Обзоры

Библия консультативных продаж

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл брешь. На практике тендер часто сводится к цене, а консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска «узких мест». Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своих и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятия, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдрат вместе с соавтором представили эффективный и элегантный метод определения возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к самому важному и все более востребованному навыку:

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?

Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

«Истории Уолл-стрит»

Человек не меняется, поэтому изданные в 1901 году «Истории Уолл-стрит» Эдвина Лефевра всегда будут читаться на ура. По крайней мере, пока существует биржа и жаждущие на ней заработать.

Igor Vasilevsky ср, 10/18/2017 - 19:24

Боб Притчет. Увольте кого-нибудь прямо сейчас

Место книги Боба Притчета «Увольте кого-нибудь прямо сейчас» (Fire Someone Today and Other Surprising Tactics for Making Your Business a Success by Bob Pritchett) на полке рядом с книгами Роберта Таунсенда и Гари Саттона. Если же у вас нет времени на этот написанный предпринимательским потом труд, прочтите название книги. Потом еще раз. И еще раз.

«Менеджмент абсурда»

Книга «Менеджмент абсурда» Ричарда Фарсона вопреки своему названию является воплощением здравого смысла, который так часто приносится в жертву новым управленческим «концепциям» и «парадигмам». Хорошее дополнение к «Парадоксам лидерства». Прочтите ее, прежде чем начать очередной проект по реорганизации бизнеса.

«Чемпионы продаж»

Для книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж» у меня есть пара мелких придирок и один большой комплимент.

Придирка номер раз. Предложенная классификация продавцов не показалась мне убедительной, она — в терминологии McKinsey — не соответствует критериям MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive, «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие»).

Придирка номер два. Авторы противопоставляют консультативные продажи «открытой» ими «новой модели» продаж. В то время, как представленный подход — и есть не что иное, как добрый старый рок-н-ролл консультативные продажи:

  • процесс продажи имеет самостоятельную ценность для клиента;
  • продавец делает упор не столько на выявление явных, сколько на актуализацию скрытых потребностей клиента (то есть проблем, задач и возможностей, о которых клиент, возможно, даже не задумывался, но увидел и осознал их значимость благодаря знаниям, опыту, навыкам и инициативе продавца);
  • привлекательность предложения продавца тем выше, чем лучше оно отражает новое понимание клиентом своих потребностей и чем весомее эти потребности в глазах клиента.

Но если отбросить претензии авторов на первооткрывательство и оригинальность выводов, то мы получим качественное и детальное описание процесса продажи, сдобренное результатами исследований и примерами.

Я полагаю, что бо́льшую пользу из книги извлекут руководители продаж, поскольку в первую очередь от их понимания философии и технологии консультативных продаж, а также от степени их участия в разработке и отладке процесса работы с клиентом зависит конечный результат. «Нарисовать» воронку продаж и утвердить KPI явно недостаточно, консультативные продажи — сложный и командный вид спорта. Благо, Мэттью Диксон и Брент Адамсон раскрывают информацию достаточно подробно, чтобы на деле перейти от «продажи отношений» к продаже посредством обучения клиента.

Идея-вирус Сета Година

Книга Сета Година Unleashing the Ideavirus сама является успешным вирусом. В подтверждение: чистосердечное признание автора и впечатляющая статистика скачиваний бесплатной электронной версии. Книга хорошо дополняет «Разрешительный маркетинг» (остальные творения Година можно смело пропустить).

    Алгоритм создания вирусной эпидемии легок в описании:
  1. Создать вирус.
  2. Обеспечить его прочность и легкость распространения («защита от дурака», механизмы продвижения «в один клик», заготовки сообщений для активистов).
  3. Определить влиятельных распространителей и предложить им значимые стимулы.
  4. Получить от потребителей разрешение на дальнейшее взаимодействие.

К счастью или к сожалению, реализовать этот план непросто, но, как минимум, познакомится с механикой и примерами стоит.

«Как создать свой идеальный пароль»

Регулярная смена паролей может быть забавной игрой. Правила игры изложены в книге Марка Бернета «Как создать свой идеальный пароль».

