Маркетинг и продажи

Как проверить «продажность» текста?

Убрать из текста все прилагательные. Если вдруг выяснится, что кроме слов «уникальный», «качественный», «инновационный», «эффективный», «оптимальный», «привлекательный», «элитный», «гарантированный» и т. д. и т. п. взгляду покупателя не за что зацепиться, этот покупатель с большой вероятностью пройдет мимо.

Этим же способом можно оценить свою торговую презентацию.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:46
Продажа товара vs. продажа решения

Продавать решения сложнее, чем продавать отдельно взятые товары и услуги. Под решением я понимаю набор взаимосвязанных продуктов, сформированный под конкретного пользователя с учетом его специфических требований.

В этом случае от продавца требуется лучшее понимание бизнеса клиента и предполагается его большая ответственность за результат. Овчинка стоит выделки, так как продажа решений позволяет:

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:45
Прокрастинация продаж

Пожалуй, это самая распространенная болезнь в мире продаж — прокрастинация продаж.

Прокрастинация (англ. procrastination) — склонность к постоянному «откладыванию на потом» неприятных мыслей и дел, например, звонков потенциальному клиенту или злостному дебитору.

    Этиология (причины) этой хвори следующие:
  • страх перед неопределенностью,
  • боязнь отказов.

Принятие отказов на свой личный счет чревато осложнениями.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:43
О продавцах из метро

К продавцам, которые продают вразнос в вагонах метро, большая часть людей относится снисходительно: выглядят по-простецки, продают всякую мелочевку, звезд с неба, скорее всего, не хватают. Но! Их ассертивность, т. е. независимость от внешних влияний и оценок, вызывает у меня уважение. «Холодный прозвон» не идет ни в какое сравнение с продажей «холодному вагону метро».

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:41
Вопросы как критерий компетентности продавца

Об уме человека легче судить по его вопросам, чем по ответам.

Гастон де Левис

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:40
Переговоры — это подготовка

Не перестаю удивляться тому, что под навыками ведения переговоров часто понимают непосредственное общение лицом к лицу за столом переговоров. Переговоры — это больше, чем аргументация или торг. Чем выше ставка в переговорах, тем большее значение имеет подготовка и выстраивание благоприятной ситуации. Можно увидеть, как создается нужная атмосфера для ведения переговоров, наблюдая переговоры «на высоком уровне» (например, «газовые» переговоры между Украиной и Россией).

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:39

Последний штрих в розничной продаже

Не бывает ли у вас тени сомнения сразу после сделанной покупки? У меня случается: «Действительно ли это хороший выбор?» Со стороны продавца будет мудро не только поблагодарить клиента за покупку, но и еще раз заверить его, что принятое им решение верное. При этом не обязательно пафосно поздравлять клиента с покупкой, достаточно сказать, что продукт прослужит долго, понравится как подарок и т. п. по ситуации.

Альфред Маршалл о знаниях и навыках

В подавляющем большинстве отраслей технические знания и навыки становятся с каждым днем все менее существенными по сравнению с такими широкими, не поддающимися специализации личными качествами, как способность правильно принимать решения, оперативность, находчивость, осторожность и настойчивость в осуществлении цели.

Альфред Маршалл. Принципы экономической науки (1890 год)

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:37
Океан возможностей для продавцов

Мой старый добрый музыкальный центр Sony перестал видеть компакт-диски. Поскольку большую часть своей музыкальной коллекции я уже перевел в цифру, было решено не заморачиваться с ремонтом и купить новый агрегат с возможностью проигрывать mp3-файлы с внешнего жесткого диска.

Увы, во время рекогносцировки и общения с продавцами я слышал только один ответ: «Нет. Такой возможности пока нет». Я отчаялся и решил ждать лучших времен. Раз эксперты (а продавцы для меня по умолчанию большие эксперты, чем я сам) говорят «нет», вопрос снимается с повестки.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:35
Подчеркивая, не зачеркни

Не смог найти первоисточник, а сказано хорошо:

Подчеркивая себя, не зачеркни другого.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:34