Бизнес

Визитка — карточка человека

Держу в руках визитку. Логотип и крупный блок с адресом и телефонами компании занимает три четверти карточки. Имя и email сотрудника вытеснены в «подвал» (правый нижний угол). Не берусь судить, отражает ли дизайн визитки отношение компании к своим сотрудникам, но смотрится дико.

Тот, кто утверждал дизайн, наверное, забыл, что визитная карточка — это, в первую очередь, визитная карточка человека.

Продажи и свежие идеи

Рекламу принято считать деятельностью очень креативной, а прямые продажи, напротив, крайне рутинной работой. И это не более, чем стереотип. Непосредственное общение с клиентом также требует творческого подхода. Как заинтересовать потенциального клиента во время первого телефонного звонка? Чем напомнить о себе старому клиенту?

Чем не креатив: находясь в отпуске, направить любимому клиенту открытку с морскими видами и текстом «Скучаю без Ваших заказов»?

В продажах свежие идеи нужны не меньше, чем в рекламе.

Использование QR кода в презентации

Учитывая, как часто в аудитории фотографируют информацию на слайдах смартфоном, есть смысл часть этой информации (например, контакты), подавать в виде QR кода.

Выгоды общения с продавцами

Хорошие продавцы — отличные, как правило, собеседники. И вот почему:

  • Это позитивные люди с активной жизненной позицией
  • и хорошим чувством юмора,
  • глубоко понимающие суть бизнеса, в котором работают,
  • отчего у них всегда есть, чему поучиться,
  • а еще они являются отличным источником новых контактов и знакомств.

И, что немаловажно, хорошие продавцы не напрягают и не стремятся впарить тебе свой продукт или услугу. Чем нередко вызывают непреодолимое желание купить.

О разработке новых тренинговых продуктов

Ответил на вопросы портала Treko.ru, как появляются новые тренинговые продукты.

Время от времени у некоторых специалистов по маркетингу возникает непреодолимое желание изменить фирменный стиль, слоган или позиционирование своей компании. Они могут приводить множественные и веские причины, почему это стоит сделать, не упоминая главного мотива — текущая практика им лично приелась. Аналогично, у заказчиков тренинговых услуг время от времени появляется желание «чего-нибудь новенького». Предложение не заставляет себя ждать. Чаще всего в качестве нового продукта предлагается старая программа, но под новым названием. Именно так появились «антикризисные тренинги продаж».

Но, к счастью, не всегда так. Бывает, что клиент сталкивается с задачей, для которой на рынке нет готового решения. Эта ситуация благоприятствует появлению действительно новой — для данного рынка — тренинговой программы.

В основном же, развиваясь сам как профессионал, каждый тренер со временем развивает и свой продуктовый портфель. Так у тренера появляются «субъективно новые» продукты. «Объективно новые» продукты появляются вслед за новыми технологиями (будь-то в области soft-skills или hard-skills).

Некоторые из своих продуктов я разработал под конкретный клиентский запрос. Так чаще всего появляются «нишевые» продукты, например, тренинг-инструктаж «Эффективное участие в выставке». Другие программы были разработаны в продолжение профессиональных интересов и в расчете на потенциальный спрос. Чем глубже ты разбираешься в том или ином бизнес-процессе, тем больше возможностей для создания нового тренинга находишь.

Что препятствует созданию новых и качественных продуктов? Сильные продукты (и не только тренинговые) появляются в результате проведенных исследований. Основные сложности и издержки (суть барьеры) связаны именно с исследовательской частью:

  • желание не исследовать проблему, а ограничиться чтением книг на заданную тему;
  • недостаток компетенций в подготовке, проведении и обобщении результатов исследования;
  • временные и финансовые ограничения.

Типичные ошибки при создании новых продуктов:

  • Смена названия и описания старого продукта вместо подготовки продукта нового;
  • Разработка тренинга на основании ограниченного числа бизнес-кейсов.
  • Создание и проведение тренинга людьми, не имеющими личного опыта в предметной области.

Спецназ от слова «специализация»

«Хороший продавец продаст что угодно кому угодно» — очень популярное утверждение. Насколько оно верно? По моим наблюдениям, хорошие продавцы достигают пика своей результативности, отработав на новом для себя рынке определенное время. Время требуется, чтобы изучить продукт, понять рынок, выстроить связи. Специализация — большое дело. Даже в военном ремесле, с которым часто сравнивают торговлю. Вот что пишет Михаил Болтунов в книге

Первоначально в верхах считали, что можно подготовить спецназовца-универсала. Этакий вариант киношного Рэмбо.

Журналисты до сих пор в погоне за сенсацией пишут взахлеб о бойцах «Вымпела» как о супербоевиках, умеющих буквально все: стрелять, взрывать, убивать, проходить сквозь стены. И делают все перечисленное сказочно ловко, неизменно удачливо, выходят невредимыми из огня. Разумеется, это выдумки.

Однако надо сказать, что идея создания супербойца все-таки посещала в начале 80-х годов прошлого века даже профессионалов КГБ. Правда, уже первые годы работы «Вымпела» показали ее фантастичность. Стало ясно, что в жизни такого универсала обучить и воспитать нельзя.

И тогда было принято совершенно верное, на мой взгляд, решение: готовить бойцов спецподразделения с отменной общефизической подготовкой и достаточно узкой специализацией по одному-двум направлениям. На начальном этапе это были снайперы, разведчики, подрывники.

На каком бы рынке вы ни работали, какой бы продукт или услугу вы ни продавали, ищите свою нишу. Добро пожаловать в спецназ продаж!

Командир «Каскада» о руководстве

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Но еще хуже, если став генералом, он перестает быть солдатом.

Генерал-майор Александр Лазаренко, командир отряда особого назначения «Каскад»