Управление и организация

О чем может рассказать патологоанатом?

Прочитав интервью Джона Скалли, заинтересовался его книгой «Odyssey: Pepsi to Apple». Движимый корыстной целью прочитать книгу, написал письмо в одно из ведущих российских издательств деловой литературы с рекомендацией перевести труд бывшего CEO Apple Computer на русский язык. Мое предложение поддержки не получило. По той причине, что во времена Скалли управляемая им компания не срывала звезд с небес.

Возможно, эта конкретная книга, действительно, не стоит ни времени, ни сил (не было возможности проверить). Но сам подход, при котором внимание и доверие получают исключительно истории успеха, а бизнес-неудачи игнорируются, кажется мне хромым.

Только на первый взгляд идея пригласить патологоанатома прочесть лекцию о здоровом образе жизни кажется нелепой. Но кто, как не он, знает, что убивает и сокращает жизнь? Что важнее — понять причины неудачи или определить ключевые факторы успеха? Полагаю, что ценно и то, и другое. Хотя меня больше привлекает разбор неудачных полетов. Даже если там нет мажорной ноты и привычного для success stories глянца.

P. S. Аналогия не доказательство, но повод подумать. Безопасность авиаперевозок в значительной степени обеспечивается тщательным расследованием каждой авиакатастрофы.

О корпоративных гимнах

Мне повезло. Я никогда не работал в компании, у которой был бы корпоративный гимн. Кто-то был менее удачлив, этим людям пришлось, изображая улыбку, распевать хором идиотские слова на такую же музыку.

Но надо отдать должное, некоторые «корпоративные» песни — настоящие щедевры. Либо так, либо совсем никак.

Алан Кей о предсказаниях будущего

Лучший способ предсказать будущее — придумать его.

Алан Кей (Alan Curtis Kay), «предсказатель» объектно-ориентированного программирования и графического интерфейса

Гауссиана в продажах

Возможно, вы помните из школьной программы, что прямая пропорциональность — это функциональная зависимость, при которой с увеличением/уменьшением одной величины в несколько раз вторая увеличивается/уменьшается во столько же раз. Графически прямая пропорциональность представляет собой прямую линию, проходящую через начало координат.

При планировании продаж очень часто (и чаще неявным образом) полагаются на прямую пропорциональность:

  • чем больше звонков потенциальным клиентам, тем больше встреч;
  • чем больше встреч, тем больше контрактов;
  • чем больше котрактов, тем больше прибыль.

К сожалению (или к счастью) большую часть явлений и процессов во Вселенной (включая процесс продажи) отражает не прямая линия, а колоколообразная кривая, именуюмая гауссианой, или кривой нормального распределения.

Normal Distribution PDF

Вероятность получить положительный результат, действительно, увеличивается с ростом числа попыток. Но только до определенного момента, после которого количество переходит к снижению качества звонков, встреч, прибыли и т. д. Больше не всегда означает лучше.

Рузвельт о руководстве

Лучший руководитель — это тот, у кого достаточно здравого смысла, чтобы найти подходящих людей, способных сделать то, что он хочет, и
достаточно самообладания, чтобы не вмешиваться, когда они это делают.

Теодор Рузвельт

Экспресс-оценка работы продавцов

Самый простой способ оценить работу продавцов компании — заглянуть в их ежедневники. Если в планах нет звонков и встреч с клиентами, лучше не рассчитывать на хорошие продажи.

Можно ли достичь успеха, не читая истории успеха?

Известно, что спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Это утверждение особенно верно, если говорить об опасности утонуть в море информации, которое с каждым днем становится все шире и глубже. Многочисленные книги, написанные многочисленными гуру обещают нам решить все наши проблемы и уже в этом бизнес-проекте достичь бизнес-нирваны. При этом нельзя сказать, что процент успешных бизнес начинаний вырос в сравнении с тем временем, когда предприниматели действовали исключительно по наитию. Очевидно, что-то со всем этим не так. Давайте разбираться.

Можно ли достичь успеха, не читая истории успеха?

Учиться логистике лучше всего у компании DHL, практике построения бизнес-процессов — у создателей сети McDonald’s, а методам поддержки продаж и продавцов — у MLM-компаний. Почему? Потому что, не имея возможности жесткого и непосредственного контроля ежедневной деятельности своих независимых представителей, каждая заботящаяся о своей репутации MLM-компания вынуждена прибегать к другим методам организации работы. Один из таких методов — хорошо продуманные руководства для продавцов. Тщательно подготовленное руководство не только уменьшает количество ошибок в работе, но решает и ряд других важных для компании задач. Предлагаю взять урок у одной из наиболее успешных MLM-компаний, компании Amway.

Первые шаги службы продаж

Как начать продажи на новом для себя рынке? Какие продавцы нужны компании и как их искать? Как сократить риски и максимально быстро выйти на уровень безубыточности? Ответам на эти вопросы посвящена данная статья.