Обзоры

Боб Притчет. Увольте кого-нибудь прямо сейчас

Место книги Боба Притчета «Увольте кого-нибудь прямо сейчас» (Fire Someone Today and Other Surprising Tactics for Making Your Business a Success by Bob Pritchett) на полке рядом с книгами Роберта Таунсенда и Гари Саттона. Если же у вас нет времени на этот написанный предпринимательским потом труд, прочтите название книги. Потом еще раз. И еще раз.

«Менеджмент абсурда»

Книга «Менеджмент абсурда» Ричарда Фарсона вопреки своему названию является воплощением здравого смысла, который так часто приносится в жертву новым управленческим «концепциям» и «парадигмам». Хорошее дополнение к «Парадоксам лидерства». Прочтите ее, прежде чем начать очередной проект по реорганизации бизнеса.

«Чемпионы продаж»

Для книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж» у меня есть пара мелких придирок и один большой комплимент.

Придирка номер раз. Предложенная классификация продавцов не показалась мне убедительной, она — в терминологии McKinsey — не соответствует критериям MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive, «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие»).

Придирка номер два. Авторы противопоставляют консультативные продажи «открытой» ими «новой модели» продаж. В то время, как представленный подход — и есть не что иное, как добрый старый рок-н-ролл консультативные продажи:

  • процесс продажи имеет самостоятельную ценность для клиента;
  • продавец делает упор не столько на выявление явных, сколько на актуализацию скрытых потребностей клиента (то есть проблем, задач и возможностей, о которых клиент, возможно, даже не задумывался, но увидел и осознал их значимость благодаря знаниям, опыту, навыкам и инициативе продавца);
  • привлекательность предложения продавца тем выше, чем лучше оно отражает новое понимание клиентом своих потребностей и чем весомее эти потребности в глазах клиента.

Но если отбросить претензии авторов на первооткрывательство и оригинальность выводов, то мы получим качественное и детальное описание процесса продажи, сдобренное результатами исследований и примерами.

Я полагаю, что бо́льшую пользу из книги извлекут руководители продаж, поскольку в первую очередь от их понимания философии и технологии консультативных продаж, а также от степени их участия в разработке и отладке процесса работы с клиентом зависит конечный результат. «Нарисовать» воронку продаж и утвердить KPI явно недостаточно, консультативные продажи — сложный и командный вид спорта. Благо, Мэттью Диксон и Брент Адамсон раскрывают информацию достаточно подробно, чтобы на деле перейти от «продажи отношений» к продаже посредством обучения клиента.

Идея-вирус Сета Година

Книга Сета Година Unleashing the Ideavirus сама является успешным вирусом. В подтверждение: чистосердечное признание автора и впечатляющая статистика скачиваний бесплатной электронной версии. Книга хорошо дополняет «Разрешительный маркетинг» (остальные творения Година можно смело пропустить).

    Алгоритм создания вирусной эпидемии легок в описании:
  1. Создать вирус.
  2. Обеспечить его прочность и легкость распространения («защита от дурака», механизмы продвижения «в один клик», заготовки сообщений для активистов).
  3. Определить влиятельных распространителей и предложить им значимые стимулы.
  4. Получить от потребителей разрешение на дальнейшее взаимодействие.

К счастью или к сожалению, реализовать этот план непросто, но, как минимум, познакомится с механикой и примерами стоит.

«Как создать свой идеальный пароль»

Регулярная смена паролей может быть забавной игрой. Правила игры изложены в книге Марка Бернета «Как создать свой идеальный пароль».

В военном деле защиты информации в ход идут: ошибки в произношении, опечатки, сленг, жаргон, иностранные слова, неологизмы, эвфемизмы, повторения, замещения и перестановка элементов, вымышленные url’ы, email’ы и телефонные номера, пробелы и скобки, приставки и суффиксы. В свою очередь рифма, юмор и ассоциации помогают запомнить даже длинный (размер — это главное!) пароль.

P. S. Сам для создания и хранения паролей использую программу KeePassX.

P. P. S. Идея с корпоративным «Днем пароля» хороша.

P. P. P. S. Человек предсказуем, даже если сознательно пытается быть неожиданным. На этом построены соревнования по игре «Камень, ножницы, бумага» и многочисленные методы взлома.

Ян Гоулер. Вы можете победить рак

Наукой доказано, что раковые клетки время от времени появляются в организме любого здорового человека. Это общепризнанный факт. Однако здоровый организм вовремя распознает угрозу и принимает немедленные меры: изолирует и уничтожает раковые клетки. У онкологических больных этого не происходит, и злокачественные образования разрастаются, не встречая сопротивления со стороны организма. Так появляются внешние симптомы рака.

