Маркетинг и продажи

Что делать, если тендер проигран?

Оставить положительное впечатление. Чтобы быть приглашенным к следующему тендеру.

Вы уже спланировали, что вы скажете и как поведете себя, когда потенциальный клиент совершит ошибку сообщит вам, что выбрал другого поставщика?

P. S. Разумеется, еще надо узнать причины, по которым клиент остановил свой выбор на конкуренте. Или вовсе отказался от покупки.

Уникальное коммерческое предложение

Каждый клиент считает, что его бизнес уникален (и в этом убеждении есть доля истины). По этой причине он желает получить от продавца «уникальное коммерческое предложение». Как можно выполнить это требование, если продукт представляет собой ценное для клиента, но универсальное решение? Если предмет предложения стандартен, надо работать с формой: от использования в тексте коммерческого предложения торговых марок клиента до представления результатов анализа его бизнеса.

Как работать с самыми крупными клиентами?

  • Крупные компании-клиенты видят свои потребности фрагментированно, каждое подразделение понимает только свою часть общей картины.
  • Крупные поставщики имеют несколько направлений деятельности, каждое из которых пытается продать клиенту свои продукты и услуги, получив большую долю клиентского бюджета.
  • Клиент извлечет больше пользы из сотрудничества с поставщиком, если последний предложит ему комплексный, системный подход.
  • Имеет смысл создать самостоятельные структуры, специализирующиеся на обслуживании наиболее крупных клиентов.
Продающее письмо-щастье

Какой рекламный текст эффективнее — короткий или длинный? Интересный! Нашел у себя в запасах ксерокопию обложки журнала «Бухгалтер» за 2000 год (№ 19(103) с чудным продающим текстом. Как говаривал Остап Бендер: «Хорошо излагает, собака. Учитесь». Недаром слоган журнала: «Думайте с нами!»

ПИСЬМО-ЩАСТЬЕ

Это письмо-щастье. Перепишите это письмо 18 раз. И к вам придет щастье. А если нехотите переписывать письмо 18 раз, то подпишитесь один раз на журнал «Бухгалтер» (который выходит 3 раза в месяц). И тогда щастье к вам просто повалит.

Главный бухгалтер акционерново общества Иваненко из города X. получил такое письмо и выбросил его. Через неделю на него наехали ГНИ (два раза), КРУ, Госпотребзащита, пожарники, архитекторы, санпидстанция, да две комиссии — по ценам и по контролю за использованием космоса в мирных целях. Сейчас главный бухгалтер акционерново общества Иваненко находится в психической больнице города X. с диагнозом «крайняя степень нервново истощения». А само предприятие давно находится в розыске.

Частный предприниматель Петренко из города Д. получил такое письмо и тоже выбросил ево. И к нему не пришло щастье, а вместо щастья пришол наряд налоговой милиции, а он не смог от нее отбицца. Поэтому ему пришили дело по ст. 148-2 за умышленое уклонение от уплаты налогов и майора милиции Козловой. Когда он сидел в колонии усиленого режима, к нему опять пришло письмо-щастье. На этот раз он не выбросил его, а подписался на журнал «Бухгалтер». Ему зкостили срок, а потом освободили по амнистии. И к нему пришло щастье.

Директор торговой фирмы Сидоренко из столицы Нашей Родины города-героя К. получил письмо и не только подписался на журнал «Бухгалтер», но и стал абонентом ЧП «Бухгалтер-Сервис». Поэтому он много узнал, как можно вести дела без штрафов, как менимизировать налоги и где в нашем законодательстве запрятаны ловушки, в которые попались главным бухгалтер акционерново общества Иваненко из города X. и частный предприниматель Петренко из города Д. И теперь у него столько щастья, шо куры не клюют. Кроме того, он два раза культурно отдохнул на семинаре в южном городе Я. и плевал на все проверки с Ейфелевой башни, шо в городе П.

Вы тоже можете выписать журнал «Бухгалтер» через Укрпочту (подписной индекс 74201) или через расчетный счет редакции и отдыхать не там, где был Петренко, а там, где Сидоренко.

Торопитесь! Щастье пока стоит 228 грн. за полгода.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 13:18

О подготовке вопросов

Продажи — это, в первую очередь, умение спрашивать, а не рассказывать. Тот, кто задает вопросы:

  • управляет разговором,
  • демонстрирует интерес и вызывает доверие,
  • получает больше информации,
  • подводит собеседника к самостоятельному решению.

Подготовка вопросов, по моему убеждению, важнее (и сложнее), чем подготовка фраз для своей презентации.

Продвижение юридических услуг

Как продвигать юридические услуги?

Иначе, чем зубную пасту:) Методы продвижения товаров или услуг для массового потребителя и для бизнес-аудитории существенно различаются. Если говорить коротко, то юридическая компания должна уделить основное внимание инструментам PR, поскольку прямая реклама малоэффективна в продвижении профессиональных услуг. Выбор того или иного поставщика услуг определяется репутацией компании. Репутацию, как известно, нельзя купить. Деньги могут сделать компанию известной, но сами по себе деньги не принесут доверия и уважения. Для этого потребуется не один год систематической, безупречной работы на рынке. Очень часто, выбирая юридического консультанта, компания обращается за рекомендациями к коллегам и совершенно игнорируя рекламу.

О переговорах с участием посредника

Чем выше ставка в переговорах, тем выше эмоциональный градус, тем сложнее сторонам договориться. В такой ситуации может выручить посредник. Мог бы выручить, если говорить о некоторых ситуациях своей жизни. Главное преимущество привлечения посредника к переговорам — его независимость и непредвзятость, что позволяет ему взвешенно и без эмоций проанализировать ситуацию и помочь сторонам найти эффективное решение конфликта.

Джиу-джитсу продаж

    Хорошие продавцы умеют:
  • Быстро менять тему разговора, подстраиваясь под собеседника и наступая на горло собственной песне;
  • Возвращать разговор к обсуждению актуальных для себя вопросов, вплетая в ткань беседы только что выявленные интересы клиента.

Совсем как в джиу-джитсу: поддаться, чтобы победить.