Бизнес

Чем можно испортить тренинг навыков продаж?

  • Слабым знанием и пониманием специфики бизнеса обучающихся;
  • Механическим переносом методов FMCG-продаж в обучение корпоративным продажам;
  • Отсутствием практических заданий и упражнений;
  • Игнорированием ситуаций и вопросов участников тренинга;
  • «Психологизацией» процесса продаж: упор на «качества успешного продавца», «типы клиентов», техники НЛП, методы манипулирования и т. п.;
  • Попыткой в одном тренинге объять необъятное (продажи, переговоры, презентации, управление временем и т.

Конкурировать С или конкурировать ЗА?

Я вижу две различные стратегии конкуренции:

  • Конкурировать С другими компаниями, ориентироваться на них и стараться предоставить клиенту больше, чем ближайшие конкуренты.
  • Конкурировать ЗА клиента, ориентируясь исключительно на потребности клиента и стремясь превзойти его ожидания.

Голосовое меню — преимущество или помеха?

Новые технологии не всегда создают конкурентные преимущества, бывает, они снижают удовлетворенность и лояльность клиентов. В наше время человек, позвонивший в контакт-центр банка или оператора связи, чаще всего сталкивается с голосовым меню (Interactive Voice Response (IVR) — система интерактивного голосового взаимодействия). Теоретически данная система призвана разгружать операторов и предоставлять дополнительные возможности пользователям. На практике же большое число клиентов крайне раздражает необходимость пробираться через сообщения голосового меню, словно через джунгли.

Дэвид Мейстер о мотивации продавцов

Выходит, что вы и ваша профессия не уникальны, даже если вы думаете, что это так (извините!) и что ваши покупатели, когда покупают, не отличаются от вас и от меня в момент покупки. «Я работаю ради денег» — это настрой, который многие из нас, покупая, могут чувствовать за версту. Тем не менее, это мотивация номер один, которую компании предлагают своим людям, занимающимся развитием бизнеса.

Что они хотят сказать, похоже, звучит так: «Сделайте это за деньги, но попытайтесь убедить клиента, что вы делаете это не за деньги». У меня для вас плохие новости. Вы и ваши люди просто не такие хорошие актеры. Если их реальная мотивация в том, чтобы заниматься маркетингом за деньги, это неизбежно будет заметно. И они будут продавать хуже, независимо от того, сколько тренингов они пройдут, пытаясь научиться подделывать искренность. Мотивы важны!

И это не идеалистический «анти-денежный» аргумент. Когда я покупатель, я знаю что вы хотите денег и нечего за это извиняться. Мы все хотим денег. Но если вы на самом деле хотите, чтобы я отдал вам свои деньги — вам нужно быть чуточку более изысканным в том, как их заполучить.

Вы должны выиграть контракт со мной, показав, что вы заинтересованы в чем-то большем, чем просто деньги. Вы должны доказать, что вы готовы заслуживать мое доверие и мой бизнес, интересуясь мной.

Мы все знаем это, как покупатели. Почему же мы продолжаем забывать об это, когда нанимают нас? И почему такое количество маркетинговых программ демонстрируют такую степень непонимания покупателей?

Дэвид Мейстер. Работа ради денег. Управление сбытом № 8/2008

О значении навыков продаж

Может показаться странным, но пользу и значение навыков продаж я в большей степени осознаю не тогда, когда продаю сам, а когда покупаю. Приведу пример. Недавно для повышения своей компьютерной грамотности я прочел книгу Виктора Чистякова «Анатомия ПК», — по существу, кратко, понятно. Но какой бы интересной и ценной для меня ни была эта информация, большая ее часть быстро забылась — все-таки не каждый день приходится покупать компьютерную технику.

Алекс Экслер о войне с ICQ

Если сотрудники используют ICQ не для дела, а для пустой болтовни, то они и компьютер будут использовать для игр, а не для составления документов или чего-то в этом роде. Уберите у них ICQ — будут переписываться по e-mail, перекидываться бумажными голубями и так далее. Возможности сотрудников, не желающих работать, в области отлынивания от работы совершенно безграничны.

Алекс Экслер. Общение в Интернет/>

О тренерских «фишках»

Меня иногда просят поделиться профессиональными тренерскими секретами. Честное слово, нет у меня секретов. Я делаю ставку на узкую специализацию, хорошее знание предмета и искреннее уважение к участникам.

Учебники как инструмент маркетинга

Легко и по делу написанные учебники и руководства являются мощным инструментом продвижения высокотехнологичных продуктов (например, программного обеспечения). Подобного рода литературы, посвященной продуктам с открытым кодом и в частности операционной системе Linux, совсем недавно очень не хватало. Конечно, книги по теме были, но их было мало, написаны они были «птичьим» языком и предназначались понимающим этот язык экспертам. К счастью, в последнее время ситуация стала исправляться — доступных книг о Linux стало больше.

Лучшее описание товара — это отзыв покупателя

Возникла необходимость купить новый ноутбук. В поисках модели, которая бы соответствовала моим ожиданиям, «перелистал» не один десяток интернет-страниц, столкнулся вот с чем. Производители, а вслед за ними и продавцы, в описании продукта дают либо техническую спецификацию модели, либо ничего не значащие оценки: «стильный», «мобильный», «функциональный» и т. п. Как рядовому (не эксперту) покупателю продукт сам по себе мне мало интересен — мне куда важнее узнать возможности его использования.

О возможностях программных продуктов

Компания Accenture в США и Великобритании провела опрос IT директоров относительно ERP систем, которые используют их компании. Вот несколько фактов, которые мне показались наиболее любопытными: