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые повсеместно используются на полях сражений, я взял на себя смелость без малейшего ущерба для третьих лиц предложить Вашему Высочеству свои услуги с тем, чтобы ознакомить Вас с моими секретами; после чего я мог бы в любой удобный для Вас момент всецело предоставить себя самого в милостивое Ваше распоряжение и продемонстрировать Вам все те приспособления, какие я тут кратко перечисляю.

Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Почему люди боятся выступать на публике? Одна из причин — боязнь что-то сделать «не так». А ведь ошибки могут сыграть во благо презентации. Люди, сидящие в зале, не просто понимают, что они сами могли бы ошибиться, им будет лестно увидеть, что Приглашенный Эксперт — такой же живой человек, как они. В качестве альтернативы страху ошибки предлагаю бояться провести безукоризненную презентацию.

Больше, чем бизнес. Джим Коллинз, Уильям Лазье

Джим Коллинз и Уильям Лазье проделали отличную работу, им удалось собрать в своей книге весь набор банальностей и мифов о том, «как создать великую компанию». Находясь под воздействием эффекта ореола известных на рынке компаний, авторы делают необоснованные, но категорические выводы о том, как следует управлять бизнесом. Некоторые из рекомендаций заставляют усомниться в том, что авторы когда-либо сами занимались бизнесом (преподавательскую и тренерскую деятельность мы бизнесом считать не будем).

Первое vs окончательное впечатление

Начинающих продавцов наставляют: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Я же думаю, что куда важнее впечатление, которое ты оставляешь, покидая переговорную. Первое впечатление можно изменить в ходе переговоров, а то, которое останется, останется с клиентом один на один.

Быть первым или правым?

Компании должны отказаться от принципа, что быть правым важнее, чем быть первым. У нас больше нет времени проверять все снова и снова перед тем, как представить товар на рынке. Было бы здорово иметь уйму времени для планирования и перепланирования и последующего выполнения. Но мир сегодня устроен иначе.

Сандер Флаум (Sander Flaum, цит. по кн. Ребекки Саундерс «Бизнес-путь: Amazon. com»)

По этому поводу неизбежно в голову приходит фраза: «Вы хотите быть правым или счастливым?»