В военном деле защиты информации в ход идут: ошибки в произношении, опечатки, сленг, жаргон, иностранные слова, неологизмы, эвфемизмы, повторения, замещения и перестановка элементов, вымышленные url’ы, email’ы и телефонные номера, пробелы и скобки, приставки и суффиксы. В свою очередь рифма, юмор и ассоциации помогают запомнить даже длинный (размер — это главное!) пароль.

P. S. Сам для создания и хранения паролей использую программу KeePassX.

P. P. S. Идея с корпоративным «Днем пароля» хороша.

P. P. P. S. Человек предсказуем, даже если сознательно пытается быть неожиданным. На этом построены соревнования по игре «Камень, ножницы, бумага» и многочисленные методы взлома.

Igor Vasilevsky ср, 10/18/2017 - 19:15

Ян Гоулер. Вы можете победить рак

Наукой доказано, что раковые клетки время от времени появляются в организме любого здорового человека. Это общепризнанный факт. Однако здоровый организм вовремя распознает угрозу и принимает немедленные меры: изолирует и уничтожает раковые клетки. У онкологических больных этого не происходит, и злокачественные образования разрастаются, не встречая сопротивления со стороны организма. Так появляются внешние симптомы рака.

Мы исходили из положения, что естественные защитные механизмы, то есть иммунную систему, можно восстановить. И тогда организм сам уничтожит все злокачественные образования. Если и впоследствии поддерживать иммунную систему в рабочем состоянии, то можно не бояться снова заболеть раком.

Пожалуй, ни одно другое слово как «рак», не вызывает у современных людей столько суеверного ужаса. Этот страх основан на четырех распространенных предрассудках. Вот они:

  • Причина рака неизвестна.
  • Рак всегда сопровождается болью и ведет к мучительной преждевременной смерти.
  • Больной бессилен сам себе помочь, ему остается только передать ответственность за свое здоровье и жизнь лечащему врачу.

Все виды лечения рака неприятны и в большинстве случаев безрезультатны.

Цель, которую ставит перед собой мельбурнская Группа помощи, — развеять страхи, заменить их позитивной установкой на излечение и показать, каким образом пациент может стать главным действующим лицом в восстановлении собственного здоровья.

Я хочу сообщить вам приятную новость. Диагноз «рак» не означает, что нужно готовиться к смерти. Он означает, что нужно учиться жить полноценно, используя весь заложенный природой потенциал здоровья. Для начала следует понять, что рак — не нелепая случайность, не причуда жестокой судьбы, а длительный процесс, имеющий свою историю и свои причины. Большинство причин, способствующих появлению раковых заболеваний, известны современной науке, и в каждом конкретном случае их можно выявить. Узнав, какие причины вызвали заболевание, нужно составить план действий по устранению этих причин и преодолению их последствий. Но, чтобы эта задача была для нас выполнимой, необходимо рассмотреть три аспекта человеческой жизни: физический, психический и духовный.

«Разрешительный маркетинг»

Итак, битва за разрешение не за горами. В каждой отрасли, начиная с паевых фондов и заканчивая продуктовыми магазинами, всего лишь горстка избранных компаний получат доверие огромного количества покупателей. А затем эти компании — держатели разрешений начнут проявлять свою власть.

Сет Годин. Доверительный маркетинг

Агрессивный, навязчивый подход к продаже не работает именно там, где существуют наилучшие возможности для бизнеса: крупные клиенты, профессиональные покупатели, сложные закупочные циклы. Сет Годин на примерах рассказывает, как «подкрадываться» к таким клиентам. Хотя идея проста (прежде, чем продать, построй отношения, а для этого заинтересуй клиента чем-то полезным для него и получи его согласие на регулярное общение), примеров ее реализации не так уж и много. К сожалению.

Мне хотелось, чтобы с «Разрешительным маркетингом» (непонятно, почему название Permission Marketing переведено как «Доверительный маркетинг») познакомился каждый, кто претендует на мое время и внимание в качестве потенциального клиента.