Управление и организация

Загадка для рейдера

В сборнике нелепейших задач Эдварда Харшмана «Развитие нестандартного мышления. Необычные головоломки» есть одна вполне злободневная:

Вредный Винк купил несколько ловушек для крыс и поставил их около городской свалки. На следующий день он прокрался в один из домов и запустил в него пойманных крыс. Он повторил это несколько раз с одним и тем же домом. Это не было местью, не было и простым озорством. Зачем были нужны крысы?

Биологический потенциал продаж

В биологии есть понятие «биологический потенциал популяции». БПП — числовая характеристика, которая отражает устойчивость биологической системы, например, лесного массива. Два ключевых параметра, от которых зависит БПП, — количество новых и годовой прирост «старых» растений. Уровень БПП позволяет с высокой степени достоверности определить судьбу популяции. Самое удивительное, что при некотором критическом уровне БПП, даже если во всем остальном ситуация выглядит более-менее удовлетворительно, можно с уверенностью предсказать исчезновение лесного массива, идет необратимый процесс разрушения системы.

Согласитесь, использование природных ресурсов очень напоминает процесс управления взаимоотношениями с клиентами, только показатели другие: новые клиенты и продажи старым клиентам. Интересно было бы иметь модель, которая на основании количества новых и объемов продаж старым клиентам могла бы помочь увидеть будущее бизнеса. Ведь два этих показателя фактически отражают как происходящее на рынке, так и внутри самой компании.

Стратегическое планирование — скользящее планирование

Самое частое возражение против стратегического/долгосрочного планирования звучит приблизительно так: «Как можно планировать больше, чем на год, если ситуация меняется ежедневно?!» Удивительно, что при такой позиции все же рождаются планы на год. Сторонникам абсолютной спонтанности хочется напомнить, что необходимость управления в постоянно изменяющихся условиях возникла не сегодня и не вчера. С этой проблемой давно и успешно справляются капитаны (управленцы) морских парусных судов.

На движение парусного судна, даже вооруженного современными навигационными приборами, серьезное воздействие оказывают ветер, вызванное ветром волнение и морские течения. Поэтому, имея заранее проложенный маршрут (стратегию), капитан ежедневно оценивает текущее положение и отклонение от линии намеченного курса и вносит необходимые изменения (коррекция стратегии).

Метод скользящего плана позволяет примирить долгосрочное планирование с любыми изменениями на рынке и внутри компании. Долгосрочное планирование как разовое мероприятие бесполезно, как постоянный процесс — давно изобретенный велосипед.

Хаддо Мейер о стратегии

Если бы я в качестве нового, пришедшего увеличить прибыль руководителя начал с каких-либо сложных моделей, факторов стоимости и других узкопрофессиональных и теоретических вещей, то сразу бы возник спор о совершенстве моей модели и о том, не упустил ли я чего-либо. Я не хотел втягиваться в такой спор, так как тогда мне пришлось бы взвалить на себя и все остальные проблемы. А люди вокруг смотрели бы, как я буду выпутываться. Я не хотел этого. Думать об улучшении работы (совершенствовании стратегического подхода) должен был не я, а менеджеры.

Хаддо Мейер, председатель правления Royal Nedlloyed. Цит. по «Предвидение будущего. Беседы с финансовыми стратегами»

Армейский менеджмент

Планирование

Стрелять нужно старательно нацелясь. Случайно в цель попадают только сперматозоиды.
Стратегия — это пожелание того, как должен действовать вероятный противник.
Как бы ни был хорош ваш план, все равно он в корне неправилен.
Если ваша атака развивается чересчур успешно — вы скоро попадете в засаду.
В море больше самолетов, чем в небе — подлодок.

Организация

Не хотите жить как люди, будете жить по уставу!
Устав — не догма, а руководство к действию.
Как бы вы не нарушали дисциплину, но дело от этого страдать не должно.
Здесь поставьте шлагбаум или толкового майора.
Чем больше солдат спит, тем меньше от него вреда.

