Управление и организация

Мотивация и мотивы продавцов

При разработке системы материального стимулирования продавцов часто забывают, что постоянная и переменная части заработной платы связаны с различными мотивами сотрудника, что можно представить так:

  • Постоянная часть >> «Я не/хочу работать в Вашей компании»
  • Бонус >> «Я не/хочу работать результативно»
Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:54
О «качественных целях»

«Качественная цель» — это плохо сформулированная количественная цель. Точнее и проще, это плохо поставленная цель.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:50
Скот Мак-Нили о стратегии

Девизом компании Sun были слова: «Сеть — это компьютер» (The Network is the Computer). Заявление для своего времени крайне нелепое и малопонятное. Но, как однажды в интервью сказал Скот Мак-Нили: «Факты доступны для всех, а интуиция является нашей собственностью». Интуиция не помогла сохранить Sun Microsystems независимой компанией, но верно указала направление, в котором будет развиваться рынок компьютеров.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:44
Прокрастинация продаж

Пожалуй, это самая распространенная болезнь в мире продаж — прокрастинация продаж.

Прокрастинация (англ. procrastination) — склонность к постоянному «откладыванию на потом» неприятных мыслей и дел, например, звонков потенциальному клиенту или злостному дебитору.

    Этиология (причины) этой хвори следующие:
  • страх перед неопределенностью,
  • боязнь отказов.

Принятие отказов на свой личный счет чревато осложнениями.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:43
Штрафы vs вознаграждение

Любая система наказаний заставляет человека искать возможности их избежать: либо уклониться от нежелательных действий, либо попытаться утаить их факт. Чего система штрафов сделать не может — это побудить к желательному действию. Для этого необходима продуманная система вознаграждения. Соответственно, бессмысленно вводить штрафы, например, за невыполнение плана продаж.

P. S. А еще наказание негативно сказывается на человеческих отношениях и создает не самую продуктивную атмосферу в коллективе.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:42
О продавцах из метро

К продавцам, которые продают вразнос в вагонах метро, большая часть людей относится снисходительно: выглядят по-простецки, продают всякую мелочевку, звезд с неба, скорее всего, не хватают. Но! Их ассертивность, т. е. независимость от внешних влияний и оценок, вызывает у меня уважение. «Холодный прозвон» не идет ни в какое сравнение с продажей «холодному вагону метро».

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:41
Альфред Маршалл о знаниях и навыках

В подавляющем большинстве отраслей технические знания и навыки становятся с каждым днем все менее существенными по сравнению с такими широкими, не поддающимися специализации личными качествами, как способность правильно принимать решения, оперативность, находчивость, осторожность и настойчивость в осуществлении цели.

Альфред Маршалл. Принципы экономической науки (1890 год)

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:37
Ругать vs. критиковать

Ругать — выражать своё раздражение.
Критиковать — корректировать чужое поведение.
Первое — суть эмоции, второе — технология.
А вы обычно ругаете или критикуете своих подчиненных?

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:33

Всегда ли сильное решение ведет к успеху?

Я не считаю, что результаты деятельности однозначно характеризуют управленческое решение. По-первых, никто не отменял благоприятную случайность, и удача может быть следствием везения, а не управленческой мудрости. Во-вторых, и это главное, о чем я хочу сказать, любое сильное решение является в большей или меньшей степени рискованным решением. В бизнесе можно снизить риски, но нельзя от них избавиться, без риска нет предпринимательства.

Крейг Баррет, сменивший Эндрю Гроува на посту главы Intel, однажды сказал: