Маркетинг и продажи

Бизнес-английский

Английский язык создан для бизнеса, как птица для полета: четко, коротко, по делу. Например, чтобы объяснить модель «Характеристики — Преимущества — Выгоды» на английском достаточно всего 10 слов:

  • Features: It is
  • Advantages: It can
  • Benefits: It will do

Нет ли в этом дополнительного конкурентного преимущества англосаксонских компаний?

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:36
Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые повсеместно используются на полях сражений, я взял на себя смелость без малейшего ущерба для третьих лиц предложить Вашему Высочеству свои услуги с тем, чтобы ознакомить Вас с моими секретами; после чего я мог бы в любой удобный для Вас момент всецело предоставить себя самого в милостивое Ваше распоряжение и продемонстрировать Вам все те приспособления, какие я тут кратко перечисляю.

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:35
Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Почему люди боятся выступать на публике? Одна из причин — боязнь что-то сделать «не так». А ведь ошибки могут сыграть во благо презентации. Люди, сидящие в зале, не просто понимают, что они сами могли бы ошибиться, им будет лестно увидеть, что Приглашенный Эксперт — такой же живой человек, как они. В качестве альтернативы страху ошибки предлагаю бояться провести безукоризненную презентацию.

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:32

Больше, чем бизнес. Джим Коллинз, Уильям Лазье

Джим Коллинз и Уильям Лазье проделали отличную работу, им удалось собрать в своей книге весь набор банальностей и мифов о том, «как создать великую компанию». Находясь под воздействием эффекта ореола известных на рынке компаний, авторы делают необоснованные, но категорические выводы о том, как следует управлять бизнесом. Некоторые из рекомендаций заставляют усомниться в том, что авторы когда-либо сами занимались бизнесом (преподавательскую и тренерскую деятельность мы бизнесом считать не будем).

Первое vs окончательное впечатление

Начинающих продавцов наставляют: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Я же думаю, что куда важнее впечатление, которое ты оставляешь, покидая переговорную. Первое впечатление можно изменить в ходе переговоров, а то, которое останется, останется с клиентом один на один.

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:30
Быть первым или правым?

Компании должны отказаться от принципа, что быть правым важнее, чем быть первым. У нас больше нет времени проверять все снова и снова перед тем, как представить товар на рынке. Было бы здорово иметь уйму времени для планирования и перепланирования и последующего выполнения. Но мир сегодня устроен иначе.

Сандер Флаум (Sander Flaum, цит. по кн. Ребекки Саундерс «Бизнес-путь: Amazon. com»)

По этому поводу неизбежно в голову приходит фраза: «Вы хотите быть правым или счастливым?»

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:28

Читал названия книг, много думал

Покупка некоторых книг оправданна уже самим их названием. Прочел обложку — получил ценный совет.

    Вот мои фавориты:
  • Увольте кого-нибудь прямо сейчас. Боб Притчет.
  • Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Феррацци.
  • К черту цены! Создавайте ценность. Том Снайдер и Кевин Кирнс.
  • Сначала скажите " нет". Джим Кэмп.
Не бросайте клиента в кипяток!

Готовить клиента к сделке надо так же, как готовят лягушку — постепенно повышая температуру. Продать в лоб — это как бросить лягушку в кипяток (она тут же выпрыгнет). Если воду постепенно нагревать, лягушка сварится.

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:26
Настойчивость vs назойливость

Настойчивость жизненно важна в продажах, назойливость категорически противопоказана.

Igor Vasilevsky пн, 08/14/2017 - 21:25