Интервью

Работа должна приносить удовольствие

Ответил на вопросы в рамках проекта «Практическое образование».

Опишите вашу профессиональную деятельность. Какие качества помогают вам в текущей работе?

Для своих клиентов я выступаю либо как модератор, помогающий принимать ответственные управленческие решения, либо как бизнес-тренер, обучающий торговые команды, либо как консультант в построении систем продаж от привлечения продавцов до удержания клиентов.

В первую очередь, я опираюсь на свой опыт работы в маркетинге и продажах (убежден, что обучать можно только тому, что умеешь делать сам, пусть не идеально, но хорошо), во вторую, на опыт тех проектов, которые я реализовал уже как консультант и бизнес-тренер.

В продажи и маркетинг я пришел случайно, когда учился в институте. Вначале рассматривал эту работу как временный заработок, но втянулся и вместе с первыми результатами увлекся процессом. Мне нравится высказывание, что ценность работы не в том, что ты получаешь взамен, а в том, кем ты становишься, выполняя эту работу. Продажи — это передовая бизнеса и зона постоянной турбулентности, здесь можно почувствовать себя и самураем, и пилотом, и даже ученым-исследователем — и все это одновременно.

Что мне помогало делать карьеру? С самого начала я выбирал те задачи, которые мне интересны сами по себе. Поэтому у меня не было необходимости заставлять себя приходить на работу. Что еще помогает совмещать результативность и удовольствие от работы — любопытство. Детские вопросы «Почему?», «Как?», «Что еще?» не дают заскучать и иногда открывают новые возможности.

Эти же вопросы помогают мне и как бизнес-консультанту. Но в этой области очень важно как можно чаще спрашивать себя: «Так ли это на самом деле?» Иногда я говорю своим клиентам, что они платят мне за мой скептицизм.

В виде тезисов опишите свой рабочий день; что представляет для вас наибольший интерес? Что гарантированно поднимает Вам настроение? Возможно, в вашем рабочем месте есть какая-либо уникальность?

Фриланс может расхолаживать. Но у меня есть несколько «секретов» самомотивации. Я «сова», а назначенная на утро встреча помогает проснуться. Пословица «долго запрягают, но быстро едут» про меня. Мне, как ни странно, хорошо работается в режиме цейтнота.

Что в вашей работе больше драйва или повседневной рутины? Что вас вдохновляет в своей работе, помогает преодолевать трудности? Насколько далеко вы планируете свою деятельность и как вы относитесь к планированию в целом?

Любую рутину можно превратить в что-то более увлекательное, если привнести в нее элемент игры. Например, представить, как с этой задачей справился бы кто-то из киногероев. Но я не склонен драматизировать рабочие сложности. Как известно, трудно быть богом, а в том, чтобы хорошо делать свою работу никакого героизма нет. Разумеется, если вы не спасаете чужие жизни.

Мне здесь очень помогает армейский опыт: умение «отключить» рефлексию и просто сделать, что должен, — бесценный навык. Ради него можно было отслужить два года срочной службы. В моем случае еще и научиться печатать вслепую десятью пальцами (доблестные войска связи).

Я не сторонник жесткого планирования, мне ближе подход GTD: работа со списком задач, порядок выполнения которых определяется контекстом и настроением.

Какие предметы вам легко давались в институте, и какие «жизненные мудрости» вы вынесли из высшего образования — попробуйте сформулировать в виде тезисов?

На мой взгляд, самое ценное, что может дать высшее образование, это умение мыслить системно. Лучше всего этот навык формируется на факультетах естественных наук. Поскольку я получил гуманитарное образование, приходится восполнять пробелы в образовании самостоятельно. Главная «жизненная мудрость» — не доверять «жизненной мудрости», а следовать фактам, проверять предположения, искать опровержения своей гипотезе.

Что вы думаете о своей работе и современных тенденциях с ней связанных?

Мне сложно давать оценку рынку услуг бизнес-консалтинга и бизнес-обучения в целом. Но если говорить на примере своих клиентов, то спрос стал более прагматичен. Даже представители сетевого маркетинга стремятся дополнить традиционные для них «мотивационные тренинги» обучением конкретным методам работы. Лучшая мотивация — это мотивация, которая приходит вместе с результатами работы, а не в процессе «сеанса массового гипноза».

