Управление и организация

Открытие филиала в другом городе

Есть предложение быть директором филиала в другом городе, как организовать работу, если ты там никого и ничего не знаешь?

Уфф! Так сразу и не ответишь. В условиях поставленной задачи слишком много переменных, и все они не известны:

  • особенность отрасли и продуктового портфеля компании;
  • характеристика региона и конкурентной среды;
  • специфика и возможности компании, а также амбиции ее собственников;
  • опыт, квалификация и круг знакомств руководителя филиала.

Вот несколько задач, которые необходимо будет решить первую очередь:

О команде и «командообразовании»

Прекрасно, если вы имеете какие-то устойчивые убеждения, но необходимо уметь мгновенно отказаться от них, получив новую, более ценную и нужную информацию.

Роберт Энтони

Слово «команда» — священная корова современного бизнеса:

От чего зависит эффективность обучения продажам?

Кто имеет хорошее войско, найдет и хороших союзников.

Николо Макиавелли

Существует несколько факторов, которые определяют эффективность обучения продажам. Я бы разделил их на три группы: сотрудник, организация, тренер.

Сотрудник: профессиональные и личностные качества сотрудника — то «сырье», из которого рождается Профессионал. Таким образом, первый шаг в построении обучаемой и самообучающейся организации — эффективная система привлечения и отбора сотрудников. Готовность и способность обучаться — одна из важнейших компетенций и весомое требование при отборе.

Организация: система управления и мотивации определяют, насколько будет реализован скрытый в сотруднике потенциал. Роль материального стимулирования очевидна и понятна. На практике серьезно недооцененным фактором повышения эффективности продаж является качество и методы непосредственного руководства сотрудниками отдела продаж. В первую очередь, я имею в виду работу руководителя в качестве наставника. Наставничество — ключевой и ничем незаменяемый инструмент развития команды продавцов и продаж компании. Условия работы, заработная плата или система отчетности, прежде всего, оказывают влияние на объем сделанной работы. Качество работы сотрудника определяется квалификацией непосредственного руководителя. Чтобы наставничество вошло в жизнь организации необходимо сделать его обязательным компонентом работы руководителя: вменить в обязанность, обучить инструментам и навыкам, проконтролировать исполнение, поощрить успешное выполнение.

Тренер: от опыта и личности тренера, его методов работы и содержания программы тренинга зависит «включатся» ли участники в процесс обучения, что они вынесут из аудитории и чем воспользуются в своей работе. Например, я при подготовке и проведении бизнес-тренингов опираюсь на принцип 4-х «П»: Просто, Понятно, Применимо, Проверяемо.

Соответственно надо тщательно подбирать как тренера, так и программу обучения продавцов. Хороший тренер навыков продаж объединяет в себе личный успешный опыт продаж, знание методологии обучения взрослой аудитории, навыки эффективного взаимодействия с тренинговой группой. Только в этом случае тренинг способен не только расширить объем профессиональных знаний и навыков продавцов, но также оказать положительное влияние на их мотивацию к работе и дальнейшему самостоятельному развитию.

Василевский Игорь. Обучение персонала № 2/2006

Оценка менеджера по персоналу

Как можно оценить эффективность работы менеджера по персоналу?

У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество — любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: «Нет, нам этого не потянуть» или «Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло», или даже «Тебе что, больше всех нужно?» Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда — фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир.

Джек Минго. Как компании стали великими — истории о бизнесе и торговле

Эффективность любого сотрудника компании (и менеджер по персоналу не исключение) оценивается по степени достижения им поставленных перед ним задач. Инициатива по четкому формулированию целей и задач может исходить от самого сотрудника (как эксперта в своей области) и согласовываться с непосредственным руководителем, либо руководитель самостоятельно определяет цели и задачи и доводит (обсуждает) их сотруднику «под роспись». В любом случае, сотрудник должен знать и понимать свои:

  • Задачи,
  • Ответственность,
  • Полномочия.

Если руководитель не сформулировал задачу или сделал это нечетко, он не имеет возможности провести объективную оценку проделанной работы. Конкретные задачи менеджера по персоналу от компании к компании широко варьируются: это может быть и реализация конкретного проекта (например, построение системы оценки или мотивации в компании) и достижение плановых показателей (например, время заполнения вакансий). В конечном счете, посредством бизнес-показателей оценивается ценность функции HR для бизнеса компании. Короче говоря, нет цели — нет объективной оценки. Остается чистый субъективизм: нравится — не нравится; удовлетворен — не удовлетворен.

