Маркетинг и продажи

Структура презентации «Один — два — три»

Самая простая структура организации информации может быть весьма эффективной. Вот несколько возможностей представить клиенту свое решение с помощью этой модели:

  • Текущая ситуация — Предлагаемое решение — Ожидаемые результаты;
  • Рыночные угрозы — Текущие практики — Бизнес-риски;
  • Совершенствование управления людьми — Процессами — Технологиями;
  • Результаты для клиентов компании — Руководства — Сотрудников.

Чем проще подача, тем проще поймать.

Продажа в два хода

Солнечный берег. Спасатель, которому некого спасать, но у которого есть желание дополнительно заработать, продавая отдыхающим морские раковины. Как он это делает? Предлагает проходящим мимо «послушать море». Иначе говоря, он втягивает потенциальных покупателей в свою игру. А после этого и только тем, кто втянулся, он предлагает купить немного моря себе на память. Мне кажется, у этого спасателя есть, чему поучиться.

Igor Vasilevsky вт, 09/05/2017 - 18:30

О разговорах с неизвестными

Никогда не разговаривайте с неизвестными.
Михаил Булгаков

Сегодняшние неизвестные — завтрашние клиенты и партнеры.
Игорь Василевский

Суббота. Раннее утро. Аэропорт Алматы. 4000 км от Киева. Вижу знакомое лицо. А вдруг не он? Спросить? А если не он? Пару раз демонстративно дефилирую. Ноль реакции. Значит, не он. Но как похож! Может быть брат? В Киеве узнаю.

Узнаю: «А я думаю, как похож на Игоря!»

Что такое консультативные продажи?

Когда в 2004 году я уходил на тренерскую работу, у меня было всего два-три тренинга в портфеле. Один из них — тренинг навыков продаж. Было важно придумать тренингу такое название, чтобы уже этим выделить его из доброй сотни других тренингов для продавцов. Поскольку уходил я в свободное плавание из международной консалтинговой компании, логично (но не сразу) появилось название «Консультативные продажи».

To xerox, or not to xerox?

Маркетологи боятся, как бы их торговая марка не стала именем нарицательными, обозначающим целую товарную категорию. Чтобы этого не произошло, специалисты по брендингу советуют употреблять торговую марку исключительно в именительном падеже, выделять графически и даже ставить в  тексте знак ® (последнее выглядит особенно ужасно).

Почему прогнозы так ненадежны?

Неоднородность среды × Неравномерность процессов = Непредсказуемость будущего

А еще надо учесть теорию рефлексивности Джорджа Сороса: решения принимаются на основе ожиданий будущей ситуации, которая, в свою очередь, во многом определяется принимаемыми в настоящий момент решениями.