Мы исходили из положения, что естественные защитные механизмы, то есть иммунную систему, можно восстановить. И тогда организм сам уничтожит все злокачественные образования. Если и впоследствии поддерживать иммунную систему в рабочем состоянии, то можно не бояться снова заболеть раком.

Пожалуй, ни одно другое слово как «рак», не вызывает у современных людей столько суеверного ужаса. Этот страх основан на четырех распространенных предрассудках. Вот они:

  • Причина рака неизвестна.
  • Рак всегда сопровождается болью и ведет к мучительной преждевременной смерти.
  • Больной бессилен сам себе помочь, ему остается только передать ответственность за свое здоровье и жизнь лечащему врачу.

Все виды лечения рака неприятны и в большинстве случаев безрезультатны.

Цель, которую ставит перед собой мельбурнская Группа помощи, — развеять страхи, заменить их позитивной установкой на излечение и показать, каким образом пациент может стать главным действующим лицом в восстановлении собственного здоровья.

Я хочу сообщить вам приятную новость. Диагноз «рак» не означает, что нужно готовиться к смерти. Он означает, что нужно учиться жить полноценно, используя весь заложенный природой потенциал здоровья. Для начала следует понять, что рак — не нелепая случайность, не причуда жестокой судьбы, а длительный процесс, имеющий свою историю и свои причины. Большинство причин, способствующих появлению раковых заболеваний, известны современной науке, и в каждом конкретном случае их можно выявить. Узнав, какие причины вызвали заболевание, нужно составить план действий по устранению этих причин и преодолению их последствий. Но, чтобы эта задача была для нас выполнимой, необходимо рассмотреть три аспекта человеческой жизни: физический, психический и духовный.

«Разрешительный маркетинг»

Итак, битва за разрешение не за горами. В каждой отрасли, начиная с паевых фондов и заканчивая продуктовыми магазинами, всего лишь горстка избранных компаний получат доверие огромного количества покупателей. А затем эти компании — держатели разрешений начнут проявлять свою власть.

Сет Годин. Доверительный маркетинг

Агрессивный, навязчивый подход к продаже не работает именно там, где существуют наилучшие возможности для бизнеса: крупные клиенты, профессиональные покупатели, сложные закупочные циклы. Сет Годин на примерах рассказывает, как «подкрадываться» к таким клиентам. Хотя идея проста (прежде, чем продать, построй отношения, а для этого заинтересуй клиента чем-то полезным для него и получи его согласие на регулярное общение), примеров ее реализации не так уж и много. К сожалению.

Мне хотелось, чтобы с «Разрешительным маркетингом» (непонятно, почему название Permission Marketing переведено как «Доверительный маркетинг») познакомился каждый, кто претендует на мое время и внимание в качестве потенциального клиента.

«Сказать жизни „Да“»

С какой книги начать год? Я предлагаю с книги Виктора Франкла «Сказать жизни „Да“». И пусть вас не пугает подзаголовок «Психолог в концлагере» — более жизнеутверждающую книгу еще нужно поискать.

Мы уже говорили о том, что каждая попытка духовно восстановить, «выпрямить» человека снова и снова убеждала, что это возможно сделать, лишь сориентировав его на какую-то цель в будущем. Девизом всех психотерапевтических и психогигиенических усилий может стать мысль, ярче всего выраженная, пожалуй, в словах Ницше: «У кого есть „Зачем“, тот выдержит почти любое „Как“». Надо было в той мере, в какой позволяли обстоятельства, помочь заключенному осознать свое «Зачем», свою жизненную цель, а это дало бы ему силы перенести наше кошмарное «Как», все ужасы лагерной жизни, укрепиться внутренне, противостоять лагерной действительности. И наоборот: горе тому, кто больше не видит жизненной цели, чья душа опустошена, кто утратил смысл жизни, а вместе с ним — смысл сопротивляться.

Виктор Франкл. Сказать жизни «Да»

«Как я продавал виагру»

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за внимание врачей и их обещания выписать конкретное лекарство, а также против собственного руководства, возжелавшего контролировать каждый шаг своих сотрудников:

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Автор не только прорубил окно в мир продаж фармацевтических средств, но и показал характер взаимоотношений медицинских представителей со своими клиентами:

Многие и сейчас говорят: нужно запретить деятельность торговых агентов! Но, если бы не мы, кто бы каждый день бесплатно кормил обедами администраторов и медсестер?

Как ни удивительно, между строк содержится немало советов по продаже. Ну, а юмора... кто работал медицинским представителем, тот в цирке не смеется?