Какие ваши достижения за последний год, о чем с гордостью вы говорите?

Я страстный поклонник принципа кайдзен, поэтому мой главный успех — это постоянное движение вперед. Из нового — наконец-то занялся своей давней идеей создать проект, посвященный бизнес-презентациям.

Смартфон, планшет, современные гаджеты — что это в вашей работе? назовите самое классное приложение, которое вы используете в смартфоне или планшете. Как вы в своей работе используете социальные сети?

На социальные сети у меня аллергия. Но Facebook и Linkedin в качестве адресной книги, безусловно, очень полезны. Для общения я предпочитаю добрую, старую электронную почту (почтовый клиент Thunderbird, снаряженный плагинами, в связке с Gmail). Из приложений на смарфоне я могу посоветовать отличный подкатчер BeyondPod и замечательную программу CamScanner.

Что посоветуете посмотреть/почитать нашим читателям? Какие книги и фильмы произвели на вас впечатление с точки зрения саморазвития за последний год.

Не слежу за новинками (исключения: Виктор Пелевин и Нассим Талеб), поэтому могу порекомендовать только проверенную классику. Более того, советовал бы почаще находить время для художественной литературы. С точки зрения саморазвития наибольшее влияние на меня оказывает научно-популярная литература. Так я с большим удовольствием читаю книги «Библиотечки «Квант», изданные в Советском Союзе. Кстати, научно-популярные фильмы Семена Райтбурта — настоящие шедевры и образец жанра.

Что Вы еще хотели бы рассказать нашим читателям, а мы вас забыли спросить?

Я бы хотел сказать, что процесс не менее важен, чем результат. Поэтому не стоит верить тому, что люди, «ориентированные на процесс», не эффективны. Совсем наоборот. Только такие люди и двигают мир вперед. «Виной» тому их жажда нового и стремление получать удовольствие каждый день (а не только, когда подбиваются итоги). Но они так увлечены, что забывают об этом рассказать. Кстати, вот книга, которую советую прочесть — «В погоне за ускользающим светом» Юджина О’Келли.

Ответ, на какой вопрос — вы хотели бы получить от следующих участников интервью?

Как вы выстраиваете ваши отношения со Случайностью?

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 18:27
Маркетинг vs. продажи

Ответил на вопросы журнала «Промышленный маркетинг» (№ 1/2012):

В чем, на ваш взгляд, заключается корень проблемы, приводящий к разногласиям между отделами маркетинга и продаж? Какие вы видите пути устранения данного противоречия?

К сожалению, продавцы и маркетологи нечасто могут повторить хором известные слова: «Ты и я одной крови». Как правило, их отличают (и, увы, разделяют) образование, опыт, поставленные цели и рабочие процессы. Проблема взаимодействия маркетинга и продаж становится еще острее, когда маркетолог приходит из успешного FMCG-бизнеса в B2B-компанию. Былой успех ослепляет. И самого специалиста, и нанимающих его людей. Не каждый маркетолог сумеет перестроится на работу с узкими рыночными сегментами, мини-дифференциацию и проектные продажи. А ведь именно на B2B-рынках требуется максимальная синергия маркетинга и продаж — если на потребительских рынках маркетинг и продажи «атакуют» клиента каждый со своей стороны, то в работе с корпоративным клиентом обе службы должны выступать единым фронтом.

Как «синхронизировать» маркетинг и продажи? Перекрестное обучение, стажировки, коллективная мотивация, построение единого процесса привлечения и обслуживания клиента.

Филип Котлер, выступая на семинаре в Москве, рассказал, что изначально отдел маркетинга возник как вспомогательное подразделение, призванное решать те вопросы, которыми не могли или не хотели заниматься сотрудники службы сбыта. Например, вести статистику, привлекать новых клиентов, выпускать рекламные материалы и брошюры и так далее. Вместе с тем, есть мнение, что продажи — это лишь частный случай маркетинга. Так каким сегодня должен быть маркетинг на предприятии: вспомогательной функцией или же «рулевым» производства и продаж?

