Креатив в продажах

Управление сбытом: Кто должен «креативить» — только ли начальник отдела продаж или и менеджеры вправе предлагать что-то свое? Как заставить менеджеров по продажам участвовать в этом креативе, включать голову и активно творчески подходить к процессу продажи?

Василевский Игорь: Продавцам нельзя отказать в творческом подходе к работе, в своей практике я сталкивался с такими случаями «креатива» со стороны отдельных продавцов, что отделу маркетинга остается нервно курить в сторонке. К сожалению, эти творческие усилия были направлены не на повышение продаж, прибыли или лояльности клиентов, а на личное обогащение в ущерб интересам компании или, в «лучшем» случае — обман системы.

Чтобы мотивировать сотрудников службы продаж продуцировать и реализовывать новые полезные компании идеи, необходимо:

  • Поставить перед ними такую задачу (в своей консалтинговой работе я сталкивался с практикой постановки перед сотрудниками компании целей в области реализации рационализаторских предложений — замечу, успешную практику).
  • Обучить продавцов методам поиска проблем и решений: теория ограничений, бенчмаркинг, ментальные карты, мозговой штурм, латеральное мышление и т. д.
  • Внедрить инструменты совместной работы и управления знаниями: базы знаний, корпоративные форумы, кружки качества и т. д.
  • Поощрять наиболее активных и наиболее эффективных сотрудников.
  • Слушать и слышать идеи свои подчиненных, если одна идея уходит в песок, можно забыть о второй.

Как это делать? Какие это могут быть акции, предложения? В чем суть креатива в продажах?

Выражение «Корпоративные стандарты продаж» стало священным и произносится с придыханием, как мантра. Но, к счастью или к сожалению, ни один стандарт не может и не должен описывать всего богатства ситуаций, которые случаются в работе продавца. Относитесь к стандартам, как к некому базовому набору — нет, не правил! — рекомендаций. Вовлекайте продавцов создавать и изменять эти рекомендации. Дайте возможность своим сотрудникам поделиться с другими своими удачными и очень примерами, мотивируйте продавцов пополнять информационную база своими советами и еще не разрешенными вопросами. Предложите приз участникам процесса, но не сводите мотивацию к материальной. Творчество ради самого процесса творчества — очень мощная штука. И сами будьте креативны в продвижении своих идей.

Чем можно зацепить клиента сегодня?

Известно, что Coca-Cola always, и буквально все love McDonald’s. На промышленных рынках даже в одной отрасти клиенты не отличаются подобным единодушием и часто не похожи друг на друга в своих потребностях и предпочтениях. То, чем можно «зацепить» одного клиента, оставит другого совершенно равнодушным. Поэтому не надо гадать, лучше один раз увидеть, как клиент отчаянно пытается воспользоваться нашим продуктом, чем прочесть семь различных маркетинговых исследований. Например, Dell командирует своих сотрудников на предприятия своих ключевых клиентов, чтобы те в «полях» могли увидеть и текущие сложности и новые возможности. Кстати, такое отношение к своей работе и своим обязательством — один из способов «зацепить» клиента.

Управление сбытом № 8/2009

Раздел