Бизнес

Продажи глазами закупщика

Чаще всего (к сожалению) книги «как продавать» пишут консультанты и бизнес-тренера, реже (к еще большему сожалению) — продавцы, а взгляд со стороны «вероятного противника» — вовсе большая редкость. Написанная баером санкт-петербургского завода Ford Андрем Ступиным книга «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером» — хорошая возможность получить рекомендации по организации процесса продажи непосредственно от покупателя. И, что самое ценное, между строк можно прочесть угрозы и риски потенциального клиента, которые можно и нужно использовать в работе. Важное внимание автор также уделил управлению рисками со стороны продавца — и не говорите, что вас не предупреждали!

«Корпоративная долгота»

Книга Лейфа Эдвинссона «Корпоративная долгота. Навигация в экономике, основанной на знаниях» (Corporate Longitude: Navigating the Knowledge Economy, by Leif Edvinsson) заменяет один неспешный разговор с умным и глубоким собеседником. Разговор не об управлении знаниями, а об управлении компанией и даже страной путем создания условий, благоприятствующих свободному потоку идей. Эдвинссон — исследователь, миссионер, архитектор и садовник в одном лице:

Планировщикам и проектировщикам теперь придется создавать такой контекст городского пространства, в котором интеллектуальные работники смогут действовать максимально продуктивно. Решение этой задачи может повлечь за собой радикальные изменения в наших представлениях о городской среде. Представим себе гавань. Традиционно гавани оборудовались для обеспечения движения потоков товаров. Но поскольку стоимость материально-технического обеспечения традиционной логистики снизилась, то нам следует обратиться к потокам знаний. Нам необходимо создать гавани знаний (knowledge harbors). В конце концов близость к водным пространствам важна и для интеллектуальных работников. Вода успокаивает, и именно по этой причине вода является непременным атрибутом любого японского сада.

Идея для мотивационного спикера

Так называемые «мотивационные спикеры» предсказуемы, как дни недели: сочетание банальностей и благоглупостей, замешанное на магическом мышлении («закон притяжения»). В честь наступления пятницы дарю трудящимся на ниве разведения простаков идею для выступления/вебинара/книги: Даже из двух одинаковых желудей вырастает две отличные друг от друга березы.

«Гайдзин на службе в Mitsubishi»

Каждому поклоннику японского стиля менеджмента (я причисляю себя к их числу) стоит для баланса и фэншуй прочесть откровения ирландского гайдзина Найала Муртага (The Blue-Eyed Salaryman: From World Traveller to Lifer at Mitsubishi, by Niall Murtagh). Обещаю, что глубина цвета картинки «Made in Japan» станет Truecolor. Небольшая иллюстрация, как это устроено Там:

Неделю спустя он дает мне две страницы с детальным планом моего визита: карту, на которой отмечено, где делать пересадку на какой станции, куда выходить а также расписание предусматривающее все, даже погоду.

Расписание визита Муруты-сан ко мне домой

Дата: 25 апреля
Время: 17:00
Место встречи: станция Окураяма. Пожалуйста, ждите у центрального выхода.
Если погода хорошая, мы совершим десятиминутную прогулку до моего дома.
Если будет дождь, я подъеду за вами на своей машине.
Время визита: 17:10-20:50.
Возвращение на станцию к 21:00.
Садитесь на поезд в 21:04.

Отключите звук телефона

В середине 90-х мобильный телефон на столе был едва ли не аргументом в разговоре. Сегодня разве что Vertu сообщит информацию о своем хозяине (и не обязательно позитивную). Зато звонок, раздающийся в ходе переговоров, может быть истолкован собеседником либо как неорганизованность, либо как неуважение. Необходимость отключать звук телефона кажется очевидной, и об этом не стоило бы говорить, если бы не постоянные нарушения простого правила.

Уважительные причины для включенного телефона на столе: вторая сторона также ждет звонок; вы делаете это намеренно и демонстративно. Можно еще сделать исключение для телефона, который используется в качестве записной книжки.

Один из опросов закупщиков, с которым я недавно познакомился, свидетельствует, большинство покупателей предпочитает, чтобы телефон продавца был выключен.

«Принцип Дилберта» — настольная книга руководителя

Мир стал настолько сложным, что на работе мы целыми днями блефуем — только бы не вылезло наружу, какие же мы в действительности простаки и невежды. Я воспринимаю мир, как некое суперабсурдное сборище людей, ежеминутно борющихся за то, чтобы рационально объяснить те глупости, которые натворили.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта. Взгляд из офисной кабинки на начальство, совещания, причуды дирекции и прочие бедствия

Почему эта книга должна быть прочитана каждым руководителем:

  • Вы узнаете, что сотрудники действительно думают об инициативах руководства.
  • Вы поймете, на что не стоит тратить свое время и деньги компании.
  • Вы обретете иммунитет к корпоративной глупости.
  • Вы потренируете свое логическое и образное мышление.
  • Вы сможете, как обещает автор, «откинуться на спинку стула и всласть посмеяться за счет других».

Насколько актуальна для вас книга, написанная в 1996 году? Актуальна, если вы узнаете ситуацию:

Где-то между галлюцинациями высшего руководства и суровой действительностью рынка находится то, что именуется бизнес-планом. Созданию бизнес плана предшествуют два основных этапа:
1. Сбор информации
2. Ее игнорирование

Генерал Паттон о стратегии

Планы должны быть понятными и гибкими. На самом деле они лишь основа, к которой вы добавляете те или иные детали по мере того, как ситуация диктует вам тот или иной ход развития событий. В планировании должны участвовать люди, которым предстоит претворять задуманное в жизнь.

Джордж Смит Паттон. Война, какой я ее знал

Кто делает проектные продажи?

Клиент спросил, какими компетенциями должен обладать специалист в области проектных продаж. На ответ было 15 минут. Блиц-ответ:

И, конечно, навыки самоорганизации: цели, приоритеты, саморегуляция.

Источники потерь в продажах

Список типичных причин потерь на производстве отлично описывает узкие места в продажах. Судите сами:

  • Перепроизводство. Упор на количество контактов с потенциальными клиентами идет в ущерб качеству реальных запросов.
  • Запасы. Накопление информации только кажется действием, а является формальным поводом воздержаться от них.
  • Переделки. «Срочно» не всегда значит «Во время».
  • Перфекционизм. Не существует идеального коммерческого предложения или идеальной презентации. Идеального решения тоже нет. Кстати, как и идеального клиента.
  • Передвижение. Непродуманный график встреч и поездок — потерянные дни и возможности.
  • Перемещение. Слишком большое количество проектов в работе сопряжено с бесконечными переключениями и потерей концентрации.
  • Ожидание. Неумение фиксировать результаты переговоров с клиентами ведут к пустым «Мы подумаем» и бесплодным ожиданиям и надеждам.