Управление и организация

«Корпоративная долгота»

Книга Лейфа Эдвинссона «Корпоративная долгота. Навигация в экономике, основанной на знаниях» (Corporate Longitude: Navigating the Knowledge Economy, by Leif Edvinsson) заменяет один неспешный разговор с умным и глубоким собеседником. Разговор не об управлении знаниями, а об управлении компанией и даже страной путем создания условий, благоприятствующих свободному потоку идей. Эдвинссон — исследователь, миссионер, архитектор и садовник в одном лице:

Планировщикам и проектировщикам теперь придется создавать такой контекст городского пространства, в котором интеллектуальные работники смогут действовать максимально продуктивно. Решение этой задачи может повлечь за собой радикальные изменения в наших представлениях о городской среде. Представим себе гавань. Традиционно гавани оборудовались для обеспечения движения потоков товаров. Но поскольку стоимость материально-технического обеспечения традиционной логистики снизилась, то нам следует обратиться к потокам знаний. Нам необходимо создать гавани знаний (knowledge harbors). В конце концов близость к водным пространствам важна и для интеллектуальных работников. Вода успокаивает, и именно по этой причине вода является непременным атрибутом любого японского сада.

«Гайдзин на службе в Mitsubishi»

Каждому поклоннику японского стиля менеджмента (я причисляю себя к их числу) стоит для баланса и фэншуй прочесть откровения ирландского гайдзина Найала Муртага (The Blue-Eyed Salaryman: From World Traveller to Lifer at Mitsubishi, by Niall Murtagh). Обещаю, что глубина цвета картинки «Made in Japan» станет Truecolor. Небольшая иллюстрация, как это устроено Там:

Неделю спустя он дает мне две страницы с детальным планом моего визита: карту, на которой отмечено, где делать пересадку на какой станции, куда выходить а также расписание предусматривающее все, даже погоду.

Расписание визита Муруты-сан ко мне домой

Дата: 25 апреля
Время: 17:00
Место встречи: станция Окураяма. Пожалуйста, ждите у центрального выхода.
Если погода хорошая, мы совершим десятиминутную прогулку до моего дома.
Если будет дождь, я подъеду за вами на своей машине.
Время визита: 17:10-20:50.
Возвращение на станцию к 21:00.
Садитесь на поезд в 21:04.

«Принцип Дилберта» — настольная книга руководителя

Мир стал настолько сложным, что на работе мы целыми днями блефуем — только бы не вылезло наружу, какие же мы в действительности простаки и невежды. Я воспринимаю мир, как некое суперабсурдное сборище людей, ежеминутно борющихся за то, чтобы рационально объяснить те глупости, которые натворили.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта. Взгляд из офисной кабинки на начальство, совещания, причуды дирекции и прочие бедствия

Почему эта книга должна быть прочитана каждым руководителем:

  • Вы узнаете, что сотрудники действительно думают об инициативах руководства.
  • Вы поймете, на что не стоит тратить свое время и деньги компании.
  • Вы обретете иммунитет к корпоративной глупости.
  • Вы потренируете свое логическое и образное мышление.
  • Вы сможете, как обещает автор, «откинуться на спинку стула и всласть посмеяться за счет других».

Насколько актуальна для вас книга, написанная в 1996 году? Актуальна, если вы узнаете ситуацию:

Где-то между галлюцинациями высшего руководства и суровой действительностью рынка находится то, что именуется бизнес-планом. Созданию бизнес плана предшествуют два основных этапа:
1. Сбор информации
2. Ее игнорирование

Генерал Паттон о стратегии

Планы должны быть понятными и гибкими. На самом деле они лишь основа, к которой вы добавляете те или иные детали по мере того, как ситуация диктует вам тот или иной ход развития событий. В планировании должны участвовать люди, которым предстоит претворять задуманное в жизнь.

Джордж Смит Паттон. Война, какой я ее знал

Кто делает проектные продажи?