Есть еще одна версия, что все бизнес-функции, включая финансы, представляют собой частный случай маркетинга как деятельности по удовлетворению потребностей клиента. Но мне споры об определениях и «парадигмах» кажутся бесперспективными и бесполезными. Бизнес — это механизм решения задач собственников, состоящий из набора бизнес-структур и бизнес-функций. Каждая из них важна. Представьте, что будет, если бухгалтерия «завалит службу»? «Рулевым» является не маркетинг или производство, а лицо, управляющее бизнесом как системой, учитывающее взаимосвязи и, конечно, возможную и текущую реакцию потребителя. Кто будет этим лицом — бывший маркетолог или финансист — совершенно неважно, если человек способен видеть за деревьями лес.

Один из основных моментов, который является настоящим камнем преткновения между маркетингом и продажами, это вопрос, кто же зарабатывает для предприятия деньги? Случается даже, что коммерческие службы считают, что маркетинг понапрасну расходует средства, которые добыты нелегким трудом. Если вклад отдела продаж достаточно легко оценить, то маркетологам зачастую нечем ответить — их работа далеко не всегда оценивается в кратко- и среднесрочной перспективе, а результаты маркетинга не каждый раз удается перевести в финансовые показатели. Каким образом можно примирить маркетинг и продажи в данном вопросе?

Система мотивации, которая учитывает общие результаты работы компании, прозрачная система планирования и контроля позволят лучше понять, кто за что отвечает, а главное избавиться от пустых споров, кто зарабатывает больше. Кстати, если маркетинг не успешен в продвижении результатов своей работы продавцам компании, способен ли он продвигать что-то вообще?

На уже упомянутом семинаре г-на Котлера российский маркетер Вадим Ширяев озвучил идею, что все проблемы взаимодействия маркетинга и продаж могут быть решены посредством объединения их в одну службу. Вы согласны с возможным внедрением такого сценария? Как на ваш взгляд будут развиваться события при таком варианте? Кто должен возглавлять такую службу и почему?

Формальное решение ничего не изменит. Все службы уже объединены в одну компанию, которую возглавляет один человек. Разделение труда — важный шаг в эволюции хозяйственной деятельности, только необходимо научиться координировать работу как отдельных подразделений, так и отдельных сотрудников.

Есть мнение, что одна из причин конфликта — непонимание сейлзами маркетинговых технологий, соответственно, многие инициативы, поступающие из отдела маркетинга, принимаются в штыки. Так ли это?

Есть мнение, что маркетологи не всегда понимают процесс прямых продаж, поэтому их идеи не всегда уместны. Есть мнение, что если грамотная идея принимается в штыки, идею не смогли грамотно преподнести. Есть разные мнения. Но всегда есть конкретная ситуацию, которая требует своего анализа и своего решения. Обобщения малопригодны и малоприменимы.

Несколько провокационный вопрос: упали продажи. Куда следует идти разбираться в первую очередь — к маркетологам или к специалистам по продажам? (Моделируем ситуацию, когда качество продукта в порядке, сезонный фактор отсутствует, рыночная ситуация относительно стабильна).

Есть еще одни вариант — к всезнающим бизнес-консультантам с хрустальным шаром в руках. В такой ситуации надо идти «разбираться» к клиентам. Клубок проблем надо разматывать отсюда.

Назовите шесть практических задач, которые должен решать на предприятии специалист, отвечающий за маркетинговые функции?

Буду говорить о маркетологе, который работает в B2B компании:

  1. Идентификация потенциальных клиентов,
  2. Генерация запросов со стороны целевых клиентов,
  3. Создание поводов для контакт продавцов с потенциальными клиентами,
  4. Индивидуализация коммерческих предложений,
  5. Разработка программ лояльности,
  6. Маркетинговый ликбез продавцов.

Если вы — представитель маркетинговой стороны, то напишите свои пожелание для отдела продаж: как вы видите построение эффективной совместной работы? Если вы — представитель сбытового подразделения, то от вас мы очень ждем пожелания в адрес маркетологов и ваше видение эффективной совместной работы — что они могут сделать уже сегодня, чтобы завтра компания могла продавать больше?

