Управление и организация

Что такое MBBS?

Это самая популярная «парадигма менеджмента». Гораздо более популярная, нежели Management by objectives (MBO) или Management by exception. Как?! Вы еще с ней не знакомы?! Восполним этот пробел: Management By Best Seller. Примеры на каждом шагу.

«Менеджмент абсурда»

Книга «Менеджмент абсурда» Ричарда Фарсона вопреки своему названию является воплощением здравого смысла, который так часто приносится в жертву новым управленческим «концепциям» и «парадигмам». Хорошее дополнение к «Парадоксам лидерства». Прочтите ее, прежде чем начать очередной проект по реорганизации бизнеса.

«Чемпионы продаж»

Для книги Мэттью Диксона и Брента Адамсона «Чемпионы продаж» у меня есть пара мелких придирок и один большой комплимент.

Придирка номер раз. Предложенная классификация продавцов не показалась мне убедительной, она — в терминологии McKinsey — не соответствует критериям MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive, «взаимно исключающие, совместно исчерпывающие»).

Придирка номер два. Авторы противопоставляют консультативные продажи «открытой» ими «новой модели» продаж. В то время, как представленный подход — и есть не что иное, как добрый старый рок-н-ролл консультативные продажи:

  • процесс продажи имеет самостоятельную ценность для клиента;
  • продавец делает упор не столько на выявление явных, сколько на актуализацию скрытых потребностей клиента (то есть проблем, задач и возможностей, о которых клиент, возможно, даже не задумывался, но увидел и осознал их значимость благодаря знаниям, опыту, навыкам и инициативе продавца);
  • привлекательность предложения продавца тем выше, чем лучше оно отражает новое понимание клиентом своих потребностей и чем весомее эти потребности в глазах клиента.

Но если отбросить претензии авторов на первооткрывательство и оригинальность выводов, то мы получим качественное и детальное описание процесса продажи, сдобренное результатами исследований и примерами.

Я полагаю, что бо́льшую пользу из книги извлекут руководители продаж, поскольку в первую очередь от их понимания философии и технологии консультативных продаж, а также от степени их участия в разработке и отладке процесса работы с клиентом зависит конечный результат. «Нарисовать» воронку продаж и утвердить KPI явно недостаточно, консультативные продажи — сложный и командный вид спорта. Благо, Мэттью Диксон и Брент Адамсон раскрывают информацию достаточно подробно, чтобы на деле перейти от «продажи отношений» к продаже посредством обучения клиента.

Андрей Кнышев о бизнес-кейсах

Голосование.
— Кто за? Кто против? Воздержался?..
Итак большинством голосов «за», при одном Копернике против, вопрос о Земле мы решили.
Переходим к следующему вопросу.

Двое за шахматной доской. На одной половине доски стоят белые шахматы, на другой — черные шашки.
Это модель многих наших споров.

Андрей Кнышев. Уколы пера

Чем меньше клиентов, тем лучше

Каждый инженер-производственник знает, что чем раньше в процессе добавления стоимости будет отбраковано сырье/полуфабрикат, тем меньше будут потери. Этот принцип отлично подходит для продаж (процесса «производства» из потенциальных клиентов лояльных «апостолов»). Входной контроль и оценка поступающих запросов на коммерческое предложение с точки зрения возможностей и рисков позволяют достигать большего меньшими усилиями. Хороший пример — вопросы, с помощью которых в свое время компания GfK Custom Research Inc. одновременно существенно сократила расходы и увеличила продажи. Цитирую по книге Салли Шермана, Джозефа Сперри и Сэмюэля Риз «Семь ключевых принципов управления стратегическими клиентами»:

  1. Откуда вы узнали о нас?
  2. В чем заключается суть заказа (направление, масштаб)?
  3. Каким бюджетом вы располагаете?
  4. По каким критериям вы принимаете решение?
  5. С кем нам предстоит конкурировать в отношении вашего заказа?
  6. Почему вы обратились к нам?

Как пелось в старом фильме: «Мы выбираем, нас выбирают».

О неформальной организации

Наверное, у каждого руководителя где-то в ящике рабочего стола завалялась так называемая органиграмма, схема организационной структуры. А вот изучению неформальной структуры своей организации мало кто уделяет внимание и время. Несмотря на то, что последняя оказывает колоссальное влияние на результаты деятельности компании.

Но хуже неосведомленности попытки бороться с неформальной организацией. Мудрый руководитель неформальную структуру использует и опосредованно влияет не нее.

