Ноу-хау

Не бросайте клиента в кипяток!

Готовить клиента к сделке надо так же, как готовят лягушку — постепенно повышая температуру. Продать в лоб — это как бросить лягушку в кипяток (она тут же выпрыгнет). Если воду постепенно нагревать, лягушка сварится.

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Тимбилдинг с пользой

Я скептично отношусь к тренингам на «построение команды». Преодоление искусственных сложностей и решение реальных задач — две большие разницы. Если есть необходимость узнать друг друга в нерабочих и нестандартных ситуациях, то, может быть, лучше браться за актуальные проблемы, например, помощь беспризорным или восстановление памятников архитектуры? В этом случае можно гарантировать положительный результат.

Об огруплении/оглуплении мышления

Стремясь к единству и согласованности, стоит помнить, что в слаженном коллективе может проявиться такой феномен как «огрупление мышления» (groupthink). Термин не зря созвучен слову «оглупление».

    Основные симптомы «болезни»:
  • Искажение восприятия ситуации. Информация фильтруется в соответствии с тем, что хотят услышать члены группы. В частности игнорируются риски и оправдываются собственные ошибки.
  • Снижение критичности суждений. Желание избежать конфликтов вытесняет здоровую конкуренцию и критику. Любое сомнение внутри группы подавляется цензурой или самоцензурой. У членов группы возникает иллюзия единомыслия, молчание трактуется как согласие с доминирующей точкой зрения.
  • Рост враждебности по отношению к другим. Мир делится на черное и белое, «своих» и «чужих». Образ «чужих» стереотипизирован, любые действия по отношению к «чужим» допустимы и оправданы.

К сожалению, эффект «огрупления мышления» проявляется в критических ситуациях, когда особенно требуются сильные решения.

Как снизить риск возникновения «огрупления мышления»?

  • Структурировать процесс. Выдвижение альтернативных идей и их критика должны стать обязательными процедурами принятия решения.
  • Приветствовать инакомыслие. Следует поощрять высказывания каждого из членов команды, особенно наименее уверенных в себе.
  • Использовать независимую оценку ситуации и решений. Позитивное мышление хорошо, но переходить дорогу с закрытыми глазами не самое умное решение.
  • Относиться к ошибкам и провалам, как части процесса достижения цели. Ошиблись, развернулись, пошли дальше.

Использование QR кода в презентации

Учитывая, как часто в аудитории фотографируют информацию на слайдах смартфоном, есть смысл часть этой информации (например, контакты), подавать в виде QR кода.

Дайте клиенту «испортить» буклет

Опытные продавцы стараются вовлечь покупателя в активное взаимодействие со своим товаром. После некоторых манипуляций товар начинает становится «своим». Аналогичного эффекта можно достичь, если вовлечь покупателя во взаимодействие с рекламными материалами компании: пусть клиент не просто смотрит и читает печатную продукцию, стоит подтолкнуть его выделять главное, делать заметки, ставить закладки. Маркетингу этот «вандализм» может не понравится, зато так проще понравиться покупателю.

Как обойти секретаря?

«Как обойти секретаря?» — один из самых популярных вопросов продавцов, которые вынуждены совершать «холодные звонки». Так так же обойти секретаря? Никак! Информация и связи — вот, что ждет того, кто сумеет наладить с секретарем контакт.

Что продаем?

Одна из частых ошибок продавцов — неверно поставленная цель коммуникации с клиентом. Например, в процессе холодного звонка продавец вместо того, чтобы «продать» встречу, пытается продать товар или услугу. И чем сложнее предмет продажи, тем меньше вероятность, что он добьется успеха.

Не стоит пробивать лбом стены, пусть актуальные и реальные цели выстраиваются в очередь, подводя клиента окончательному решению, например:

Система упала — спасаем данные

Пусть эта информация вам не пригодится. Но поскольку никто не застрахован от падения операционной системы, лучше знать, как в этом случае сохранить информацию. Алгоритм следующий (независимо от того, какой операционной системой вы сейчас пользуетесь):