Управление взаимоотношениями с клиентами

О системах «автоматизации продаж» и пр.

Вагонные споры о терминологии — последнее дело. Но все же системы SFA, CRM, ERP и еже с ними не являются инструментами автоматизации, как это заявляет реклама поставщиков подобных решений.

Под автоматизацией в кибернетике понимают применение средств и методов с целью устранения человеческого труда. Степень автоматизации может быть различной, и в некоторых случаях о полной автоматизации не приходится и мечтать. Но идеал — комплексная автоматизация, при которой машина, цех, завод или любая другая рукотворная система осуществляет свои функции без участия человека с максимально возможной эффективностью. «Идеал» как идея, но не как цель, поскольку частичной автоматизации может быть более, чем достаточно, и дальнейшее совершенствование нецелесообразно ни технически, ни экономически.

Система автоматизации продаж (Sales Force Automation, SFA), например, действительно может освободить продавцов от необходимости выполнять часть операций в ручную. Но никак не заменить полностью. Замена человеческого труда продуктами технологий называется механизацией. Механизация и автоматизация — разные явления, хотя второе сложно представить без первого.

С другой стороны, «автоматизация» звучит гордо! Фраза «Система механизации продаж» вызывает в воображении картину продавца с планшетом в одной руке и гаечным ключом в другой.

Кто делает проектные продажи?

Клиент спросил, какими компетенциями должен обладать специалист в области проектных продаж. На ответ было 15 минут. Блиц-ответ:

И, конечно, навыки самоорганизации: цели, приоритеты, саморегуляция.

Продажи глазами закупщика

Чаще всего (к сожалению) книги «как продавать» пишут консультанты и бизнес-тренера, реже (к еще большему сожалению) — продавцы, а взгляд со стороны «вероятного противника» — вовсе большая редкость. Написанная баером санкт-петербургского завода Ford Андрем Ступиным книга «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером» — хорошая возможность получить рекомендации по организации процесса продажи непосредственно от покупателя. И, что самое ценное, между строк можно прочесть угрозы и риски потенциального клиента, которые можно и нужно использовать в работе. Важное внимание автор также уделил управлению рисками со стороны продавца — и не говорите, что вас не предупреждали!

Pages

Subscribe to RSS - Управление взаимоотношениями с клиентами