Управление и организация

Копировать прошлое, а не настоящее

Действия, которые привели компанию к успеху, и действия «голубой фишки» на вершине — две большие разницы. Но поскольку приятно ассоциировать себя с победителем, часто объектом для подражания является текущий праздник жизни, а не напряженный и малопривлекательный путь наверх.

Как избежать разочарований, или Бизнес-тренинг по расчету

Люди учатся, когда они учат.

Сенека младший

Обычно, готовясь к выступлению, я не пишу дословный текст — ограничиваюсь тезисами. Но раз отступил от правил. Итог перед вами. Отчасти я повторяюсь, но есть и дополнения. Сегодня я бы дополнил и этот материал, но не буду. Всему свое время.

Продажи без купюр

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

  • Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
  • Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
  • Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
  • Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
  • Чувство юмора. Сглаживает конфликтные ситуации и позволяет экономить на антидепрессантах.

Словами Великого комбинатора:

Действовать смело. Никого не расспрашивать. Побольше цинизма. Людям это нравится. Через третьих лиц ничего не предпринимать. Дураков больше нет. Никто для вас не станет таскать брильянты из чужого кармана. Но и без уголовщины. Кодекс мы должны чтить.

Ильф и Петров. Двенадцать стульев

Бизнес-карго-культ

История о том, как далекие от понимания сути рыночной экономики жители Меланезии пытались привлечь самолеты с райским вином и черноокими девственницами одеждой и продовольствием, стала хрестоматийной и почти библейской. Имитация действий «белых людей» — строительство самолетов из соломы и ходьба строем — вытеснила культы и ритуалы, существовавшие до Второй мировой войны.

Что забавно, в наше время карго-культ также встречается. И где бы вы думали? В бизнесе!

Во-первых, бизнес-карго-культ можно обнаружить в успешных компаниях, которые год за годом слепо следуют сложившимся традициям и практикам, не желая разобраться, что же на самом деле привело их к успеху. Логика следующая: «Что-то да сработало — что-то да сработает».

В свою очередь, компании первой и второй лиги внимательно наблюдают за действиями «старших товарищей» и самоотверженно перенимают наиболее заметные ходы. «У них есть миссия? Нам тоже надо. Дайте две!»

Последний шанс

Частая ситуация: «Как продавец себя не оправдал, но подавал надежды и человек хороший. Увольнять?»

Дать последний шанс. Только не формате: «Иди и сделай!», а добившись от сотрудника четких ответов на следующие вопросы:

  • Какие результаты ты готов показать, чтобы отстоять свое место в компании?
  • Что именно ты планируешь для этого предпринять?
  • По каким показателям и критериям предлагаешь оценивать тебя во время «испытательного периода»?
  • На какую помощь с моей стороны ты рассчитываешь?
  • Как ты видишь свои и мои действия, если в итоге желаемый результат не будет достигнут?

Если сотрудник не готов «подписаться» под целями и не способен спланировать свои действия, дальше можно не продолжать. Но если отстающий предложит внятный план и возьмет на себя соответствующие обязательства, «чудо» может случиться. В конце концов, вы не просто так пригласили его когда-то «на борт».

Майкл Шульц, Джон Дерр. Маркетинг профессиональных услуг

Нация свободных агентов, рождение которой Дэниел Пинк провозгласил в одноименной книге, будет в значительной степени представлена консультантами. Поэтому актуальная и сегодня тема продвижения консультационных услуг с каждым днем будет становиться все более востребованной.

Я работаю в консалтинге больше десяти лет и книгу Майкла Шульца и Джона Дерра «Маркетинг профессиональных услуг» брал в руки с некоторым предубеждением — слишком много поверхностного и пустого встречалось раньше. Был рад ошибиться. Книга реалистична, практична, подробна (даже слишком подробна) и будет полезна не только начинающим, но и опытным консультантам (азбучные истины имеют свойство забываться по мере получения опыта).

В отличие от доморощенных «экспертов» Шульц и Дерр не «раскрывают секрет», как взорвать рынок и в одночасье стать его лидером. Более того, авторы считают, что лидерство как цель, уникальность как необходимость, а также другие «аксиомы» маркетинга — не более, чем ничем не обоснованные мифы.

