Маркетинг и продажи

Школа корпоративных продаж

Вам знакома эта ситуация?

  • От первого контакта до контракта с клиентом проходит от месяца до года и больше;
  • Каждая сделка с клиентом имеет высокую стоимость и высокие риски для обеих сторон;
  • Каждый клиент имеет большое значение для бизнеса и за каждый контракт приходится бороться;
  • Сотрудники компании продают «профессиональным покупателям», экспертам в своей области...

Если вы узнали себя в описании, значит, ваша компания, как и многие другие мои клиенты, работает в «индустрии» корпоративных продаж. А это значит, что вы на своем опыте знаете, что продажа корпоративным клиентам существенно отличается от продажи физическим лицам и требует особого подхода к организации и ведению продаж.

Также как и вы, я не понаслышке знаю, что такое корпоративные продажи. Свой собственный и изученный мной лучший в этой области опыт я обобщил в серии бизнес-тренингов Школа корпоративных продаж. Знания и навыки, которые получают участники этих тренингов, помогают им достичь лучших результатов в работе с корпоративными клиентами. Предлагаю вам и вашей компании воспользоваться лучшим опытом в области корпоративных продаж.

P. S. Этот сайт — моя записная книжка в Сети. Поэтому я пишу сам и цитирую других на самые разные темы: продажи, управление, психология, политика и т. д, и т. п., и др. Найдите, что вам по вкусу, и заходите еще.

О Sales collateral

В «длинных» корпоративных продажах клиенту требуется различная информация на каждом этапе принятия им решения о покупке. Но, либо не понимая этой простой вещи, либо не желая заморачиваться, большинство продавцов готовит один набор маркетинговых материалов (т. н. sales collateral) на все случаи жизни. Например, одна и та же брошюра отправляется холодному клиенту и прилагается к коммерческому предложению в ответ на RFP. При таком подходе сложно ожидать снайперской точности обращения.

    Какова альтернатива?
  • Самое простое — воспользоваться «традиционной» классификацией клиентов Suspect — Prospect — Lead — Opportunity — Customer. В идеале — использовать специфический для вашего бизнеса и ваших клиентов цикл принятия решений.
  • Определить ключевые задачи, вопросы, возражения, сомнения клиента на каждом из этапов.
  • Продумать ключевые посылы-провокации для каждого из этапов по каждому из вопросов.
  • «Запаковать» посылы в подходящие формулировки и форматы.
  • Предоставлять клиенту только ту информацию, которая соответствует текущему этапу принятия им решения о покупке.

Го и восточная бизнес-стратегия

Ясуюки Миура, ветеран японского бизнес-вторжения в США и мастер игры в го, утверждает, что представители Запада и Японии с трудом понимают друг друга, поскольку мыслят в категориях различных по духу игр — шахмат и го:

Шахматы — игра, направленная на нанесение разрушений, тогда как Го — игра, направленная на раздел рынка и гармоничное сосуществование. В шахматах целью является сокрушение противника и «захват» его короля. В Го же оба игрока состязаются в разделе доски. Игрок, который захватывает большую ее часть, побеждает. Оба игрока что-нибудь да получают, и их владения мирно сосуществуют на доске. Изучение Го может показать, как мыслит японский бизнесмен, как он развивает свою деловую стратегию. И наоборот, шахматы отражают то, как мыслят и развивают свою деловую стратегию представители Запада.

Наверное, не стоит воспринимать это буквально, но книга весьма любопытна и даже полезна, если вам предстоит иметь дело с современными самураями.

5 канареек для вашего бизнеса

Книга «Канарейки для корпораций, или Старый шахтерский способ определения бизнес-проблем» написана опытным управляющим и кризис-менеджером Гари Саттоном. Это заметно: здесь нет моделей, парадигм, диаграмм и даже аббревиатур. Советы кажутся очевидными, а бизнес-проблемы до боли знакомыми:

  1. Падение прибыльности невозможно компенсировать ростом продаж.
  2. Кредиты + кризис = конец бизнеса.
  3. Нет контроля — нет управления.
  4. Отсутствие решения — худшее из решений.
  5. Рынки исчезают вместе с компаниями, которые не успели этого заметить.

Это не просто отличная книга — это настольная книга первого лица компании. И не обязательно корпорации.

Дэвид Огилви о простоте

Излагайте ваши мысли короткими предложениями, умещающимися в малые абзацы, и не используйте сложные слова и выражения. Когда копирайтеры начинают спорить со мной по поводу различных цветистых заумных оборотов речи, я говорю им: «Садитесь в автобус и поезжайте в штат Айова. Проживите там с недельку на какой-нибудь ферме и пообщайтесь с хозяевами. Потом возвращайтесь в Нью-Йорк поездом, по пути поддерживая беседу с вашими соседями по плацкартному вагону. Если после этого вы все еще захотите использовать в тексте сложные слова, я не стану вам мешать».

Урок переговоров от Лао-цзы

Когда человек рождается, он нежен и мягок.
Когда умирает — тверд и груб.

Когда деревья и травы рождаются, они мягкие и гибкие.
Умирают они сухими.

Поэтому твердость и грубость — спутники смерти.
Мягкость и податливость — спутники жизни.

Могущественная армия не победит.
Прочное дерево сломается.

Поэтому жесткость и могущество ниже,
Чем мягкость и податливость.

Лао-цзы. Даодэ-цзин

Правила «зеленых беретов»

Во-первых, всегда выглядеть круто; во-вторых, всегда знать, где ты находишься; в-третьих, если ты не можешь вспомнить, где ты находишься, старайся хоть выглядеть круто.

Цит. по кн.: Игорь Попов. Война будущего: взгляд из-за океана

Причудология Ричарда Вайзмана
    Интересно ли вам узнать:
  • Почему женщине лучше доверить мужчине написание объявления о знакомстве?
  • Почему мужчин лучше кадрить в слегка экстремальной ситуации?
  • Почему позитивный настрой создает удачу?
  • Почему распознать ложь проще с закрытыми глазами?
  • Почему перед экзаменом стоит познакомиться с биографией известного ученого?
  • Почему официанту рекомендуется обращаться к клиенту по имени и касаться его руки?
  • Почему в винном магазине должна звучать классическая музыка?

Тогда читайте книгу Ричарда Вайзмана «Причудология» (Quirkology by Richard Wiseman). Название русского перевода — «Странная логика наших поступков», и это единственный недостаток книги.

А еще подпишитесь на канал Ричарда на Youtube.

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 21:30

Коммерческие предложения стоит презентовать

Если клиент интересный, то недостаточно просто выслать коммерческое предложение по электронной почте, настоятельно советую представить свое предложение лично. Презентация коммерческого предложения поможет:

Александр Васильев о поддельных брендах

Когда вы покупаете себе вещь, пускай эта вещь вам идет, нравится и хорошо сидит. Поддельная она или настоящая, на мой взгляд, не имеет никакого значения. Все вещи сейчас сделаны в Китае, поверьте мне, и настоящие, и поддельные. Поддельная может быть сделана даже на той же фабрике, что и настоящая, вот почему у них бирки сделаны такими же, у них даже есть номера, у них даже есть отдельные логотипы, которые печатают на особенной бумажке, голограммы это, кажется, называется.