Маркетинг и продажи

Как найти работу в кризис

Кризис — это время изменений. В том числе изменений к лучшему. Да, я понимаю, что рабочих мест стало меньше, но они есть. Ниже представлено пять простых и очевидных (а потому часто игнорируемых) советов, которые увеличат вашу конкурентоспособность на рынке труда.

О «правиле 7%-38%-55%»

Очень часто приходится сталкиваться с утверждением, что эффективность устной коммуникации зависит:

  • на 7% от слов;
  • на 38% от паралингвистических средств (интонации, ритма, тембра и пр.);
  • на 55% от мимики и жестов.

3 Vs : Verbal, Vocal & Visual.

Данные цифры были получены в 1971 году американским психологом Альбертом Мерабианом (Albert Mehrabian). На их основании обычно делают категорический вывод: невербальная коммуникация значит больше, чем вербальная. Позволю себе в этом усомниться.

Не буду спорить, что манера коммуникации имеет важное значение, особенно в передаче эмоций и своего отношения к предмету разговора. Пожалуй, соглашусь, что если слова расходятся с тем, как они сказаны, у слушателя может возникнуть сомнение в искренности говорящего и достоверности его информации. Но!

Утверждать, что невербальная коммуникация всегда и везде имеет большее значение, чем вербальная — большая глупость. Все определяется контекстом и предметом разговора.

Например, в любовной беседе расширенные зрачки и неровное дыхание скажут больше, чем слова. Напротив, презентация инвесторам достигнет успеха только, если будет содержать веские доводы в виде расчетов и цифр.

Любая коммуникация требует использования всех доступных коммуникативных средств. Каждая ситуация требует их соответствующего сочетания.

Кстати, сам Мерабиан предупреждал об ограничениях «правила 7%-38%-55%»:

Please note that this and other equations regarding relative importance of verbal and nonverbal messages were derived from experiments dealing with communications of feelings and attitudes (i. e., like-dislike). Unless a communicator is talking about their feelings or attitudes, these equations are not applicable.

Марабиан понимал, что результаты, полученные в искусственных условиях, не могут быть перенесены на все разнообразие форм и ситуаций человеческого общения. Вопрос, почему этого не могут понять бизнес-тренеры, авторы книг, статей и прочие «гуру»?

Об «открытых» и «закрытых» вопросах

Широко распространено мнение, что в процессе переговоров следует отдавать предпочтение  т. н. «открытым» вопросам, поскольку они вовлекают клиента в диалог и дают продавцу больше ценной информации, чем «закрытые» вопросы , которые — в теории — провоцируют односложные ответы «да» или «нет». Так ли это?

Android — угроза для Nokia?

В заметке «Как Palm проиграл Windows» я описал свою версию заката звезды Palm, звезда Nokia пока еще ярко светит, но, как мне кажется, тучи над финской компанией неумолимо сгущаются. Источник опасности — изменения на рынке программного обеспечения для мобильных устройств.

Основной бизнес Nokia — выпуск мобильных телефонов. В этом бизнесе у компании отличная репутация и большое число лояльных потребителей. Проблема для Nokia возникает в связи с тем, что грань между телефонами и КПК постепенно исчезает, все больше покупателей выбирает удобное и многофункциональное устройство, вместо связки «телефон+КПК», и на первый план выходит качество программного обеспечения, а не технического исполнения, в чем традиционно сильна Nokia.

Нельзя сказать, что Nokia стоит в стороне от рынка ПО для мобильных устройств. Компания владеет правами на операционную систему Symbian OS и планирует открыть программный код для привлечения к развитию Symbian независимых разработчиков. Таким образом Nokia надеется повысить качество и конкурентоспособность Symbian и, в конечном счете, своих устройств. Шаги, безусловно, верные, но, возможно, запоздалые.

Как Palm проиграл Windows

Первые версии Windows CE получились, мягко говоря, не очень удачными. Программисты из Microsoft еще не очень понимали специфику карманных компьютеров, поэтому просто попытались перенести идеологию Windows NT на КПК. В итоге получилась очень медлительная, громоздкая и неудобная в использовании система. Вообще, уже давно известен тезис о том, что любой продукт от Microsoft можно использовать, только начиная с третьей версии. Для Windows CE это полностью подтвердилось.

Дмитрий Елисеев. Аппаратно-программные средства карманных компьютеров

Карманные персональные компьютеры (КПК) Palm не были первыми, но вплоть до 2001 года устройства на базе операционной системы Palm OS доминировали на рынке, а сама Palm Computing имела более двух третей этого рынка. Сегодня Palm — бледная тень былой славы. Выпуск компанией устройств с операционной систем Windows Mobile — не что иное, как капитуляция. Что случилось с Palm?

О разработке логотипа

Несколько раз мне приходилось заниматься разработкой логотипа и фирменного стиля компании. Хотя я сотрудничал с опытными и компетентными дизайнерами, сделать это было непросто. Должен признать, что самым сложным было не добиться от дизайнера необходимого результата, а утвердить этот результат внутри своей компании. Мои рекомендации:

Яков Файн о ведении блогов

Мне кажется, чем бы человек ни занимался, ему должно это нравиться. Только в таком случае можно ожидать каких-то результатов, хотя совсем не обязательно стараться все превратить в деньги. Я начал вести блоги, даже не задумываясь о том, чтобы сделать на них какой-то бизнес. У меня есть персональный блог, где я пишу все, что мне взбредет в голову, и корпоративный, где публикуются только технические статьи. Интересно, что последний оказался для нас неоценимым инструментом, благодаря ему мы умудряемся не нанимать специалистов по продажам.

Новый PowerPoint

Компания Microsoft приступила к публичному тестированию новой версии своего офисного пакета Microsoft Office 2010. Это означает, что пользователи получат новую порцию дополнительных функций и возможностей для работы с документами. В частности в программу создания и редактирования презентаций PowerPoint внесено большое количество изменений, касающихся работы с анимацией и мультимедиа. Но насколько эти функции необходимы? По моему опыту, базовых функций программы вполне достаточно для подготовки отличного визуального ряда для своего доклада.

О продажах и чувстве юмора

Известная китайская поговорка подчеркивает значение доброжелательного отношения к клиенту: «Тот, кто не умеет улыбаться, не должен открывать торговлю». Я бы пошел еще дальше: продажи категорически противопоказаны тому, у кого отсутствует чувство юмора. Считаю чувство юмора одной из ключевых компетенций продавца. Надо разработать программу бизнес-тренинга «Развитие чувства юмора у продавцов».

О чем говорит никнейм?

Псевдоним, которым человек пользуется в интернете, может служить поводом для размышлений о его личности и интересах. Когда кто-то открывает себе почтовый ящик в системе Mail.ru, то, конечно же, руководствуется доступностью того или иного имени. Однако при этом мало кто, кроме {censored} спамеров, остановится на первом попавшемся варианте. Рекрутеры и соискатели, обратите внимание на адрес почты, указанный в резюме!

P. S. Читал, что в Японии (или Китае?) поэты несколько раз за свою жизнь изменяли имя, освобождаясь от прошлого себя.