Управление и организация

Андрей Кнышев о бизнес-кейсах

Голосование.
— Кто за? Кто против? Воздержался?..
Итак большинством голосов «за», при одном Копернике против, вопрос о Земле мы решили.
Переходим к следующему вопросу.

Двое за шахматной доской. На одной половине доски стоят белые шахматы, на другой — черные шашки.
Это модель многих наших споров.

Андрей Кнышев. Уколы пера

Igor Vasilevsky ср, 10/18/2017 - 19:08

Чем меньше клиентов, тем лучше

Каждый инженер-производственник знает, что чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырье/полуфабрикат, тем меньше будут потери. Этот принцип отлично подходит для продаж (процесса «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов»). Входной контроль и оценка поступающих запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых в свое время компания GfK Custom Research Inc. одновременно существенно сократила расходы и увеличила продажи. Цитирую по книге Салли Шермана, Джозефа Сперри и Сэмюэля Риз «Семь ключевых принципов управления стратегическими клиентами»:

  1. Откуда вы узнали о нас?
  2. В чем заключается суть заказа (направление, масштаб)?
  3. Каким бюджетом вы располагаете?
  4. По каким критериям вы принимаете решение?
  5. С кем нам предстоит конкурировать в отношении вашего заказа?
  6. Почему вы обратились к нам?

Как пелось в старом фильме: «Мы выбираем, нас выбирают».

О неформальной организации

Наверное, у каждого руководителя где-то в ящике рабочего стола завалялась так называемая органиграмма, схема организационной структуры. А вот изучению неформальной структуры своей организации мало кто уделяет внимание и время. Несмотря на то, что последняя оказывает колоссальное влияние на результаты деятельности компании.

Но хуже неосведомленности попытки бороться с неформальной организацией. Мудрый руководитель неформальную структуру использует и опосредованно влияет не нее.

Хотя неформальная структура формируется стихийно, она достаточна постоянна и состоит из связанных между собой групп «по интересам», объединенных вокруг неформальных лидеров (в отличие от органиграммы графически это выглядит как сеть, а не пирамида), устойчивых убеждений и ценностей, неписанных норм и правил поведения и коммуникации.

Отобразить неформальную организацию графически — отличное упражнение для руководителя. Попробуйте!

«Как я продавал виагру»

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за внимание врачей и их обещания выписать конкретное лекарство, а также против собственного руководства, возжелавшего контролировать каждый шаг своих сотрудников:

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Автор не только прорубил окно в мир продаж фармацевтических средств, но и показал характер взаимоотношений медицинских представителей со своими клиентами:

Многие и сейчас говорят: нужно запретить деятельность торговых агентов! Но, если бы не мы, кто бы каждый день бесплатно кормил обедами администраторов и медсестер?

Как ни удивительно, между строк содержится немало советов по продаже. Ну, а юмора... кто работал медицинским представителем, тот в цирке не смеется?

«Нация свободных агентов»

   Сегодня, в хорошие или плохие времена, на пике ли подъема или на дне пропасти, расклад карт в пользу индивида.
   Именно поэтому я с радостью смотрю в будущее — в будущее, в котором все больше людей смогут стать независимыми и выполнить свое экономическое и человеческое предназначение. Это может оказаться трудным делом. Темп работы еще больше ускорится. Значительно возрастут и жизненные потребности. Но все больше самых разных людей, которые по собственной воле или под давлением обстоятельств станут свободными агентами, смогут отказаться от от устаревших догм, избавиться от необходимости подчиняться кому-то и зарабатывать себе на жизнь, использую свои способности. Может быть, это еще не идеал, но это уже прогресс.

Дэниел Пинк. Нация свободных агентов

Эту книгу можно считать энциклопедией или библией современного наемника (free lancer). Но, отдавая должное ее мощному эмоциональному заряду, не будет преувеличением назвать работу Дэниеля Пинка «Манифестом фриланса» — по аналогии с «Манифестом коммунистической партии» Карла Маркса и Фридриха Энгельса. В отличие от призрака коммунизма идея уйти в одиночное экономическое плавание уже завоевала всю планету и бросила вызов традиционным отношениям феодала и вассалов между корпорацией и наемными сотрудниками.

В своей книге Пинк на основании информации, полученной из разнообразных источников, а также итогов многочисленных встреч с независимыми агентами описывает причины появления, реалии и перспективы государства FAN (Free Agent Nation): от методов организации работы (Taylorism vs tailorism) до прогнозов влияния свободных агентов на политику и финансы.

