Бизнес

Чем можно поддержать проведенный тренинг продаж?

С окончанием бизнес-тренинга работа по достижению целей обучения не заканчивается. Какой бы содержательной ни была программа тренинга, каким бы профессионалом ни был тренер, необходимо предпринять действия, которые помогу перенести знания и навыки из учебной аудитории в ежедневную практику. Что можно сделать в этом направлении:

Бенчмаркинг по-фордовски

Когда Форду понадобилось выпускать для своих машин огромное количество стекла, то он созвал на совещание инженеров самых разнообразных профессий. Выслушав Форда, инженеры были удивлены и сказали, что он ошибся, пригласив именно их, в частности металлургов, забыв о специалистах по производству стекла. Форд ответил, что он не ошибся, мнение стекольщиков ему известно. Исходя из традиционной технологии, ему пришлось бы построить огромное количество стекольных заводов, что его не устраивает.

О бессмысленном маркетинге

О чем вам говорят эти фразы:

«индивидуальный подход»,
«широкий ассортимент»,
«команда профессионалов»,
«нацеленность на результаты»,
«ориентированность на клиента»,
«инновации и лидерство»?

Мне они говорят, что компании и ее сотрудникам больше нечего сказать о себе и своих продуктах.

Так что вы мне хотели продать?

Заметки в ходе переговоров

Как ни странно, но не все продавцы понимают значение ведения записей во время переговоров с клиентом. А зря. Это не только способ сохранить важную информацию, но также:

  • инструмент систематизации своих мыслей и процесса переговоров,
  • возможность продемонстрировать клиенту уважение к его задачам и потребностям.

Я выработал для себя несколько правил, которые позволяют более эффективно решать эти задачи.

О мухах и стратегии

Я читал, что если муху поместить в стеклянную бутылку, положенную на бок и обращенную дном к свету, то муха рано или поздно, хаотически(?) перемещаясь внутри бутылки, найдет выход. Пчела, помещенная в ту же бутылку, будет упорно стремиться к свету и не сможет выбраться наружу. Хороший образ того, что яркая и убедительная стратегия может завести в тупик, а хаотичные действия могут принести положительный результат.

P. S. Книга, в которой описан эксперимент с мухой и пчелой, называется «Учимся всю жизнь», автор — Ганс Лёве.

Об историях успеха

Истории успеха (success stories) — отдельный жанр и весомая строчка дохода книжных магазинов. Признаться, я тоже бываю не прочь почитать интервью, биографию или автобиографию известного в своем деле человека. Но мое отношение к этим историям за последние годы серьезно изменилось. Теперь я воспринимаю эту информацию как точку зрения, но не как перечень объективных причин успеха. И вот почему:

Третий закон Ньютона в продажах

Тела действуют друг на друга с силами, имеющими одинаковую природу, направленными вдоль одной и той же прямой, равными по модулю и противоположными по направлению.

Третий закон Ньютона

Сила действия продавца равна силе противодействия покупателя. Не надо продавать. Не давите. Помогайте покупать.

Этого вам не расскажут на мотивационном тренинге

  • Необходимо ставить под сомнение любую информацию, включая сказанное тренером.
  • Выдающийся результат требует выдающихся усилий, но единицы к ним готовы.
  • Успех зависит от точки приложения сил, и упорная работа в бесперспективном направлении не принесет ничего, кроме разочарований.
  • Последнее слово скажет Его Величество Случай, и мудро иметь запасные варианты.

Этого вам не расскажут на мотивационном тренинге

  • Необходимо ставить под сомнение любую информацию, включая сказанное тренером.
  • Выдающийся результат требует выдающихся усилий, но единицы к ним готовы.
  • Успех зависит от точки приложения сил, и упорная работа в бесперспективном направлении не принесет ничего, кроме разочарований.
  • Последнее слово скажет Его Величество Случай, и мудро иметь запасные варианты.