Отдельный вопрос — оценка квалификации (потенциала) сотрудника. Но даже в этом случае необходимо иметь четкую цель в виде профиля необходимых компетенций.

Чему обучать торговых представителей FMCG компании?

Идеи должны работать посредством умов и рук хороших и смелых людей, или они останутся ни чем иным, как мечтами.

Ральф Эмерсон

«Обязательный минимум»:

О бизнес-планировании

Путник, нет никакого пути, путь возникает сам собой, когда идешь.

Антонио Мачадо

Еще несколько лет назад в русскоязычном интернете наблюдался дефицит толковых материалов по развитию бизнеса. Едва ли не единственным источником подобной информации были сайты донорских проектов содействия малому и среднему бизнесу на постсоветском пространстве. Практически на каждом из этих сайтов можно было скачать методичку «Как составить бизнес-план». У меня сохранилось несколько вариантов.

Спустя время, когда в on-line и off-line появилась масса переводной и оригинальной литературы, проблемой стало не найти, а выбрать. В свою очередь у меня появился свой опыт работы, и что не менее полезно, опыт общения с успешными предпринимателями. Как оказалось, мало кто из них когда-либо писал бизнес-план или проводил маркетинговое исследование рынка перед началом своего бизнеса. Что не помешало им создать успешный бизнес.

Но пишу я не для того, чтобы подвергнуть сомнению необходимость планирования, а с целью разобраться, что из того, что содержится в учебниках по бизнесу, имеет практический интерес для предпринимателя.

Несомненно, что опыт международных корпораций и знания известных консультантов могут быть полезны. Особенно, когда компания достигнет соответствующих масштабов. Но до тех пор лучшим советчиком предпринимателя остается личный опыт и здоровый скептицизм.

И все же, даже в успешном бизнесе однажды наступает момент, когда интуиция требует дополнения в виде системных знаний и решений. Важно вовремя осознать этот момент и не ошибиться с выбором источников этих знаний.

Управление инновациями

Двигать историю вперед способны лишь те, кто в нужный момент может взбунтоваться и против нее.

Альберт Камю. Миф о Сизифе

Отдел маркетинг: Какова роль руководителя компании в разработке и внедрении новых проектов? Должен ли он лично участвовать в постоянном генерировании новых идей или ему достаточно лишь поощрять и одобрять предложения своих подчиненных?

Гэри Линн и Ричард Рейли (Gary Linn, Richard Reilly) на протяжении 10 лет изучали успешный и неудачный опыт разработки новых продуктов. Линн и Рейли исследовали практику большого числа проектных команд международных и локальных компаний. Исследователи выяснили что, независимо от отрасли или специфики разрабатываемого продукта, успех проекта требовал выполнения пяти «золотых правил создания новых продуктов»:

  1. Полная поддержка проекта руководством и его активное участие в процессе разработки.
  2. Ясное и четкое видение цели, наличие четких критериев желаемого результата («опоры проекта»); особый акцент исследователи делают на жестких сроках завершения проекта и дате вывода продукта на рынок.
  3. Импровизация, выдвижение большого количества идей, готовность рисковать и нарушать правила, постоянная работа с потенциальными потребителями и многочисленные тестирования прототипов разрабатываемого продукта.
  4. Свободный, нерегламентированный обмен информацией между членами рабочей группы, привлечение к проекту представителей партнеров и поставщиков.
  5. Слаженная работа проектной группы, направленная, прежде всего, на достижении целей проекта, а не согласие ради согласия.

Таким образом, вовлечение одного из руководителей компании в процесс разработки повышает вероятность успешного завершения проекта. Активная роль руководителя позволяет решить следующие задачи:

  • формирование высокого статуса проекта,
  • представление проекта внутри и за пределами компании,
  • быстрое получение проектной командой необходимых ресурсов и полномочий,
  • поддержка и мотивация разработчиков,
  • контроль работы группы и соблюдения «опор проекта».

Разумеется, руководитель может вносить свои идеи. Но когда утверждены цели и «опоры» проекта, именно на них и результаты тестов должна ориентироваться проектная группа, а не на мнение руководителя или любого другого члена команды.

Василевский Игорь. Отдел маркетинга № 2/2006

Закон наименьших и Теория ограничений

Система управляется своей ошибкой.