Клиент спросил, какими компетенциями должен обладать специалист в области проектных продаж. На ответ было 15 минут. Блиц-ответ:

И, конечно, навыки самоорганизации: цели, приоритеты, саморегуляция.

Источники потерь в продажах

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает узкие места в продажах. Судите сами:

  • Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идет в ущерб качеству реальных запросов.
  • Запасы. Накопление информации только кажется действием, а является формальным поводом воздержаться от них.
  • Переделки. «Срочно» не всегда значит «Во время».
  • Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или идеальной презентации. Идеального решения тоже нет. Кстати, как и идеального клиента.
  • Передвижение. Непродуманный график встреч и поездок — потерянные дни и возможности.
  • Перемещение. Слишком большое количество проектов в работе сопряжено с бесконечными переключениями и потерей концентрации.
  • Ожидание. Неумение фиксировать результаты переговоров с клиентами ведут к пустым «Мы подумаем» и бесплодным ожиданиям и надеждам.

Заблуждения о стратегическом планировании в кризис

  1. «Причины кризиса извне». Это, как сказать: «Весна — причина ям на дорогах». Любые внешние изменения лишь проявляют те проблемы и узкие места, которые существовали раньше, но были, как снегом, завалены дешевыми и доступными деньгами.
  2. «Кризис можно переждать». Во-первых, некоторые изменения необратимы. Во-вторых, совсем не факт, что у компании хватит ресурсов, не меняясь, досидеть до нового экономического бума. В-третьих, кризис — лучший стимул к развитию для лучших из конкурентов.
  3. «Будущее нельзя спрогнозировать». Такие как Илан Маск не занимаются предсказаниями — они планомерно строят будущее, в котором хотели бы жить уже сегодня.
  4. «Стратегия — это видение». Громкие заявления и яркие (веселые) картинки хороши ровно до первого бюджета.
  5. «Стратегия — это план роста». «Кучи мусора растут, но не развиваются. ...Некоторые страны вырастают большими без развития, а другие развиваются без роста» — Рассел Л. Акофф. Стратегия — это не только ответ на вопрос «Что мы будем делать и как?», но также и «Чего мы больше делать не будем?»
  6. «Стратегия = документ». Стратегия = процесс. Бизнес-процесс. Т. е. четкий, регулярный, цикличный. Документ — маршрут на карте: сегодня один, завтра другой. Важнее, кто, что и как обсуждает за картой.
  7. «Стратегия — это сложно, долго и для корпораций». Размер не имеет значения, и у крупной компании, и у стартапа в гараже либо желаемое будущее определяет ежедневные задачи, либо сегодняшняя рутина формирует будущее.
  8. «Стратегия — очередная блажь руководства». Сотрудники правы, если стратегия в компании — это ежегодное событие, вроде новогоднего корпоратива, а не процесс (см. п. 6).

Роберт Таунсенд — разрушитель управленческих мифов

Что можно сказать об изданной в 1970-м году книге легендарного управленца Роберта Таунсенда Up the Organization: How to Stop the Corporation from Stifling People and Strangling Profits? Во-первых, ее надо прочесть. Во-вторых, хорошо подумать, прежде чем нарушить изложенные в ней рекомендации.

Библия консультативных продаж

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл брешь. На практике тендер часто сводится к цене, а консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска «узких мест». Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своих и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятия, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдрат вместе с соавтором представили эффективный и элегантный метод определения возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к самому важному и все более востребованному навыку:

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?

Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Боб Притчет. Увольте кого-нибудь прямо сейчас

Место книги Боба Притчета «Увольте кого-нибудь прямо сейчас» (Fire Someone Today and Other Surprising Tactics for Making Your Business a Success by Bob Pritchett) на полке рядом с книгами Роберта Таунсенда и Гари Саттона. Если же у вас нет времени на этот написанный предпринимательским потом труд, прочтите название книги. Потом еще раз. И еще раз.