Хотя неформальная структура формируется стихийно, она достаточна постоянна и состоит из связанных между собой групп «по интересам», объединенных вокруг неформальных лидеров (в отличие от органиграммы графически это выглядит как сеть, а не пирамида), устойчивых убеждений и ценностей, неписанных норм и правил поведения и коммуникации.

Отобразить неформальную организацию графически — отличное упражнение для руководителя. Попробуйте!

«Как я продавал виагру»

«Как я продавал виагру» — самая разнузданная книга о продажах, написанная — по определению самого автора — коммивояжером-диссидентом. Сменив одну армию (вооруженные силы США) на другую (передовые отряды фармацевтического гиганта Pfizer), Дхейми Рейди вступил в партизанскую войну со своим работодателем и... победил. По итогам своего последнего года работы в Pfizer он стал лучшим продавцом компании в стране.

Книга Рейди — это хроника войны на два фронта: за внимание врачей и их обещания выписать конкретное лекарство, а также против собственного руководства, возжелавшего контролировать каждый шаг своих сотрудников:

Разумеется, нельзя было совсем уж прогуливать работу. Требовалось принять ряд мер предосторожности, чтобы тебя не застукали. Признаться, на то, чтобы создать видимость кипучей деятельности, уходило немало труда. Это, доложу я вам, буквально изматывало.

Автор не только прорубил окно в мир продаж фармацевтических средств, но и показал характер взаимоотношений медицинских представителей со своими клиентами:

Многие и сейчас говорят: нужно запретить деятельность торговых агентов! Но, если бы не мы, кто бы каждый день бесплатно кормил обедами администраторов и медсестер?

Как ни удивительно, между строк содержится немало советов по продаже. Ну, а юмора... кто работал медицинским представителем, тот в цирке не смеется?

«Нация свободных агентов»

   Сегодня, в хорошие или плохие времена, на пике ли подъема или на дне пропасти, расклад карт в пользу индивида.
   Именно поэтому я с радостью смотрю в будущее — в будущее, в котором все больше людей смогут стать независимыми и выполнить свое экономическое и человеческое предназначение. Это может оказаться трудным делом. Темп работы еще больше ускорится. Значительно возрастут и жизненные потребности. Но все больше самых разных людей, которые по собственной воле или под давлением обстоятельств станут свободными агентами, смогут отказаться от от устаревших догм, избавиться от необходимости подчиняться кому-то и зарабатывать себе на жизнь, использую свои способности. Может быть, это еще не идеал, но это уже прогресс.

Дэниел Пинк. Нация свободных агентов

Эту книгу можно считать энциклопедией или библией современного наемника (free lancer). Но, отдавая должное ее мощному эмоциональному заряду, не будет преувеличением назвать работу Дэниеля Пинка «Манифестом фриланса» — по аналогии с «Манифестом коммунистической партии» Карла Маркса и Фридриха Энгельса. В отличие от призрака коммунизма идея уйти в одиночное экономическое плавание уже завоевала всю планету и бросила вызов традиционным отношениям феодала и вассалов между корпорацией и наемными сотрудниками.

В своей книге Пинк на основании информации, полученной из разнообразных источников, а также итогов многочисленных встреч с независимыми агентами описывает причины появления, реалии и перспективы государства FAN (Free Agent Nation): от методов организации работы (Taylorism vs tailorism) до прогнозов влияния свободных агентов на политику и финансы.

Когда я в первый раз прочел книгу, то даже загорелся идей создания справочного веб-сайта для фрилансеров. Дальше регистрации доменных имен noboss.ru и bossanet.com дело не пошло, но моя верность фрилансу жива до сих пор.

Кстати, один из выводов книги также можно было бы озвучить в стиле пролетарского манифеста: «Независимые агенты, соединяйтесь!»

Управление проектами по-армейски

Если тема управления проектами вам не чужда, рекомендую старенький, но не устаревший фильм «Войны Пентагона» (The Pentagon Wars).

P. S. Вот только жаль овец.

Как оплачивать работу маркетолога в B2B?

Рубрика «Спрашивали? Отвечаем».

    Возможные схемы оплаты:
  • ставка + бонус от общего результата продаж,
  • ставка + бонус от достижения его личных целей,
  • ставка + четкое операционное управление.

Итоговая сумма должна соответствовать рыночной стоимости специалиста с необходимым уровнем компетенций и определяется на основании:

  • независимого обзора заработных плат и компенсаций,
  • анализа запросов подходящих кандидатов,
  • имеющегося бюджета (в этом случае, вероятно, придется идти на компромисс).