Авторы не гуру, и, к их чести, на это не претендуют. В чем-то с ними можно поспорить, но еще лучше обратиться к тем абзацам, которые просто кричат: «Скорее сделай это!»

Итак, отличайтесь от других: перестаньте внимать непрерывным призывам со стороны консультантов и маркетологов, равно как и со страниц учебников... быть уникальными, единственными в своем роде, сияющим маяком новизны в море всего старого и неизменного. Вместо этого сосредоточьтесь непосредственно на предоставлении ценности, которую вы обещали предоставить (что само по себе может быть необычным, если не уникальным), и найдите способы завязать об этом диалог с клиентом. Это не только лучший маркетинг, но и менее одинокий путь, чем «быть уникальным».

Майкл Шульц, Джон Дерр. Маркетинг профессиональных услуг

С чего начинается стратегия?

С картинки, именуемой Миссией? С хороших и верных товарищей, именуемых Командой? Стратегия — это гипотеза: «Если мы сделаем А, то с высокой вероятностью получим В». Построение стратегической модели можно строить по лекалам модели научной. А с чего начинается научная теория? С отделения главных факторов от второстепенных. Что и позволяет определить важнейшие причинно-следственные связи в изучаемой системе.

«Самогонные хроники» — хроники успеха

Ощущение того, что из тысячи идей (некоторыми мы делились на этих страницах), во многом дурацких, хотя бы одну ты доводишь до реализации, до логического конца — вот это вот ощущение и правда непередаваемое. А ещё постижение разницы между «придумать» и «сделать» — это тоже важно. Между двумя этими глаголами на самом деле пролегает самая настоящая пропасть.

Слова не юноши, но настоящего самогонщика. На его месте мог быть любой: Николай Полуэктов, Павел Преженцев, Михаил Сергеев, Алексей Ходорыч

Расхожая фраза категорична: «Кто умеет — делает, кто не умеет — рассказывает». Что-то в этом есть. Редкая бизнес история выходит из под пера ее героя. А если все же выходит, то часто либо лубок, либо раскормленный пресс-релиз. Понятно и объяснимо — кто на что учился.

Авторы «Самогонных хроник», будучи профессиональными журналистами, изначально умели писать, но не имели предпринимательского опыта. Процесс его приобретения описан на страницах книги откровенно и весело. «Самогонные хроники. От национальной идеи к успешному премиум-бренду» — лучшая success story™ от российских производителей.

Вам синицу или журавля?

В книге «Синергетика и прогноз будущего» (С. П. Капица, С. П. Курдюмов, Г. Г. Малинецкий. — М.: Эдиториал УРСС, 2003) обнаружил историю, хорошо раскрывающую разницу между инициативами, направленными на развитие системы, и действиями, нацеленными на ее рост:

   С начала 50-х годов однопартийным режимом Тайваня была развернута широкая программа развития высшего образования. Начиная с 60-х годов, каждый третий выпускник школы становился студентом университетского колледжа. Из-за отсутствия собственных университетов значительная часть выпускников была отправлена за государственный счет в вузы США и Канады.
   Несмотря на тяжелую экономическую ситуацию, уже в эти годы число студентов «на душу населения» превышало аналогичный показатель в Великобритании. Все это позволило, несмотря на бедность ресурсов, вывести страну в 80-х годах в число «тихоокеанских тигров». В настоящее время валовой национальный продукт Тайваня превышает четверть этого показателя для громадного Китая. Здесь, как и в ряде других случаев, успешным экономическим реформам предшествовали большие опережающие вложения в образование в сложной экономической ситуации. Эти вложения являлись не следствием, а одной из важных предпосылок успеха.

В большинстве организаций предпочтение отдается физическому росту. Логика проста: больше рынков/продуктов/филиалов означает больше денег. Достаточно взглянуть на  статьи расходов и целевые показатели подразделений и сотрудников.

В свою очередь вложения в развитие — это охота за журавлем, который, возможно, однажды появится в небе. Риски такой охоты велики. Прямо пропорциональны возможному выигрышу.

Igor Vasilevsky вс, 10/15/2017 - 19:02