Блог

40 исследований, которые потрясли психологию

Книга Роджера Хока — отличное чтение для тех, кто интересуется психологией и не удовлетворен так называемой «поп-психологией».

Это больше, чем описание знаковых исследований человеческого восприятия и поведения, это введение в мир гипотез, сомнений и психологических экспериментов, прививка против простых и однозначных ответов и рецептов, увлекательное путешествие от Ивана Павлова до Стэнли Милграма.

В библиотеку на полку!

Раздел

Друкер. Экономические задачи и оптимальные решения

В погоне за очередным бизнес-бестселлером от очередного бизнес-гуру легко пропустить эту небольшую книгу 1964 года издания: Managing for Results: Economic Tasks and Risk-Taking Decisions Peter F. Drucker.

Хотя книга написана очень просто, читаешь ее медленно, смакуя и обдумывая. Автор мудр. Мысли глубоки. И актуальны. Возможно, даже более актуальны, чем полвека назад. Выдержка делает книги Друкера, как и хорошее вино, еще лучше:

Экономисты много говорят о максимизации прибыли в бизнесе. И все же прибыль не является первоочередной целью и выполняет функции общего ограничителя для хозяйственной деятельности, ниже которого она теряет смысл, но не выступает как единственный критерий эффективности. Прежде всего предприниматель должен стремиться к максимизации благоприятных возможностей. Она подразумевает, что в бизнесе более существенное значение имеет не деловитость, а эффективность. Главное не то, как вести дела, а как находить нужные дела и концентрировать на них ресурсы и силы.

Итого: читать обязательно!

Раздел

Фильмы для предпринимателей, руководителей и переговорщиков

К каждому бизнес-тренингу у меня есть список рекомендованной литературы. На этой странице находится обновляемый список рекомендованных (не учебных!) фильмов:

Предпринимательство и управление

  • Гражданин Кейн (Citizen Kane), 1941
  • Такер: Человек и его мечта (Tucker: The Man and His Dream), 1988
  • Подручный Хадсакера (The Hudsucker Proxy), 1994
  • Войны Пентагона (The Pentagon Wars), 1998
  • Каждое воскресенье (Any Given Sunday), 1999
  • Аферист (Rogue Trader), 1999
  • Пираты Силиконовой долины (Pirates of Silicon Valley), 1999
  • Мы — одна команда (We Are Marshall), 2006
  • Двадцать Одно (21), 2008
  • Человек, который изменил всё (Moneyball), 2011
  • Далласский клуб покупателей (Dallas Buyers Club), 2013
  • Игра на понижение (The Big Short), 2016
  • Миллиарды (Billions), 2016

Маркетинг, переговоры, презентации, продажи

  • Алюминиевые человечки (Tin Men), 1987
  • Как преуспеть в рекламе (How to Get Ahead in Advertising), 1988
  • Чужие деньги (Other People’s Money), 1991
  • Сила веры (Leap of Faith), 1992
  • Джерри Магуайер (Jerry Maguire), 1996
  • Поймай меня, если сможешь (Catch Me If You Can), 2002
  • Здесь курят (Thank You for Smoking), 2005
  • Продавец (The Goods: Live Hard, Sell Hard), 2009
  • Мне бы в небо (Up in the Air), 2009
  • Выход через сувенирную лавку (Exit Through the Gift Shop), 2010
Раздел

Примеры воронки продаж

Воронка продаж — хороший способ:

  • оценить текущий статус проектов и спрогнозировать продажи всей компании или отдельного продавца;
  • оценить эффективность маркетинговой активности и действий торговой команды на каждом из этапов работы с компанией-покупателем;
  • оценить прогресс (или его отсутствие) в «длинной» продаже конкретному клиенту.

Чаще всего воронка продаж представляет собой последовательность действий продавца, например:

  1. Холодный контакт,
  2. Квалификация клиента,
  3. Презентация,
  4. Коммерческое предложение,
  5. Согласование условий,
  6. Контракт.

Определенная логика в этом есть: если продавец подготовил коммерческое предложение, скорее всего, к этому моменту клиент уже а) четко понимает свои задачи и б) готов совершить покупку, ему лишь осталось выбрать наилучший из имеющихся вариантов решения. «Скорее всего», но не факт. Часто покупатели отсекают назойливых продавцов просьбой «прислать коммерческое предложение», и также часто продавцы отправляют документ, именуемый ими «коммерческим предложением» холодным клиентам. Последнее — нонсенс.

Альтернатива — оценивать прогресс по действиям клиента (там, где это возможно). Например:

  • Клиент идентифицирован,
  • Клиент квалифицирован как целевой,
  • Клиент предоставил/утвердил RFP,
  • Клиент запланировал пилотный проект,
  • Клиент внес предоплату,
  • Клиент подписал акт приемки-передачи,
  • Клиент дал отзыв.

Презентации и переговоры (в любом виде) не результат работы продавца, а его средства достижения договоренностей с клиентом.

Каждый из этапов воронки не является обязательным и последовательность не задается жестко, поскольку мы подстраиваемся под процесс принятия решения клиентом, а тут возможны варианты.

Раздел

О Sales collateral

В «длинных» корпоративных продажах клиенту требуется различная информация на каждом этапе принятия им решения о покупке. Но, либо не понимая этой простой вещи, либо не желая заморачиваться, большинство продавцов готовит один набор маркетинговых материалов (т. н. sales collateral) на все случаи жизни. Например, одна и та же брошюра отправляется холодному клиенту и прилагается к коммерческому предложению в ответ на RFP. При таком подходе сложно ожидать снайперской точности обращения.

    Какова альтернатива?
  • Самое простое — воспользоваться «традиционной» классификацией клиентов Suspect — Prospect — Lead — Opportunity — Customer. В идеале — использовать специфический для вашего бизнеса и ваших клиентов цикл принятия решений.
  • Определить ключевые задачи, вопросы, возражения, сомнения клиента на каждом из этапов.
  • Продумать ключевые посылы-провокации для каждого из этапов по каждому из вопросов.
  • «Запаковать» посылы в подходящие формулировки и форматы.
  • Предоставлять клиенту только ту информацию, которая соответствует текущему этапу принятия им решения о покупке.
Раздел