Когда я в первый раз прочел книгу, то даже загорелся идей создания справочного веб-сайта для фрилансеров. Дальше регистрации доменных имен noboss.ru и bossanet.com дело не пошло, но моя верность фрилансу жива до сих пор.

Кстати, один из выводов книги также можно было бы озвучить в стиле пролетарского манифеста: «Независимые агенты, соединяйтесь!»

Igor Vasilevsky вт, 10/17/2017 - 19:39

Управление проектами по-армейски

Если тема управления проектами вам не чужда, рекомендую старенький, но не устаревший фильм «Войны Пентагона» (The Pentagon Wars).

P. S. Вот только жаль овец.

Как оплачивать работу маркетолога в B2B?

Рубрика «Спрашивали? Отвечаем».

    Возможные схемы оплаты:
  • ставка + бонус от общего результата продаж,
  • ставка + бонус от достижения его личных целей,
  • ставка + четкое операционное управление.

Итоговая сумма должна соответствовать рыночной стоимости специалиста с необходимым уровнем компетенций и определяется на основании:

  • независимого обзора заработных плат и компенсаций,
  • анализа запросов подходящих кандидатов,
  • имеющегося бюджета (в этом случае, вероятно, придется идти на компромисс).

Кадзума Татеиси о принятии решений

Когда дело доходило до принятия решений, то я лично всегда придерживался «правила 70/30». Скажем, вносится предложение о сознании новой отрасли производства: если я на 70 процентов уверен в успехе дела, то даю свое согласие. Оставшиеся 30 процентов сомнений станут стимулятором для рассмотрения мер, которые следует принять в случае неудачи. Это и называется «разумным риском».
Любое начинание требует мужества. Любое решение без элемента риска по сути дела и не является решением.

Бронислав Трентовский об управлении (1843 год)

Люди не математические символы и не логические категории, и процесс управления — это не шахматная партия. Недостаточное знание целей и стремлений людей может опрокинуть любое логическое построение. Людьми очень трудно командовать и предписывать им наперед заданные действия. Приказ, если кибернет вынужден его отдавать, всегда должен очень четко формулироваться. Исполняющему всегда должен быть понятен смысл приказа, его цели, результат, который будет достигнут, и кара, которая может последовать за его невыполнением, — последнее обязательно.

Кибернет не проектирует будущее, как старается сделать некий радикальный философ, — он позволяет будущему рождаться своим собственным независимым способом. Он оказывает будущему помощь как опытный и квалифицированный политический акушер.

Бронислав Трентовский. Отношение философии к кибернетике, искусство управления народом

«Парадоксы лидерства»

Предпочитаю книги, написанные технологично, и не люблю книги-проповеди. Но совершенно философские «Парадоксы лидерства» Ричарда Фарсона и Ральфа Кейеса прочел за один присест и с прекрасным послевкусием. Оправданий у меня нет. Возможно, причина тому небольшой размер книги, возможно, дело в полном отсутствии у авторов менторских интонаций, а скорее, текст срезонировал с актуальными мыслями и сомнениями. Кажется, ничего нового и оригинального, но...

И в профессиональной, и в личной жизни успех и неудача — лишь видимость. Такова главная мысль нашей книги. Успех бывает трудно отличить от неудачи: одно порождает другое, причем оба одинаково ценны. Отсюда следует неочевидный вывод: и успехи, и неудачи лидер должен воспринимать одинаково, не радуясь и не огорчаясь. За них не стоит ни награждать, ни наказывать. Мы пытались показать, какие горизонты открываются перед руководителями при отказе от традиционных представлений о победе и поражении. Подход «и/и», в отличие от подхода «или/или», стимулирует новаторство, облегчает жизнь нестандартным людям и упрощает планирование. Он дискредитирует те виды деятельности, которые лишь выглядят успешными, и стимулирует развитие того, что лишь выглядит провальным. В основе такого подхода — отношение к неудаче как к неизбежному спутнику инноваций. Полностью избавиться от страха перед неудачей невозможно, но этим страхом можно управлять, можно превратить его в источник энергии и заставить работать. Чаще всего успеха достигают люди, увлеченные своим делом. Как ни парадоксально, они об успехе не думают. Это и есть «путь самурая».
Таким образом, мы вернулись к исходной точке. Мы начали с утверждения, что успех почти ничем не отличается от неудачи. Этим же утверждением мы и заканчиваем. Наша жизнь становится по-настоящему успешной, когда мы не стремимся к победам и не избегаем поражений. Главное — избавиться от этих обманщиков и шагнуть на иную плоскость бытия, туда, где успех приходит, потому что за ним не гонятся, а неудача отступает, поскольку ее не избегают.

Ричард Фарсон, Ральф Кейес. Парадоксы лидерства.