Стимулирование

Политработа в армии — это единство борьбы и противоположностей.
Сержант должен каждое утро вставать не с той ноги, чтобы солдат не дремал.
Каждый солдат должен быть либо поощрен, либо наказан.
Лучшее средство от любви — бег в противогазе.
Если добровольцев не будет, мне придется их назначить.

Контроль

Первой любовью молодого бойца должен стать устав, второй — командир!
Вы всегда должны помнить: все, что бы вы ни делали, вы делаете неправильно.
Если виноватых нет, то они назначаются.
Сейчас разберусь как следует и накажу кого попало!
Займитесь личной самодисциплиной, иначе завтра ей займусь я.

Координация

Я решаю только вечные вопросы. Временные решает сержант.
Солдат должен подчиняться слепому инстинкту командира.
Не торопись выполнять приказ — может поступить команда «Отставить!».
По этому вопросу существует два мнения: одно неправильное, другое мое.
Любая кривая, обходящая командира, короче прямой, проходящей мимо него.

Петр Офицеров. «Поставщик»

Для многих производителей быстрооборачиваемых товаров сетевая розница — это доминирующий канал продаж. И доминирующая головная боль. Рассказы о взаимоотношениях с сетями, как сводки с фронта. Книга Петра Офицерова — лучшее, что я читал по теме. Очень здраво, без лишних эмоций и со знанием дела. Особенно книга будет полезна тем, кто только выходит на тропу войны переговоры с сетевиками.

Войти в сеть — не главное, главное — войти туда правильно, заключить договоры, соответствующие целям компании и удовлетворяющие планы ее стратегического развития. Это и есть ключевая задача подписания договора с сетью, потому что иначе просто можно «умереть от победы», как это случилось со многими компаниями, которые пополнили собой некрополь неудавшихся бизнесов.

К работе с розничными сетями нужно серьезно готовиться и серьезно относиться. После ответа на вопрос: «Зачем вам это нужно и каких результатов вы хотите добиться?» — вы начинаете понимать, что и как вам нужно делать, чтобы достичь значительного продвижения в переговорах с сетью и добиться успешного с ней сотрудничества.

Петр Офицеров. Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика

Копировать прошлое, а не настоящее

Действия, которые привели компанию к успеху, и действия «голубой фишки» на вершине — две большие разницы. Но поскольку приятно ассоциировать себя с победителем, часто объектом для подражания является текущий праздник жизни, а не напряженный и малопривлекательный путь наверх.

Как избежать разочарований, или Бизнес-тренинг по расчету

Люди учатся, когда они учат.

Сенека младший

Обычно, готовясь к выступлению, я не пишу дословный текст — ограничиваюсь тезисами. Но раз отступил от правил. Итог перед вами. Отчасти я повторяюсь, но есть и дополнения. Сегодня я бы дополнил и этот материал, но не буду. Всему свое время.

Продажи без купюр

Ни разу не встречал упоминания этих качеств в профиле компетенций продавца. Но суровая правда жизни в продажах диктует:

  • Толстокожесть. Сохраняет заряд бодрости после первых отказов.
  • Наглость. Помогает при контакте с клиентом, который уже послал N-ое количество раз.
  • Приспособленчество. Упрощает подход к каждому, даже самому несимпатичному собеседнику.
  • Цинизм. Способствует возврату дебиторской задолженности.
  • Чувство юмора. Сглаживает конфликтные ситуации и позволяет экономить на антидепрессантах.

Словами Великого комбинатора:

Действовать смело. Никого не расспрашивать. Побольше цинизма. Людям это нравится. Через третьих лиц ничего не предпринимать. Дураков больше нет. Никто для вас не станет таскать брильянты из чужого кармана. Но и без уголовщины. Кодекс мы должны чтить.

Ильф и Петров. Двенадцать стульев