Управление изменениями

Библия консультативных продаж

Самое сложное в практике консультативных продаж — обнаружить проблему в бизнесе потенциального клиента. Ведь часто сам клиент не знает, где именно он теряет деньги. Иначе бы давно провел тендер и, столкнув поставщиков лбами, закрыл брешь. На практике тендер часто сводится к цене, а консультативные продажи теоретически должны строиться вокруг ценности. «Теоретически» поскольку продавцов редко вооружают инструментами бизнес-анализа и поиска «узких мест». Предполагается, что для успешных продаж достаточно хорошо разбираться в своих и конкурирующих продуктах. Это, конечно, не так.

Книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» адресована руководителям предприятия, и специалист в области корпоративных продаж просто обязан ее прочесть. В жанре бизнес-романа Голдрат вместе с соавтором представили эффективный и элегантный метод определения возможностей развития бизнеса. Прочесть «Цель» означает сделать первый шаг к самому важному и все более востребованному навыку:

Можете ли вы себе представить, какую силу приобретает менеджер, умеющий проникать в суть проблемы даже в самой сложной ситуации; умеющий выдвигать и проверять решения, которые реально устраняют негативные эффекты, не создавая новых; и, главное, умеющий осуществлять радикальные перемены гладко, не вызывая сопротивления со стороны окружающих, а, наоборот, вызывая у них лишь энтузиазм?

Элияху М. Голдрат, Джефф Кокс. Цель: процесс непрерывного совершенствования

Рубрики: 

О цифровом пиратстве

В уанете разгорелись нешуточные страсти по поводу закрытия крупного файлообменника. О самом файлообменнике я узнал из новостей, но по теме защиты авторских прав мне тоже есть, что сказать.

Программное обеспечение

Как пользователя открытой операционной системы Linux вопросы пиратского ПО меня уже несколько лет не волнуют (как и вопросы антивирусной защиты компьютера). Но я никак не могу принять аргументы пиратов. Для тех, у кого нет желания или возможности покупать программы, сегодня существуют десятки отличных бесплатных аналогов. Я допускаю, что профессиональному дизайнеру GIMP не заменит Adobe Photoshop, но для профессионального дизайнера не должно быть проблемы с покупкой. Иначе какой он «профессиональный»? Каким бы ни был LibreOffice, он закрывает большую долю задач большей части пользователей. То же можно сказать об Avira AntiVir, Thunderbird, VirtualDub, foobar2000, Exact Audio Copy, Audacity, XnView, Inkscape, vTiger, CDBurnerXP, Allway Sync и других freeware и open source приложениях.

Музыка

Свою коллекцию музыкальных дисков я оцифровал (с помощью бесплатной программы Exact Audio Copy и бесплатного же кодека Lame). Вышло около 50-ти гигабайт mp3-файлов. И даже эти гигабайты я практически не слушаю, отдавая предпочтение радио. Но в «музыкальных вопросах» я скорее стану на сторону пиратов. Вы не видите иронии в том, как новые технологий вначале умножили «пассивные доходы» деятелей индустрии, а потом их уничтожили? Грампластинки, аудио-кассеты, компакт-диски позволили исполнителям меньше гастролировать и больше зарабатывать. Но новые средства распространения информации вынуждают музыкантов вернуться к «кочевому», гастрольному образу жизни, свойственному их коллегам в прежние времена. И с этой точки зрения бесплатные записи в интернете являются отличным способом заявить о себе и продать живое выступление. Вот, что сказал на этот счет Борис Гребенщиков: «Бог с меня за вдохновение денег не берет».

Книги

Моя библиотека — полторы тысячи книг. Можете прикинуть, сколько я заплатил за них. А еще я покупаю много книг в подарок. Есть авторы, чьи книги я считаю обязанным купить, чтобы таким незамысловатым способом выразить им свою благодарность и поддержку. А еще у меня большая коллекция книг в электронном виде, которые я скачал бесплатно. И, признаюсь вам, я не испытываю угрызений совести по этому поводу, поскольку вижу, что общий счет складывается в пользу издательств и книжных магазинов. Я постоянный и платежеспособный клиент, но не стану покупать больше, чем сейчас, даже если все сетевые библиотеки в один далеко не прекрасный день будут закрыты. Мне бы успеть прочесть то, что уже стоит на полках и сложено в стопки.

Фильмы

Раньше я покупал много лицензионных дисков. Последний раз это был диск с фильмом Виктора Гинзбурга «Generation П». Сперва я посмотрел его в кинотеатре, после, скачав из Сети, в завершение я купил диск, желая помочь создателям с кассовыми сборами (увы, этот хороший фильм, в отличие от многочисленных подделок, не отбился). Сегодня я не покупаю фильмы, а смотрю Torrent-TV. Признаю, что это не комильфо. Я даже готов был бы покупать фильмы. Но...

  • Исключительно в виде файла (я постепенно избавляюсь от своей видео-коллекции, занимавшей немало жизненного пространства);
  • По стоимости, исключающей расходы на упаковку, полиграфию и дистрибуцию;
  • Без идиотской рекламы, которую нельзя промотать;
  • С возможностью включить оригинальную дорожку и субтитры, если появится такое желание.
  • Я хочу иметь доступ ко всей истории кинематографа, а не к ограниченному числу «новинок», единственное достоинство которых — астрономический бюджет.

Торренты отвечают моим требованиям, производители лицензионного видео — нет.

И последнее, читать, слушать, смотреть пиратский контент совершенно не означает его воровать, как утверждают правообладатели. Акт воровства уменьшает активы, отказ купить — всего лишь оставляет продажи на прежнем уровне. Налицо грубая подмена понятий. Наивно и глупо считать (и подсчитывать), что если человек не сможет скачать фильм, он его обязательно купит.

Режиссер «Аватара» Джеймс Кэмерон заявил: «Технология 3D — это реальный шанс победить пиратство. Такое кино нужно смотреть на большом экране». Прогресс может работать как «за», так и «против» создателей контента. И мне представляется бессмысленным сопротивляться новым веяниям и технологиям. Интернет мешает зарабатывать на продаже дисков, но может помочь собрать большую аудиторию в концертный или кинозал.

Рубрики: 

Быть первым или правым?

Компании должны отказаться от принципа, что быть правым важнее, чем быть первым. У нас больше нет времени проверять все снова и снова перед тем, как представить товар на рынке. Было бы здорово иметь уйму времени для планирования и перепланирования и последующего выполнения. Но мир сегодня устроен иначе.

Сандер Флаум (Sander Flaum, цит. по кн. Ребекки Саундерс «Бизнес-путь: Amazon. com»)

По этому поводу неизбежно в голову приходит фраза: «Вы хотите быть правым или счастливым?»

Рубрики: 

Pages

Subscribe to RSS - Управление изменениями