Бизнес

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

Цели акционеров vs цели инвесторов

Стратегия как набор целей должна отражать цели акционеров компании. Логично? Логично. Пока у акционеров не появится желание продать свой бизнес. В этом случае будет логичнее определять стратегию в соответствии с целями потенциальных покупателей и/или инвесторов.

Продажи и операции с дробями

Из школьной программы вы, должно быть, помните, что сложить или вычесть дроби с разными знаменателями можно только приведя их к одному общему знаменателю. Если суметь «привести» задачу или проблему клиента к общему знаменателю, т. е. деньгам, а потом сравнить стоимость проблемы и стоимость решения, продажа будет не сложнее, чем решение школьной задачи.

Екатерина II об инфобизнесе

Всегда находились люди, знающие «как стать миллионером», и готовые за вознаграждение этим секретным знанием поделиться с другими. Вот как прокомментировала императрица Екатерина II предложение одного из «коучей» тех лет:

Я имею обыкновение отвечать составителям золота и денежных проектов: господа, воспользуйтесь своими выдумками сами, чтобы не просить милостыни.

«Кофемолка» Михаила Идова

Мои знакомые вели себя немногим лучше. Коллеги-критики изредка забредали на огонек, утыкались носом в фолиант, и, щурясь, тянули ромашковый чай в нахохленном одиночестве. Блюц — когда я признался, что дела в «Кольшицком» идут далеко не блестяще, — решил, что будет жутко остроумно прислать мне несколько нечитабельных книжек о предпринимательстве.

Об огруплении/оглуплении мышления

Стремясь к единству и согласованности, стоит помнить, что в слаженном коллективе может проявиться такой феномен как «огрупление мышления» (groupthink). Термин не зря созвучен слову «оглупление».

    Основные симптомы «болезни»:
  • Искажение восприятия ситуации. Информация фильтруется в соответствии с тем, что хотят услышать члены группы. В частности игнорируются риски и оправдываются собственные ошибки.
  • Снижение критичности суждений. Желание избежать конфликтов вытесняет здоровую конкуренцию и критику. Любое сомнение внутри группы подавляется цензурой или самоцензурой. У членов группы возникает иллюзия единомыслия, молчание трактуется как согласие с доминирующей точкой зрения.
  • Рост враждебности по отношению к другим. Мир делится на черное и белое, «своих» и «чужих». Образ «чужих» стереотипизирован, любые действия по отношению к «чужим» допустимы и оправданы.

К сожалению, эффект «огрупления мышления» проявляется в критических ситуациях, когда особенно требуются сильные решения.

Как снизить риск возникновения «огрупления мышления»?

  • Структурировать процесс. Выдвижение альтернативных идей и их критика должны стать обязательными процедурами принятия решения.
  • Приветствовать инакомыслие. Следует поощрять высказывания каждого из членов команды, особенно наименее уверенных в себе.
  • Использовать независимую оценку ситуации и решений. Позитивное мышление хорошо, но переходить дорогу с закрытыми глазами не самое умное решение.
  • Относиться к ошибкам и провалам, как части процесса достижения цели. Ошиблись, развернулись, пошли дальше.

Лео Барнет + Клод Хопкинс =

Если вы решили быть оригинальным ради оригинальности, можете всегда выходить к завтраку с носком во рту. Но помните, люди не покупают у клоунов.

Объединение афоризмов классиков рекламы дает бронебойный эффект. Оригинальные высказывания:

If you absolutely insist on being different just for the sake of being different, you can always come down to breakfast with a sock in your mouth.
Leo Burnett

People don’t buy from clowns.
Claude Hopkins

Не надо снисхождения

Я могу простить докладчику многое:

  • робость,
  • забывчивость,
  • отсутствие структуры,
  • перегруженность слайдов и
  • неловкое обращение с техническими средствами.

Многое, но только не снисхождение к аудитории. Уважительное отношение к слушателям является для меня одним из критериев и признаков профессионализма.

Из крайности в крайность

До кризиса назад я наблюдал, как некоторые компании, особенно не задумываясь, тратили деньги на

  • зарплаты и бонусы,
  • обучение,
  • рекламу,
  • технологии,
  • представительские расходы,
  • и т. д.

В кризис я наблюдаю, как те же компании, по тем же статьям, и опять же не особенно задумываясь, сокращают расходы.

Не знаю, что является большим «грехом»?