Как консультант и бизнес-тренер я чаще выступаю в качестве «адвоката» продавцов, поэтому назову те аспекты, в которых продавцы могли бы помочь специалистам по маркетингу, а в конечном счете и себе самим:

  • Оценка маркетинговых инициатив. Если продавцы с самого начала будут привлечены к работе над маркетинговыми мероприятиями, во-первых, эти мероприятия будут больше приближены к реалиям, во-вторых, будет большая поддержка при реализации со стороны продаж.
  • Выбор перспективных сегментов. Продавцы знают рынок буквально лицом к лицу и могут помочь определить новое направление раньше и тоньше, чем это подскажут рыночные исследования. Тоже касается и новых продуктов. Просто надо научиться слушать друг друга.
Igor Vasilevsky вс, 10/15/2017 - 10:53

Увольнение — это шанс

Игорь Дьяков: На Выставке «Персонал EXPO» большинство докладов было посвящено работе в новых условиях. А в чем, на Ваш взгляд, кризис у нас проявляется?

Василевский Игорь: В бизнесе моих клиентов кризис проявился следующим образом:

  • снижение спроса со стороны конечного потребителя;
  • повышение дебиторской задолженности со стороны бизнес-партнеров;
  • сокращение кредитования банками и, как следствие, возможностей развивать бизнес;
  • падение национальной валюты и возникновение сложностей с оплатой по внешнеэкономическим контрактам;
  • неопределенность и невозможность планировать деятельность предприятия на какой-либо продолжительный срок.

Чем отличаются продавцы в B2B и B2C продажах?

Какими личными качествами должен обладать продавец в B2B, а какими в B2C?

Не уверен, что можно четко и однозначно разделить продажи и продавцов B2B и B2C на два противоположных лагеря. Некоторые компетенции одинаково необходимы и одним, и другим; некоторые — будут более востребованы в области B2B или B2C. Например, сложно представить себе успешного продавца, который бы не обладал здоровой амбициозностью и целеустремленностью. Любой продавец независимо от сферы своей работы должен владеть переговорными технологиями, презентационными навыками, методами организации своей работы и т. д.

Я бы говорил о дополнительных знаниях и навыках, необходимых для эффективной работы с корпоративными клиентами. Такая потребность возникает в связи с более сложным процессом принятия решения таким заказчиком:

  • длительный цикл,
  • коллегиальность,
  • опыт и экспертиза участников процесса,
  • широкий список критериев оценки предложений.

Соответственно продавец в корпоративных продажах и психологически, и организационно должен быть готов к «забегу на длинную дистанцию» и работе с прагматичными и нередко жесткими партнерами. Также требуется высокая степень понимания бизнеса клиента. Из специфических навыков можно назвать элементы проектного менеджмента, определенные знания в области маркетинга и копирайтинга (часть работы — подготовка коммерческих предложений), расширенный репертуар переговорных и презентационных техник.

Каковы особенности отбора и обучения продавцов в B2B и B2C?

Не вижу принципиальных отличий в отборе и обучении продавцов B2B и B2C. Из особенностей B2B продаж я бы отметил длительность адаптационного периода для новичков и критическую значимость обучения на рабочем месте (иными словами: наставничество).

Еще хочется отметить, что высококлассные B2B-продавцы — штучный товар. Считаю, что массовый набор и агрессивный отсев здесь не даст положительного результата.

Как проверить, сможет ли сотрудник перейти из одной области в другую?

Продавец, сделавший успешную карьеру в сфере B2C-продаж, имеет все шансы для достижения хороших результатов в продажах корпоративным клиентам. Конечно, ему придется запастись терпением и приобрести дополнительные знания и навыки, но приобретенная им ранее работоспособность и «отказоустойчивость» будут хорошим подспорьем в освоении новых профессиональных областей.

Главный, на мой взгляд, критерий — способность и желание человека учиться. Ни один тест не даст и не может дать окончательной оценки. В продажах, как и в любой другой практической деятельности, критерий истины — практика. Испытательный период с четко определенными и реальными ожидаемыми результатами — лучший способ узнать, подходит ли человек или нет.

