О манипуляциях

Избиратели в сущности ленивы и даже не хотят делать усилия, чтобы понять, о чем мы говорим. Разум требует высшей степени дисциплины, концентрации внимания. Много легче обыкновенное впечатление. Разум отталкивает зрителя, логика досаждает ему. Эмоции возбуждают, они ближе к поверхности, мягче куются.

Вильям Гэвин, спичрайтер Белого дома

Манипуляции — тема крайне популярная. Особенно в контексте политических игрищ. Поскольку в хорошей компании о политике не говорят, обсудим манипуляции вне политики, а именно, в бизнесе. Здесь существует и активно пропагандируется точка зрения, будто любое влияние — суть манипуляции. Особенно стараются уверить в этом предприниматели от психологии. Их стремление конвертировать знакомые им теории и практики в твердую валюту понятно и объяснимо. Я попытаюсь убедить тебя, дорогой читатель, в обратном. Именно убедить, без малейшей попытки манипулировать. Убедить в том, что:

  • манипуляция не единственный способ влияния на других,
  • манипуляция не самый эффективный способ воздействия,
  • манипулируя другими, мы наносим вред самим себе.

Манипуляция не единственный способ влияния на других

Действительно, всякое взаимодействие человеческих особей по определению подразумевает их влияние друг на друга. Вот только влияние влиянию — рознь. С целью оказать влияние на другого можно:

  • принуждать,
  • убеждать,
  • внушать,
  • манипулировать.

Обращаясь к любому из перечисленных выше методов, мы преследуем личные цели, однако в последнем случае эти цели сознательно скрываются от объекта влияния. Прибегая к давлению (полагаясь на физическую силу или силу должностного положения), а также обращаясь к разуму посредством убеждению, мы своей цели не скрываем (хотя и не всегда ее явным образом озвучиваем). Особенностью внушения является воздействие в обход сознания объекта внушения, при этом целью внушения может быть как помощь другому человеку (например, сеанс психотерапии), так и причинение ему вреда.

Очень сложно провести четкую разделительную линию между формами влияния (чем часто пользуются пророки манипуляции). В живом общении механизмы влияния переплетаются. Логическая аргументация подкрепляется эмоциональным воздействием, а в качестве «тактического средства» мы прибегаем к «маленьким хитростям» или «дозированному давлению».

Немного «теории», или Кто предупрежден, тот вооружен

Возможность влияния (и манипуляции) присуща самой природе человека. Процесс социализации (приспособления человека к жизни в обществе себе подобных) осуществляется окружающими нас людьми в непосредственной и опосредованной (через различного рода знаки) коммуникации . Генетический код дополняется «культурным» кодом. Эти естественные механизмы человеческой психики использует в своих целях манипулятор.

Чаще всего к манипуляциям прибегает тот, кто не способен (не знает, не умеет, не желает или не имеет для этого времени) достичь результата убеждением. Также воспользоваться манипулированием может сторонник силового воздействия, если не видит для себя возможности открытого давления (либо нет соответствующих ресурсов, либо нет желания портить сложившиеся отношения). Как правило цели манипулятора вступают в противоречие с целям объекта манипуляций.

Желающих постигнуть «искусство манипулирования» всегда предостаточно: слишком велик соблазн, как обещают на различных курсах, «управлять другими легко и непринужденно». А какие возможности, казалось бы, открываются в бизнесе! Действительно, почему бы не использовать манипуляции для воздействия на сотрудников (в управлении) или клиентов (в маркетинге и прямых продажах)? К счастью, эффективность манипуляций в бизнесе куда ниже обещанных результатов. Методы манипулирования хороши только при воздействии на неподготовленную аудиторию.

Предоставление недостоверной информации — частный случай и не единственный способ манипуляции. В общем случае манипулятор взаимодействует с объектом манипуляции, скрывая свою настоящую цель, но таким образом, что жертва начинает воспринимать цель манипулятора, как свою собственную, то есть как выгодную или необходимую для себя.

Часто манипулятор для достижения своих целей эксплуатирует стереотипы (убеждения и представления) жертвы манипуляции. Автоматизм делает человека уязвимым. Особенно усиленный нежеланием и неумением анализировать и принимать решения. Как пелось в известной песне: «На дурака не нужен нож, ему с три короба наврёшь — и делай с ним, что хошь!».

