Цитаты

Коммерческое предложение Леонардо да Винчи

Даже гении занимались продажами. Письмо Леонардо да Винчи миланскому регенту Людовику Сфорца, написанное им в 1482 году (цит. по кн. Майкла Дж. Гелба «Научитесь мыслить и рисовать как Леонардо да Винчи»).

Высокочтимый синьор, вдоволь насмотревшись на творения рук тех несносных выскочек, которые воображают себя подлинными мастерами и изобретателями орудий войны, и окончательно убедившись в том, что устройство и применение оных орудий ни в каком отношении не отличается от тех, которые повсеместно используются на полях сражений, я взял на себя смелость без малейшего ущерба для третьих лиц предложить Вашему Высочеству свои услуги с тем, чтобы ознакомить Вас с моими секретами; после чего я мог бы в любой удобный для Вас момент всецело предоставить себя самого в милостивое Ваше распоряжение и продемонстрировать Вам все те приспособления, какие я тут кратко перечисляю.

Быть первым или правым?

Компании должны отказаться от принципа, что быть правым важнее, чем быть первым. У нас больше нет времени проверять все снова и снова перед тем, как представить товар на рынке. Было бы здорово иметь уйму времени для планирования и перепланирования и последующего выполнения. Но мир сегодня устроен иначе.

Сандер Флаум (Sander Flaum, цит. по кн. Ребекки Саундерс «Бизнес-путь: Amazon. com»)

По этому поводу неизбежно в голову приходит фраза: «Вы хотите быть правым или счастливым?»

Читал названия книг, много думал

Покупка некоторых книг оправданна уже самим их названием. Прочел обложку — получил ценный совет.

    Вот мои фавориты:
  • Увольте кого-нибудь прямо сейчас. Боб Притчет.
  • Никогда не ешьте в одиночку. Кейт Феррацци.
  • К черту цены! Создавайте ценность. Том Снайдер и Кевин Кирнс.
  • Сначала скажите " нет". Джим Кэмп.

Екатерина II об инфобизнесе

Всегда находились люди, знающие «как стать миллионером», и готовые за вознаграждение этим секретным знанием поделиться с другими. Вот как прокомментировала императрица Екатерина II предложение одного из «коучей» тех лет:

Я имею обыкновение отвечать составителям золота и денежных проектов: господа, воспользуйтесь своими выдумками сами, чтобы не просить милостыни.

Лео Барнет + Клод Хопкинс =

Если вы решили быть оригинальным ради оригинальности, можете всегда выходить к завтраку с носком во рту. Но помните, люди не покупают у клоунов.

Объединение афоризмов классиков рекламы дает бронебойный эффект. Оригинальные высказывания:

If you absolutely insist on being different just for the sake of being different, you can always come down to breakfast with a sock in your mouth.
Leo Burnett

People don’t buy from clowns.
Claude Hopkins

Северокорейский социализм? Нет, обыкновенный социализм

— То есть большинство населения занято в частной теневой экономике?
— Да, абсолютное большинство. Люди кормят себя сами. После 1994 года о государственных ценах и государственных зарплатах никто не думает.

Господин Ким в интервью Александру Баунову

    Выводы из интервью не оригинальны:
  • Социализм — страшная утопия.
  • Малый бизнес — главное антикризисное средство.

Спецназ от слова «специализация»

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — очень популярное утверждение. Насколько оно верно? По моим наблюдениям, хорошие продавцы достигают пика своей результативности, отработав на новом для себя рынке определенное время. Время требуется, чтобы изучить продукт, понять рынок, выстроить связи. Специализация — большое дело. Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают торговлю. Вот что пишет Михаил Болтунов в книге

Первоначально в верхах считали, что можно подготовить спецназовца-универсала. Этакий вариант киношного Рэмбо.

Журналисты до сих пор в погоне за сенсацией пишут взахлеб о бойцах «Вымпела» как о супербоевиках, умеющих буквально все: стрелять, взрывать, убивать, проходить сквозь стены. И делают все перечисленное сказочно ловко, неизменно удачливо, выходят невредимыми из огня. Разумеется, это выдумки.

Однако надо сказать, что идея создания супербойца все-таки посещала в начале 80-х годов прошлого века даже профессионалов КГБ. Правда, уже первые годы работы «Вымпела» показали ее фантастичность. Стало ясно, что в жизни такого универсала обучить и воспитать нельзя.

И тогда было принято совершенно верное, на мой взгляд, решение: готовить бойцов спецподразделения с отменной общефизической подготовкой и достаточно узкой специализацией по одному-двум направлениям. На начальном этапе это были снайперы, разведчики, подрывники.

На каком бы рынке вы ни работали, какой бы продукт или услугу вы ни продавали, ищите свою нишу. Добро пожаловать в спецназ продаж!

Как «установить» елку

Говорят, что правильно заданный вопрос — половина ответа. Данную мысль можно продолжить:

  • Правильно сформулированная проблема — половина решения.
  • Правильно поставленная цель переговоров — половина соглашения.

Отличную демонстрацию этого эффекта нашел в книге Геннадия Кизевича «Принципы выживания»:

Устанавливать елку к Рождеству — старинная традиция. Но знаете ли вы, что устанавливать ее можно, по крайней мере, тремя разными способами.

Чтобы найти эти способы, достаточно найти подходящую замену слову устанавливать.

Мой дед много лет назад успешно использовал изобретательский прием наоборот. В конце тридцатых негласный запрет большевиков на рождественские елки был снят, и дед взялся придумывать, как укрепить елку, чтобы порадовать своих внуков и младших детей, которые были почти одного возраста. Он не стал устанавливать елку на неуклюжий деревянный крест, а подвесил ее к потолку на маленьком вертлюге. Большая стройная елка свободно вращалась и приводила детишек в восторг.

... Достаточно избавиться от очарования и инерции слова-образа «устанавливать», и мы получаем возможность подвешивать, привязывать, приклеивать...

Действительно, «всего лишь» переформулировав задачу, мы открываем для себя новые возможности.