Маркетинг и продажи

Причудология Ричарда Вайзмана
    Интересно ли вам узнать:
  • Почему женщине лучше доверить мужчине написание объявления о знакомстве?
  • Почему мужчин лучше кадрить в слегка экстремальной ситуации?
  • Почему позитивный настрой создает удачу?
  • Почему распознать ложь проще с закрытыми глазами?
  • Почему перед экзаменом стоит познакомиться с биографией известного ученого?
  • Почему официанту рекомендуется обращаться к клиенту по имени и касаться его руки?
  • Почему в винном магазине должна звучать классическая музыка?

Тогда читайте книгу Ричарда Вайзмана «Причудология» (Quirkology by Richard Wiseman). Название русского перевода — «Странная логика наших поступков», и это единственный недостаток книги.

А еще подпишитесь на канал Ричарда на Youtube.

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 21:30

Коммерческие предложения стоит презентовать

Если клиент интересный, то недостаточно просто выслать коммерческое предложение по электронной почте, настоятельно советую представить свое предложение лично. Презентация коммерческого предложения поможет:

Александр Васильев о поддельных брендах

Когда вы покупаете себе вещь, пускай эта вещь вам идет, нравится и хорошо сидит. Поддельная она или настоящая, на мой взгляд, не имеет никакого значения. Все вещи сейчас сделаны в Китае, поверьте мне, и настоящие, и поддельные. Поддельная может быть сделана даже на той же фабрике, что и настоящая, вот почему у них бирки сделаны такими же, у них даже есть номера, у них даже есть отдельные логотипы, которые печатают на особенной бумажке, голограммы это, кажется, называется.

Роден маркетологам

Огюст Роден так описал «секреты» свого мастерства: «Я беру глыбу мрамора и отсекаю от нее все лишнее».

Написание статей для деловой прессы, подготовка презентаций, верстка печатной рекламы, разработка дизайна веб-сайта — области, где слова Родена невероятно актуальны. Отсекать лишнее — и самое сложное (по живому режешь) и самое важное (иначе так и останется глыба из слов и картинок).

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 21:18

Персональное коммерческое предложение

Если рассматривать поиск работы как продажу самого себя, то резюме является аналогом технического описания продукта, а не коммерческого предложения. Хотя именно последнее и делает продажу. В конкурентной борьбе на рынке труда в качестве коммерческого предложения выступает сопроводительное письмо (cover letter). Резюме тоже необходимо адаптировать под конкретную вакансию, но эффективнее это сделать с помощь сопроводительного письма.

    Что стоит продемонстрировать потенциальному работодателю в нескольких абзацах текста:
  • знание его компании,
  • признание ее успехов и заслуг,
  • мотивацию работать именно в ней,
  • свои сильные стороны и максимальное соответствие вакансии,
  • уверенность в успехе,
  • готовность встречаться и предоставлять дополнительную информацию,
  • благодарность за внимание и интерес,
  • умение ясно, кратко и грамотно выражать мысли.

Работодатель понимает, что написание сопроводительного письма требует от кандидата дополнительных усилий, наличие такого письма выгодно выделяет поданное резюме из множества других и увеличивает вероятность выхода на следующий уровень общения.

«Желтая собачка» Леонида Гайдая

Оказывается «желтая собачка» Фаворского перевоплотилась в фильме «Бриллиантовая рука». Рассказ жены режиссера фильма Леонида Гайдая актрисы Нины Гребешковой:

Полная автобиография Генри Форда

На русском языке автобиография Генри Форда впервые вышла в 1924 году под названием «Моя жизнь, мои достижения». Вышла в сокращенном переводе. Как и последующие многочисленные переиздания. Наконец удалось познакомиться с полной версией от МедиаКниги в переводе Ильи Куреня («Моя жизнь и мое дело», 2004). В 2013 году издательство МИФ опубликовало перевод Евгения Кочерина и Наталии Рудницкой.

Форд — анти-финансист, титан и стоик в одном лице. Иногда его идеи кажутся архаичными, но чаще — актуальными по сей день и для любого бизнеса. Будучи революционером в производстве и управлении, во главу угла Форд ставил потребителя, а не технологии. Понятная, логичная и редкая бизнес-стратегия.

Откровенный рассказ предпринимателя калибра Генри Форда — большая редкость. Поэтому книга, написанная почти сто лет назад (My Life and Work by Henry Ford and Samuel Crowther. Garden City Publishing Company, New York, 1922), будет удивлять, возмущать и вдохновлять еще минимум столько же.

О характеристиках, преимуществах и выгодах продукта

История умалчивает, кто и когда именно перевел с английского Features — Advantages — Benefits (FAB) как Характеристики — Преимущества — Выгоды. В русском языке слово «преимущество» подразумевает качество, возвышающее кого-либо или что-либо над другими (см., например, Толковый словарь Ушакова).

Начинающих продавцов неудачный перевод нередко вводит в заблуждение — вместо того, чтобы формулировать возможности, которые являются следствием конкретной характеристика товара или услуги, они ищут преимущества перед товарами или услугами конкурента.

Что имеется в виду в оригинальной модели:
Feature (It has) — «имеется следующее свойство»,
Advantage (It does) — «что дает возможность»,
Benefit (You’ll get) — «в итоге вы получаете».
Первые две части заявления касаются продукта, третья — самого клиента.

Было бы правильнее перевести FAB как СВР: Свойства — Возможности — Результаты.

Ну, а известная поговорка Features Tell, but Benefits Sell по-прежнему актуальна.

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 20:05

Кларксон о продавцах-умниках

На этой неделе я провел полчаса в компьютерном магазине, и лишь когда продавец попрощался со мной, я понял, что до этого он разговаривал по-английски, а не по-норвежски. Я не знаю, что такое DOS. Не знаю, сколько мегабайт в «Маке», а даже если бы и знал, то не мог бы сказать, много это или мало. Они говорят, что мне нужно больше оперативной памяти. Вот же черт. В этом, конечно же, нет ничего плохого. Представители любой группы единомышленников всегда изобретают свой собственный язык, чтобы неполноценные типы вроде меня не смогли их понять. Когда между собой разговаривают полицейские, невозможно понять ни слова. Они называют машины «транспортным средством» и не ходят, как все, а «следуют». Не лучше дело с медиками, а с адвокатами вообще тушите свет. А еще есть целый мир кино и телевидения. Я знаю, что такое «вертикальная развертка», а вы нет, поэтому я лучше и умнее вас.

Джереми Кларксон. Автомобили по Кларксону