Уильям Росс Эшби

Российский ученый Александр Александрович Богданов (1873-1928) еще в начале XX века сформулировал «закон наименьших», который предвосхищает основные принципы Теории ограничений Элияху Голдратта. Вот что пишет А. Богданов в «Очерках организационной науки».

Пусть имеется цепь, состоящая из звеньев неодинаковой прочности. На этой цепи подвешиваются тяжести. Большинство звеньев способны, не разрываясь, выдержать вес до 1000 килограммов, некоторые до 1500, а одно звено — только до 500 килограммов. Спрашивается, какой наибольший вес может выдержать цепь, как целое? Очевидно, только 500 килограммов; при большей тяжести она разорвется в наименее прочном звене.

Структурная устойчивость целого определяется наименьшей его частичной устойчивостью. Эта схема относится не только к механическим системам, но решительно ко всяким: физическим, психическим, социальным. Если организации людей, например, армии, приходится преодолевать разрушительные воздействия, то и ее устойчивость зависит от наименьшей из частичных; и точно так же логическая цепь доказательств рушится, если одно из ее звеньев не выдерживает ударов критики.

Если в мастерской продукт проходит через руки нескольких работников, или в бюрократическом учреждении деловой посетитель через руки нескольких чиновников, то количество изготовленных штук продукта и отпущенных посетителей будет зависеть от работника и чиновника, выполняющих наименьшее число соответственных операций в час. Достаточно, чтобы из 10 один обладал ненормально низкой работоспособностью, и рабочая сила остальных 9 окажется в соответственной мере парализована.

Устойчивость целого зависит от наименьших относительных сопротивлений всех его частей во всякий момент, — закономерность громадного жизненного и научного значения.

Какими компетенциями должен обладать сотрудник службы продаж?

Только вода делает лебедя лебедем. Лебедь без воды — это гусь.

Жильбер Сесброн

Для начала о том, что такое компетенция, и в чем ее отличие от компетентности (мнение мое и не единственно возможное).

Компетентность — знания и опыт человека в определенной области. Компетенции — набор характеристик, которыми должен обладать сотрудник, претендующий на определенную должность в организации: знания, навыки, отношение к работе.

Можно сказать, что компетентность — характеристика человека, а компетенции — характеристики должности.

Компетентность подразумевает, что человек способен действовать эффективно. Компетенции регламентируют, что именно должен знать и уметь делать сотрудник для того, чтобы быть способным достичь целей и решить задачи, поставленные перед ним, занимающим данную позицию в данной организации.

Компетентность — размытое понятие. Компетенции — всегда конкретны, поддаются наблюдению и оценке, сформулированы исходя из особенностей конкретной организации.

Какими же компетенциями должен обладать сотрудник отдела продаж? На мой взгляд, минимальный набор следующий:

  1. Нацеленность на результат;
  2. Самостоятельность в принятии решений, инициативность;
  3. Организованность и самодисциплина;
  4. Ответственность и надежность;
  5. Коммуникабельность, влияние на других, разрешение конфликтов;
  6. Навыки продаж и презентационные навыки;
  7. Корпоративный дух.

Кто ограничивает развитие организации?

В теории научного коммунизма, как в животворном источнике, трудящиеся всех стран черпают силы и вдохновение в борьбе за свободу и мир, за демократию и социальный прогресс. Словно маяк, указывает она всем народам путь к светлой жизни, к счастью и благополучию, к осуществлению заветных идеалов многих поколений.

Газета «Правда»

Что в большей степени определяет возможности развития организации: уровень топ-менеджмента или уровень рядовых исполнителей? Вот, что по этому вопросу можно прочесть у А. А. Богданова в «Очерках организационной науки»:

Пусть, например, имеется партия «блокового» состава, два крыла которой образованы двумя общественными слоями или классами, более передовым и более отсталым. Какой из двух окажется на деле определяющим для программы и тактики партии? По схеме наименее благоприятных условий — более отсталый. Решение непривычное, и даже неожиданное, потому что по видимости, большей частью, передовой класс или слой «ведет» за собой отсталый, по преимуществу вырабатывая лозунги, выдвигая руководителей, и пр. Да, но реальным пределом лозунгов и руководства является именно то, на что еще может соглашаться отсталая часть целого; при попытках же идти дальше блоковая связь начнет последовательно разрываться, как разрывалась бы в походе связь отряда, состоящего из пехоты и кавалерии, если бы кавалерия не ограничивала себя скоростью пехоты.

Действительно, неожиданно. А вы как думаете?