Управление и организация

Олег Шестопалов о команде

Единственными аналогами команды в бизнесе могут быть аварийные бригады и проектные команды на коротких и малолюдных проектах, во всех остальных случаях понятие команды к бизнесу не применимо. Использование термина «команда» в бизнесе свидетельствует о непонимании первым руководителем основ своей деятельности и манипулировании этим непониманием со стороны своего ближайшего окружения; целью такого манипулирования всегда является защита личных интересов в ущерб достижению компанией своей цели.

Олег Шестопалов. Менеджмент: краткий словарь заблуждений

Так ли страшен аутсорсинг?

Суть аутсорсинга в передаче стороннему провайдеру собственных бизнес-процессов и функций. Аутсорсинг не является чем-то совершенно новым, организации десятилетиями покупали услуги у других организаций. Принципиальное отличие аутсорсинга как формы делового сотрудничества от обычной покупки-продажи услуги — стратегический характер взаимоотношений контрагентов.

Почему же у нас аутсорсинг до сих пор не получил такого распространения, как в «странах развитого капитализма»? На мой взгляд, причины тут следующие. Одним из ключевых препятствий к использованию аутсорсинга является потребность отечественного собственник в тотальном контроле и желание иметь «все свое». Вторая причина — стремление наемного руководителя к увеличению структуры, что прямо отражается на его статусе и размере компенсационного пакета. Одна из причин, которую называют сами потенциальные клиенты аутсорсинга, это недостаток надежных поставщиков и низкое качество их услуг. К сожалению, они в чем-то правы.

Краткосрочные vs долгосрочные результаты

Когда болит зуб, надо идти не в аптеку за обезболивающим, а к стоматологу за лечением. Наш жизненный опыт дает многочисленные примеры того, как устранение одной проблемы со временем приводит к появлению другой проблемы (или ряда проблем) более острой, чем первоначальная. Это может произойти, когда принятое решение снимает симптом, но оставляет причину проблемы. То, что кажется хорошим решением в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе становится большей проблемой, требующей больших средств на свое устранение.

Генерал Паттон о планировании

Генерал Паттон, который не понаслышке знал о том, как вести себя в кризисной ситуации, сказал:

Хороший план, выполненный сегодня, лучше, чем идеальный план, отложенный до завтра.

О единстве ценностей и целей

Не стоит пытаться всеми силами достичь единства ценностей и целей своих сотрудников. Совершенно неважно, какова мотивация сотрудника, если эта мотивация и соответствующая этой мотивации деятельность приносят акционерам удовлетворительный результат. Таким образом можно не только сэкономить усилия и время на попытки приблизиться к «идеалу», но и сохранить необходимую в наше время гибкость. Смотрящие в одну сторону, не видят происходящего вокруг. Возьмите, к примеру, религиозные секты — относительно гомогенные по своим убеждениям, но крайне консервативные и плохо эволюционирующие организации.

Мифы корпоративных продаж

Миф Реальность
«Все продажи одинаковы». Продажи корпоративному клиенту и продажи физическому лицу существенно различаются — как в методах работы с клиентом, так и в подходах к управлению продажами.
«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно». Хороший продавец в B2B продажах, как правило, имеет свою специализацию. Знание отрасли, наличие наработанных связей, понимание специфики бизнеса клиента как ничто другое способствует успешным продажам. Cм. выше.
«Для достижения результата достаточно пройти бизнес-тренинг». Бизнес-тренинг дает основу и мотивацию к дальнейшему обучению. Результат зависит от усилий продавца и его руководителя в роли наставника. Cм. выше.
«Обучение персонала — задача бизнес-тренера, мы ему за это платим деньги». Задача бизнес-тренера расширить базу знаний и навыков, т. е. поднять потенциал, задача компании — создать условия для реализации этого потенциала. См. выше.
«Для улучшения результатов, в первую очередь, необходим жесткий ежедневный контроль». Жесткий ежедневный контроль, в первую очередь, влияет на производительность работы продавцов. Для повышения эффективности работы этого совершенно не достаточно. См. выше.
«Наши люди опытные, им нет необходимости тренироваться». Чаще всего ошибаются новички и самые опытные. Первые ошибаются от незнания, вторые — от расслабленности и «замыливания глаз». Профессиональные спортсмены тренируются каждый день, любители — под настроение.
«В нашей стране большие продажи делаются на откатах». Во-первых, откат тоже надо уметь дать. Во-вторых, в повестке клиента всегда есть другие критерии, без работы с которыми и откат не поможет.

Отличия продаж B2B и B2C

Несмотря на бытующее представление о том, что «Хороший продавец продаст все, что угодно и кому угодно», опыт продаж убеждает в обратном: продажа продаже рознь. Если проводить аналогию между продажами и спортом, то можно выделить продавцов-спринтеров и продавцов-стайеров. Первые, как правило, работают на массовом рынке, вторые — продают корпоративным клиентам.

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C, и какие практические выводы из этого можно сделать.

Нюбар Афиян о развитии продаж

По мере того, как мы доросли до 30, 40, 50 миллионов долларов годовых продаж, стало совершенно необходимо разнообразить спектр вещей, которые мы могли делать. Я видел это и в других компаниях раз за разом. У одних это происходило на 15 миллионах, у других на 100, но рано или поздно случалось у всех. Изначально твоя компания выходит с новым продуктом и начинает его продавать каким-то потребителям. Но если ты хочешь быть успешным, то дальше должно произойти одно из двух. Или ты начинаешь продавать этим же покупателям другие продукты, основанные на сходной технологии (например, я продавал хроматографы, теперь я буду продавать тем же еще и масс-спектрометры), или ты находишь новые группы покупателей для того же продукта. В обоих случаях структура твоей компании, созданная для наилучшего производства и продаж первого продукта, на новом этапе начинает тебя тормозить.

По мере развития компании происходит переход от организации по функциям к организации по бизнес-подразделениям. Это совершенно естественный переход, который очень помогает. Ведь когда у тебя начинающая компания с какой-то новинкой, залог успеха — сфокусироваться. Тебе надо выпустить один продукт на продажу, потому что пока тебе трудно делать много дел сразу. Как только ты научился производить и продавать этот продукт, твоя организация становится по-настоящему хорошей в этом конкретном деле. Теперь ты должен перейти к следующим задачам, расширяя ассортимент своих продуктов. И тут та организация, которая была столь хороша для одного первого продукта, становится преградой на пути новых решений. Она изначально не была создана для того, чтобы думать о разных продуктах, а тем более о разных рынках и разных окружениях. И тут-то мы и начали думать о бизнес-подразделениях.

Цит. по «Наука побеждать в инвестициях, менеджменте и маркетинге», А. Шнейдер, Я. Кацман, Г. Топчишвили