Список компетенций, по которым следует оценивать текущий и потенциальный уровень кандидата на позицию, не будет уникальным для B2B:

  • мотивация и интерес к работе в продажах;
  • знание метод продаж;
  • организованность;
  • самостоятельность в принятии решений, готовность брать на себя ответственность, самокритичность, стрессоустойчивость;
  • знание отрасли и продуктов компании;
  • знание отрасли клиента;
  • умение работать в команде;
  • безопасность и деловая порядочность;
  • общая грамотность и эрудированность;
  • работоспособность.

У вас есть примеры, когда человек переходил из B2C в корпоративные продажи и терпел неудачи?

Я знаю, продавца, который пришел в корпоративные продажи высокотехнологичного продукта из табачного бизнеса. Пройдя близкую к армейской школу «табачки», он отличался уверенностью в себе, энергичностью и высокими «пробивными» качествами. Его стиль продаж был весьма агрессивным и строился на хороших презентационных навыках. Непосредственный руководитель в общем и целом было доволен своим сотрудником и возлагал на него большие надежды. Ситуацию омрачали две основные проблемы:

  • Клиенты с длительным циклом принятия решений (а это, что ни удивительно, были наиболее интересные компании клиенты) быстро «отсеивались», поскольку продавец был настроен на быстрый результат и не видел смысла продолжать общаться с клиентом, который «сам не знает чего хочет».
  • Излишняя напористость и «продавливание» клиента при продаже в некоторых случаях вызывали проблемы в ходе реализации контракта, поскольку продавец с целью ускорить решение брал обязательства, невыгодные компании.

Замечу, что ситуация небезнадежна. Я посоветовал руководителю определять не только финансовые цели, но такие показатели как уровень клиентов и проектов, а также в качестве наставника «пройти» вместе с продавцом полный цикл работы с одним-двумя такими клиентами.

Об успехе, управлении и развитии

Когда «наука о доме» (экология) и наука о «ведении домашнего хозяйства» (экономика) сольются, и когда предмет этики расширит свои границы и включит в себя наряду с ценностями, произведенными человеком, ценности, создаваемые окружающей средой, тогда мы на самом деле сможем стать оптимистами относительно будущего человечества.

Юджин Одум

Отдел маркетинга: Многие специалисты в области управления компанией скептически относятся к консалтингу.

Игорь Василевский: А я знаю людей, которые от консультанта ждут чуда. Но консультант — это не тот парень, который приходит решить за тебя твою задачу. Хороший консультант помогает тебе принять хорошее решение. И это будет твое решение. Чудес не бывает. Действие разделяет успех и неудачу. Твое решение и твое действие.

Презентация должна продавать!

В чем цель презентации и публичного выступления?

Цель презентации — продать. Иначе говоря, цель не в том, что вы планируете сделать (рассказать, представить или поделиться опытом), а в том, что должны сделать слушатели после вашего выступления (позвонить вам, зайти на ваш сайт, порекомендовать руководству компании встречу с вами).

Искусство на продажу

Киевский художник Сергей Поярков в своем интервью журналу «Реальность фантастики» высказал свое мнение о месте творческого человека на рынке. Ниже несколько цитат. Вопросы Сергею задал Владимир Пузий.

— За счет чего же выстраивается писательская иерархия на Западе?

— За счет продаж: сколько ты продал, столько заработал. Но там нету деления на интеллектуалов и быдло. Они, как ни странно, очень терпимые — может, потому, что нету в таком количестве разговоров о духовности и мессианстве, как в России. Американцы добрые, отзывчивые, дружелюбные, тихо себе фанатеют от своей фантастики.

Рецепт успеха

Работа сама по себе стоит не больше половины того, что за нее платят. Остальное — это цена идеи и мужества, нужного для ее осуществления.

Бодо Шеффер

Отдел маркетинга: Одна из главных тем журнала «Отдел маркетинга» — роль маркетинга в компании. Какой она, на Ваш взгляд, должна быть, и какую роль играет маркетинг в условиях украинской действительности?

Игорь Василевский: Я мог бы ответить на этот вопрос, скопировав введение одного из многочисленных, невообразимо скучных и страшно далеких от действительности учебников по маркетингу. Но поскольку окружающие отмечают во мне человечность и гуманизм, я буду стараться поддерживать стихийно сложившийся имидж и не стану мучить читателей. Как по мне, все очень просто.