Эмоциональное vs. рациональное в продажах

Рассказывая о своем продукте или услуге, продавцы нередко бросаются из крайности в крайность: либо подают клиенту сухие факты, либо занимаются тоскливым пустословием («мировое качество», «передовые технологии», «хорошее соотношение цена/качество» и т. п.). Дэвид Олигви справедливо утверждал, что покупатель не идиот, а ваша жена (“The consumer is not a moron, she is your wife”). Вот и говорить с ним надо, как с любимой супругой, сочетая рациональную аргументацию с эмоциональными доводами.

Научное доказательство того, что даже самые серьезные решения в большей или меньшей степени иррациональны, принесло Даниэлю Канеману Нобелевскую премию по экономике 2002 года. Понимание и использование этого явления продавцами способно принести им дополнительные премии и бонусы.

Раздел