Классификация коммерческих возможностей

Как ни удивительно, но до сих пор встречаются компании, для которых «одинаково важен каждый клиент». Во-первых, такое случается крайне редко. Во-вторых, грамотная категоризация клиентов помогает эффективно распределить всегда ограниченные ресурсы компании и ее сотрудников. Тем не менее, идея приоритизации клиентов очевидна (не всегда столь очевидны критерии оценки).

А вот что часто упускается из виду, так это необходимость оценки возникающих коммерческих возможностей. Хочу отметить, что не каждый запрос от стратегического клиента будет иметь высокий приоритет. Хотя, конечно, вес клиента обязательно учитываться при квалификации проектов, над которыми работает служба продаж. Продуманная модель оценки коммерческих возможностей (что-нибудь в ABCD-стиле) — не роскошь, а мощное средство экономии времени и сил продавца.

Раздел