Маркетинг и продажи

Школа корпоративных продаж

Вам знакома эта ситуация?

  • От первого контакта до контракта с клиентом проходит от месяца до года и больше;
  • Каждая сделка с клиентом имеет высокую стоимость и высокие риски для обеих сторон;
  • Каждый клиент имеет большое значение для бизнеса и за каждый контракт приходится бороться;
  • Сотрудники компании продают «профессиональным покупателям», экспертам в своей области...

Если вы узнали себя в описании, значит, ваша компания, как и многие другие мои клиенты, работает в «индустрии» корпоративных продаж. А это значит, что вы на своем опыте знаете, что продажа корпоративным клиентам существенно отличается от продажи физическим лицам и требует особого подхода к организации и ведению продаж.

Также как и вы, я не понаслышке знаю, что такое корпоративные продажи. Свой собственный и изученный мной лучший в этой области опыт я обобщил в серии бизнес-тренингов Школа корпоративных продаж. Знания и навыки, которые получают участники этих тренингов, помогают им достичь лучших результатов в работе с корпоративными клиентами. Предлагаю вам и вашей компании воспользоваться лучшим опытом в области корпоративных продаж.

P. S. Этот сайт — моя записная книжка в Сети. Поэтому я пишу сам и цитирую других на самые разные темы: продажи, управление, психология, политика и т. д, и т. п., и др. Найдите, что вам по вкусу, и заходите еще.

О Sales collateral

В «длинных» корпоративных продажах клиенту требуется различная информация на каждом этапе принятия им решения о покупке. Но, либо не понимая этой простой вещи, либо не желая заморачиваться, большинство продавцов готовит один набор маркетинговых материалов (т. н. sales collateral) на все случаи жизни. Например, одна и та же брошюра отправляется холодному клиенту и прилагается к коммерческому предложению в ответ на RFP. При таком подходе сложно ожидать снайперской точности обращения.

    Какова альтернатива?
  • Самое простое — воспользоваться «традиционной» классификацией клиентов Suspect — Prospect — Lead — Opportunity — Customer. В идеале — использовать специфический для вашего бизнеса и ваших клиентов цикл принятия решений.
  • Определить ключевые задачи, вопросы, возражения, сомнения клиента на каждом из этапов.
  • Продумать ключевые посылы-провокации для каждого из этапов по каждому из вопросов.
  • «Запаковать» посылы в подходящие формулировки и форматы.
  • Предоставлять клиенту только ту информацию, которая соответствует текущему этапу принятия им решения о покупке.

Го и восточная бизнес-стратегия

Ясуюки Миура, ветеран японского бизнес-вторжения в США и мастер игры в го, утверждает, что представители Запада и Японии с трудом понимают друг друга, поскольку мыслят в категориях различных по духу игр — шахмат и го:

Шахматы — игра, направленная на нанесение разрушений, тогда как Го — игра, направленная на раздел рынка и гармоничное сосуществование. В шахматах целью является сокрушение противника и «захват» его короля. В Го же оба игрока состязаются в разделе доски. Игрок, который захватывает большую ее часть, побеждает. Оба игрока что-нибудь да получают, и их владения мирно сосуществуют на доске. Изучение Го может показать, как мыслит японский бизнесмен, как он развивает свою деловую стратегию. И наоборот, шахматы отражают то, как мыслят и развивают свою деловую стратегию представители Запада.

Наверное, не стоит воспринимать это буквально, но книга весьма любопытна и даже полезна, если вам предстоит иметь дело с современными самураями.

5 канареек для вашего бизнеса

Книга «Канарейки для корпораций, или Старый шахтерский способ определения бизнес-проблем» написана опытным управляющим и кризис-менеджером Гари Саттоном. Это заметно: здесь нет моделей, парадигм, диаграмм и даже аббревиатур. Советы кажутся очевидными, а бизнес-проблемы до боли знакомыми:

  1. Падение прибыльности невозможно компенсировать ростом продаж.
  2. Кредиты + кризис = конец бизнеса.
  3. Нет контроля — нет управления.
  4. Отсутствие решения — худшее из решений.
  5. Рынки исчезают вместе с компаниями, которые не успели этого заметить.

Это не просто отличная книга — это настольная книга первого лица компании. И не обязательно корпорации.

Дэвид Огилви о простоте

Излагайте ваши мысли короткими предложениями, умещающимися в малые абзацы, и не используйте сложные слова и выражения. Когда копирайтеры начинают спорить со мной по поводу различных цветистых заумных оборотов речи, я говорю им: «Садитесь в автобус и поезжайте в штат Айова. Проживите там с недельку на какой-нибудь ферме и пообщайтесь с хозяевами. Потом возвращайтесь в Нью-Йорк поездом, по пути поддерживая беседу с вашими соседями по плацкартному вагону. Если после этого вы все еще захотите использовать в тексте сложные слова, я не стану вам мешать».

Урок переговоров от Лао-цзы

Когда человек рождается, он нежен и мягок.
Когда умирает — тверд и груб.

Когда деревья и травы рождаются, они мягкие и гибкие.
Умирают они сухими.

Поэтому твердость и грубость — спутники смерти.
Мягкость и податливость — спутники жизни.

Могущественная армия не победит.
Прочное дерево сломается.

Поэтому жесткость и могущество ниже,
Чем мягкость и податливость.

Лао-цзы. Даодэ-цзин

Igor Vasilevsky чт, 10/19/2017 - 21:33

Правила «зеленых беретов»

Во-первых, всегда выглядеть круто; во-вторых, всегда знать, где ты находишься; в-третьих, если ты не можешь вспомнить, где ты находишься, старайся хоть выглядеть круто.

Цит. по кн.: Игорь Попов. Война будущего: взгляд из-за океана

Причудология Ричарда Вайзмана

    Интересно ли вам узнать:
  • Почему женщине лучше доверить мужчине написание объявления о знакомстве?
  • Почему мужчин лучше кадрить в слегка экстремальной ситуации?
  • Почему позитивный настрой создает удачу?
  • Почему распознать ложь проще с закрытыми глазами?
  • Почему перед экзаменом стоит познакомиться с биографией известного ученого?
  • Почему официанту рекомендуется обращаться к клиенту по имени и касаться его руки?
  • Почему в винном магазине должна звучать классическая музыка?

Тогда читайте книгу Ричарда Вайзмана «Причудология» (Quirkology by Richard Wiseman). Название русского перевода — «Странная логика наших поступков», и это единственный недостаток книги.

А еще подпишитесь на канал Ричарда на Youtube.

Коммерческие предложения стоит презентовать

Если клиент интересный, то недостаточно просто выслать коммерческое предложение по электронной почте, настоятельно советую представить свое предложение лично. Презентация коммерческого предложения поможет:

Александр Васильев о поддельных брендах

Когда вы покупаете себе вещь, пускай эта вещь вам идет, нравится и хорошо сидит. Поддельная она или настоящая, на мой взгляд, не имеет никакого значения. Все вещи сейчас сделаны в Китае, поверьте мне, и настоящие, и поддельные. Поддельная может быть сделана даже на той же фабрике, что и настоящая, вот почему у них бирки сделаны такими же, у них даже есть номера, у них даже есть отдельные логотипы, которые печатают на особенной бумажке, голограммы это, кажется, называется.