Бизнес-презентации

О характеристиках, преимуществах и выгодах продукта

История умалчивает, кто и когда именно перевел с английского Features — Advantages — Benefits (FAB) как Характеристики — Преимущества — Выгоды. В русском языке слово «преимущество» подразумевает качество, возвышающее кого-либо или что-либо над другими (см., например, Толковый словарь Ушакова).

Начинающих продавцов неудачный перевод нередко вводит в заблуждение — вместо того, чтобы формулировать возможности, которые являются следствием конкретной характеристика товара или услуги, они ищут преимущества перед товарами или услугами конкурента.

Что имеется в виду в оригинальной модели:
Feature (It has) — «имеется следующее свойство»,
Advantage (It does) — «что дает возможность»,
Benefit (You’ll get) — «в итоге вы получаете».
Первые две части заявления касаются продукта, третья — самого клиента.

Было бы правильнее перевести FAB как СВР: Свойства — Возможности — Результаты.

Ну, а известная поговорка Features Tell, but Benefits Sell по-прежнему актуальна.

Рубрики: 

Урок переговоров от Лао-цзы

Когда человек рождается, он нежен и мягок.
Когда умирает — тверд и груб.

Когда деревья и травы рождаются, они мягкие и гибкие.
Умирают они сухими.

Поэтому твердость и грубость — спутники смерти.
Мягкость и податливость — спутники жизни.

Могущественная армия не победит.
Прочное дерево сломается.

Поэтому жесткость и могущество ниже,
Чем мягкость и податливость.

Лао-цзы. Даодэ-цзин

Рубрики: 

Что значит — быть покупателем?

Я чувствую беспокойство. Иногда чрезвычайно сложно определить какой продавец гениален, а какой просто хорош. У меня отсутствуют чувство полной уверенности в правильности моего решения. При этом не имеет значения, какую проблему необходимо решить (простую или сложную). Именно поэтому мне нужен специалист, который смог бы разрешить любую проблему. Но рассматривая Вашу кандидатуру, у меня нет никакой уверенности в этом. Почему Вам можно доверять? Ваша задача — убедить меня в этом.
Дэвид Майстер. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Книга Дэвида Майстера «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» — Библия для бизнес-консультанта любого профиля. А 10-я глава «Как выбирают клиенты» — Евангелие для продавца, любого продукта. Сам Фрейд не сумел бы лучше раскрыть страхи потенциального клиента. Для продавца этот текст — практичный список препятствий на пути к сердцу кошельку покупателя. Ищущим работу также рекомендуется к прочтению.

Рубрики: 

Pages

Subscribe to RSS - Бизнес-презентации