Маркетинг и продажи

Роден маркетологам

Огюст Роден так описал «секреты» свого мастерства: «Я беру глыбу мрамора и отсекаю от нее все лишнее».

Написание статей для деловой прессы, подготовка презентаций, верстка печатной рекламы, разработка дизайна веб-сайта — области, где слова Родена невероятно актуальны. Отсекать лишнее — и самое сложное (по живому режешь) и самое важное (иначе так и останется глыба из слов и картинок).

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 21:18
Персональное коммерческое предложение

Если рассматривать поиск работы как продажу самого себя, то резюме является аналогом технического описания продукта, а не коммерческого предложения. Хотя именно последнее и делает продажу. В конкурентной борьбе на рынке труда в качестве коммерческого предложения выступает сопроводительное письмо (cover letter). Резюме тоже необходимо адаптировать под конкретную вакансию, но эффективнее это сделать с помощь сопроводительного письма.

    Что стоит продемонстрировать потенциальному работодателю в нескольких абзацах текста:
  • знание его компании,
  • признание ее успехов и заслуг,
  • мотивацию работать именно в ней,
  • свои сильные стороны и максимальное соответствие вакансии,
  • уверенность в успехе,
  • готовность встречаться и предоставлять дополнительную информацию,
  • благодарность за внимание и интерес,
  • умение ясно, кратко и грамотно выражать мысли.

Работодатель понимает, что написание сопроводительного письма требует от кандидата дополнительных усилий, наличие такого письма выгодно выделяет поданное резюме из множества других и увеличивает вероятность выхода на следующий уровень общения.

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 20:12

«Желтая собачка» Леонида Гайдая

Оказывается «желтая собачка» Фаворского перевоплотилась в фильме «Бриллиантовая рука». Рассказ жены режиссера фильма Леонида Гайдая актрисы Нины Гребешковой:

Полная автобиография Генри Форда

На русском языке автобиография Генри Форда впервые вышла в 1924 году под названием «Моя жизнь, мои достижения». Вышла в сокращенном переводе. Как и последующие многочисленные переиздания. Наконец удалось познакомиться с полной версией от МедиаКниги в переводе Ильи Куреня («Моя жизнь и мое дело», 2004). В 2013 году издательство МИФ опубликовало перевод Евгения Кочерина и Наталии Рудницкой.

Форд — анти-финансист, титан и стоик в одном лице. Иногда его идеи кажутся архаичными, но чаще — актуальными по сей день и для любого бизнеса. Будучи революционером в производстве и управлении, во главу угла Форд ставил потребителя, а не технологии. Понятная, логичная и редкая бизнес-стратегия.

Откровенный рассказ предпринимателя калибра Генри Форда — большая редкость. Поэтому книга, написанная почти сто лет назад (My Life and Work by Henry Ford and Samuel Crowther. Garden City Publishing Company, New York, 1922), будет удивлять, возмущать и вдохновлять еще минимум столько же.

О характеристиках, преимуществах и выгодах продукта

История умалчивает, кто и когда именно перевел с английского Features — Advantages — Benefits (FAB) как Характеристики — Преимущества — Выгоды. В русском языке слово «преимущество» подразумевает качество, возвышающее кого-либо или что-либо над другими (см., например, Толковый словарь Ушакова).

Начинающих продавцов неудачный перевод нередко вводит в заблуждение — вместо того, чтобы формулировать возможности, которые являются следствием конкретной характеристика товара или услуги, они ищут преимущества перед товарами или услугами конкурента.

Что имеется в виду в оригинальной модели:
Feature (It has) — «имеется следующее свойство»,
Advantage (It does) — «что дает возможность»,
Benefit (You’ll get) — «в итоге вы получаете».
Первые две части заявления касаются продукта, третья — самого клиента.

Было бы правильнее перевести FAB как СВР: Свойства — Возможности — Результаты.

Ну, а известная поговорка Features Tell, but Benefits Sell по-прежнему актуальна.

Кларксон о продавцах-умниках

На этой неделе я провел полчаса в компьютерном магазине, и лишь когда продавец попрощался со мной, я понял, что до этого он разговаривал по-английски, а не по-норвежски. Я не знаю, что такое DOS. Не знаю, сколько мегабайт в «Маке», а даже если бы и знал, то не мог бы сказать, много это или мало. Они говорят, что мне нужно больше оперативной памяти. Вот же черт. В этом, конечно же, нет ничего плохого. Представители любой группы единомышленников всегда изобретают свой собственный язык, чтобы неполноценные типы вроде меня не смогли их понять. Когда между собой разговаривают полицейские, невозможно понять ни слова. Они называют машины «транспортным средством» и не ходят, как все, а «следуют». Не лучше дело с медиками, а с адвокатами вообще тушите свет. А еще есть целый мир кино и телевидения. Я знаю, что такое «вертикальная развертка», а вы нет, поэтому я лучше и умнее вас.

Джереми Кларксон. Автомобили по Кларксону

С чем соседствует ваша реклама?

Казалось бы, всем хорошо известно, что размещая рекламу, необходимо учитывать, с какими материалами она будет соседствовать. Тем не менее, время от времени встречаюсь с нарушениями этого правила. Забавный тому пример пару лет назад в своей наружной рекламе продемонстрировала одна табачная компания. Представьте: на фоне абстрактного рисунка с намеком на динамику и инновации изображен логотип сигаретного бренда и надпись (перевожу с украинского) «Взгляд в перспективу». Скажете, типичная реклама «ни о чем»?

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 19:52
История одной мистификации, или Рассказы Саши Лебедева

В книге Николая Козлова «Истинная правда, или Учебник психолога по жизни» есть глава, написанная Александром Лебедевым. Я позволю себе опубликовать эту главу у себя на сайте, она стоит вашего внимания.

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 19:48

Защита от манипулятора

Чтобы стать манипулятором совершенно необязательно заканчивать факультет психологии или курсы гипноза. Механизм манипуляций прост, а основные схемы существуют на протяжении столетий. Манипулятор активизирует эмоции другого человека, чем подавляет голос его разума. Любое чувство может стать инструментом манипуляции: