Управление и организация

О «системах» продаж, маркетинга и всего такого

На странице Википедии, посвященной понятию «система», в первом же абзаце дано определение из книги Перегудова и Тарасенко «Введение в системный анализ»: «Система — множество взаимосвязанных элементов, обособленное от среды и взаимодействующее с ней, как целое».

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Цели акционеров vs цели инвесторов

Стратегия как набор целей должна отражать цели акционеров компании. Логично? Логично. Пока у акционеров не появится желание продать свой бизнес. В этом случае будет логичнее определять стратегию в соответствии с целями потенциальных покупателей и/или инвесторов.

Тимбилдинг с пользой

Я скептично отношусь к тренингам на «построение команды». Преодоление искусственных сложностей и решение реальных задач — две большие разницы. Если есть необходимость узнать друг друга в нерабочих и нестандартных ситуациях, то, может быть, лучше браться за актуальные проблемы, например, помощь беспризорным или восстановление памятников архитектуры? В этом случае можно гарантировать положительный результат.

Об огруплении/оглуплении мышления

Стремясь к единству и согласованности, стоит помнить, что в слаженном коллективе может проявиться такой феномен как «огрупление мышления» (groupthink). Термин не зря созвучен слову «оглупление».

    Основные симптомы «болезни»:
  • Искажение восприятия ситуации. Информация фильтруется в соответствии с тем, что хотят услышать члены группы. В частности игнорируются риски и оправдываются собственные ошибки.
  • Снижение критичности суждений. Желание избежать конфликтов вытесняет здоровую конкуренцию и критику. Любое сомнение внутри группы подавляется цензурой или самоцензурой. У членов группы возникает иллюзия единомыслия, молчание трактуется как согласие с доминирующей точкой зрения.
  • Рост враждебности по отношению к другим. Мир делится на черное и белое, «своих» и «чужих». Образ «чужих» стереотипизирован, любые действия по отношению к «чужим» допустимы и оправданы.

К сожалению, эффект «огрупления мышления» проявляется в критических ситуациях, когда особенно требуются сильные решения.

Как снизить риск возникновения «огрупления мышления»?

  • Структурировать процесс. Выдвижение альтернативных идей и их критика должны стать обязательными процедурами принятия решения.
  • Приветствовать инакомыслие. Следует поощрять высказывания каждого из членов команды, особенно наименее уверенных в себе.
  • Использовать независимую оценку ситуации и решений. Позитивное мышление хорошо, но переходить дорогу с закрытыми глазами не самое умное решение.
  • Относиться к ошибкам и провалам, как части процесса достижения цели. Ошиблись, развернулись, пошли дальше.

Из крайности в крайность

До кризиса назад я наблюдал, как некоторые компании, особенно не задумываясь, тратили деньги на

  • зарплаты и бонусы,
  • обучение,
  • рекламу,
  • технологии,
  • представительские расходы,
  • и т. д.

В кризис я наблюдаю, как те же компании, по тем же статьям, и опять же не особенно задумываясь, сокращают расходы.

Не знаю, что является большим «грехом»?

Спецназ от слова «специализация»

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — очень популярное утверждение. Насколько оно верно? По моим наблюдениям, хорошие продавцы достигают пика своей результативности, отработав на новом для себя рынке определенное время. Время требуется, чтобы изучить продукт, понять рынок, выстроить связи. Специализация — большое дело. Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают торговлю. Вот что пишет Михаил Болтунов в книге

Первоначально в верхах считали, что можно подготовить спецназовца-универсала. Этакий вариант киношного Рэмбо.

Журналисты до сих пор в погоне за сенсацией пишут взахлеб о бойцах «Вымпела» как о супербоевиках, умеющих буквально все: стрелять, взрывать, убивать, проходить сквозь стены. И делают все перечисленное сказочно ловко, неизменно удачливо, выходят невредимыми из огня. Разумеется, это выдумки.

Однако надо сказать, что идея создания супербойца все-таки посещала в начале 80-х годов прошлого века даже профессионалов КГБ. Правда, уже первые годы работы «Вымпела» показали ее фантастичность. Стало ясно, что в жизни такого универсала обучить и воспитать нельзя.

И тогда было принято совершенно верное, на мой взгляд, решение: готовить бойцов спецподразделения с отменной общефизической подготовкой и достаточно узкой специализацией по одному-двум направлениям. На начальном этапе это были снайперы, разведчики, подрывники.

На каком бы рынке вы ни работали, какой бы продукт или услугу вы ни продавали, ищите свою нишу. Добро пожаловать в спецназ продаж!

Командир «Каскада» о руководстве

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Но еще хуже, если став генералом, он перестает быть солдатом.

Генерал-майор Александр Лазаренко, командир отряда особого назначения «Каскад»