Но человека также может подвести и гибкость мышления. Человеческий мозг — не компьютер, руководствующийся жесткой программой. Гибкость человеческого мышления, сила воображения, избирательность памяти способствовали выживанию человека как вида. Любая ситуация допускает множество интерпретаций, и этим может воспользоваться манипулятор, навешивая ярлыки и создавая новые, выгодные для себя стереотипы. Например, «любое влияние — манипуляция», о чем говорилось выше. Кстати, попытка разрушить старые представление — является подготовкой к формированию новых и, первым признаком манипуляции.

Иногда достаточно просто изменить формулировку, чтобы спрятать цели манипулятора или скрыть будущие проблемы жертвы в тень. Мир — реальность, данная нам в словах. Мы живем так, как думаем, а думаем так, как говорим. Названия придают явлениям смысл и, соответственно, формируют наше к ним отношение. Таким образом, языковой код — основной инструмент манипуляции. «Счастливое» будущее, построенное с помощью «творческого» обращения с языком рисует Оруэлл в гениальном «1984».

В ход идут заезженные «безобидные» эвфемизмы или свежие неологизмы. Все это щедро приправляется атрибутами «естественно», «в рамках здравого смысла», «общепринято», обращениями к «авторитетам» и пр. При этом авторитетное мнение«часто — мнение, выраженное «авторитетными» и модными фразами. А «здравый смысл» — не более, чем распространенная точка зрения. Не самая «правильная», но самая популярная.

Эффективна практика отвлечения внимания путем привлечения внимания к второстепенным явлениям и фактам («Плутовство, или Хвост виляет собакой», надеюсь, смотрели?). Как говорится, лучший способ спрятать белую обезьяну — подсунуть фиолетового бегемота.

Любой символ (слово, образ) есть код. Частный случаи кода — метафора, готовый образ с имеющимся шлейфом ассоциаций и отношений. Эмоции затрудняют мышление, а потому помогают манипулятору. Особенно страх. Перед реальной или вымышленной угрозой. Или страх перед неизвестным. Например, перед терроризмом. Что стоит за словом «терроризм»? Иногда меня терзают смутные сомнения, что Бабу Ягу придумали взрослые, чтобы иметь еще один аргумент в диспутах со своими детьми.

Умалчивание, недосказанность, двусмысленность также оказывают воздействие. В силу того, что неизвестное пугает, а недоговоренность стимулирует заполнить информационный вакуум, этим эффективно пользуются манипуляторы.

Например, «25-й кадр». Достоверной информации об экспериментах Джеймса Вайкера днем с огнем не найти (тем более серьезной аналитики и выводов), но нетрудно обнаружить многочисленные случаи успешной эксплуатации идеи (прежде всего, в продажах курсов иностранных языков).

Манипуляция не самый эффективный способ воздействия

Поскольку в процессе манипулирования интересы объекта манипуляции игнорируются (само слово «манипуляция, манипулировать» подразумевает, что с человеком обращаются как с вещью), объекту манипуляции часто наносится моральный и/или материальный ущерб. Соответственно, манипуляции — не лучший способ построить доверительные отношения и создать положительную репутацию. Малоэффективны манипуляции и в управлении. Вопреки расхожим утверждениям, манипуляция не может быть инструментом развития сотрудника, изменения происходят только тогда, когда мы сами сознательно к чему-то стремимся.

Манипулируя другими, мы наносим вред самим себе

Манипулировать или нет, решать вам. Я предпочитаю убеждать. Что требует хорошего понимания оппонента. Меньшего количества слов и большего числа вопросов. В конечном счете, понимание себя приходит с пониманием других.

У меня есть опасения, что популярность манипуляций как метода влияния ведет к обесцениванию логики и научных знаний: поток слов вместо цельности, временные связи вместо связей логических, повторение вместо осмысления, вера вместо логики, следование вместо самостоятельного мышления... Более того, я считаю, что воспринимая других как «вещь», мы начинаем жить среди «вещей» и, в конце концов, сами становимся «вещью».

Прошу прощения, что текст получился сумбурным. «Только не бросайте меня в терновый куст!»