Бизнес

Убеждение vs. манипуляции

Любое понятие конвенционально и является предметом соглашения о его значении. Так для кого-то любое воздействие на другого — суть манипуляция. Такое упрощение обедняет арсенал средств влияния. Проще всего провести границу между убеждением и манипулированием графически (горизонтальная ось — соответствие интересам объекта воздействия, вертикальная — осознание человеком осуществляемого на него воздействия):

Явное воздействие Шантаж Убеждение
Неосознаваемое объектом воздействие Манипуляция Внушение
  Не в интересах объекта влияния В интересах объекта влияния

Маркетинг продажам

С формальной точки зрения прямые продажи являются одним из элементов «Marketing Mix». С точки зрения торгового представителя, маркетинг является «зоной сумерек», откуда, как свет из конца туннеля, периодически появляются рекламные материалы, брошюры и новые предложения. Проблема и возможность же заключается в том, что сотрудники отделов маркетинга и продаж могут достигнуть своих результатов только совместными усилиями. Мне представляется, что провести демаркационную линию между функцией продаж и функцией маркетинга невозможно.

Продавцы компании являются ценнейшим источником информации о рынке, маркетологи, в свою очередь, могут оказать существенную помощь отделу продаж в разработке подходов и инструментов, в частности:

  • отчеты с анализом текущей клиентской базы и рекомендации по ее оптимизации,
  • предложения новых решений для старых клиентов,
  • информация о новых потенциальных клиентах,
  • информация о потребностях клиентов,
  • варианты предложений клиентам,
  • списки вопросов для актуализации потребностей клиентов,
  • описание решений компании языком преимуществ и выгод,
  • описание успешных реализованных проектов,
  • варианты реакции на негативные реакции клиентов.

«Сиртаки по-японски»

Если книга Элияху Голдрата «Цель: процесс непрерывного совершенствования» является первым шагом в Теорию ограничений, то «Сиртаки по-японски» Паскаля Денниса (Andy & Me: Crisis and Transformation on the Lean Journey, by Pascal Dennis) — лучшее введение в Производственную систему Тойоты (The Toyota Production System, TPS). «Сиртаки по-японски» не столько об управлении производством, сколько об управленческом мышлении. Однозначный «must read».

Интервью после первой недели работы

Удивительно, как мало компаний следуют этой простой, но эффективной практике, — интервью с новым сотрудником по итогам его первых дней на рабочем месте (через одну или две недели). Такая беседа (результаты можно зафиксировать и приложить к личному делу) позволяет:

  • продемонстрировать новичку поддержку;
  • вовремя вмешаться в процесс адаптации, если что-то идет не так;
  • получить свежий взгляд на ситуацию в компании;
  • услышать новые идеи, что и как можно улучшить.
    Темы для интервью:
  • Понимание целей/политик/культуры компании.
  • Понимание целей своего подразделения, личных целей и задач.
  • Необходимые и требующие развития знания и навыки.
  • Пожелания по условиям работы и другой поддержке.
  • Очевидные проблемы и возможности улучшения деятельности предприятия.

И не забудьте уточнить, кто особенно помог новичку познакомиться с бизнесом компании и лучше освоиться в коллективе. Это кандидаты, как минимум, на доброе слово.

Скот Адамс о совещаниях

Распространенные представления о распределении ролей в команде основаны на работах Чарлза Марджерисона, Дика МакКена и Мередит Белбина (Charles Margerison and Dick McCann Team Management Wheel, Belbin Team Roles). И эти представления будут неполными без изучения эмпирической модели известного бизнес-этнографа Скота Адамса, которую он представил научному и деловому сообществу в известной работе «Принцип Дилберта»:

Если вы плохо знакомы с деловым миром, то могли бы по ошибке подумать, что совещания — это скучный, садистский ад, населенный идиотами галактического уровня. Приступая к работе, я имел такое же неправильное представление. Теперь пришло понимание, что совещания — один из жанров сценического искусства, где каждый актер выбирает одно из следующих непростых амплуа:

  • мастер банальностей,
  • садист с благими намерениями,
  • скулящий мученик,
  • уклонист,
  • соня.

The Complete Idiot’s Guide to Knowledge Management

«Управление знаниями» Мелисси Румизен (The Complete Idiot’s Guide to Knowledge Management, by Melissie Clemmons Rumizen) — букварь для человека, решившего возглавить крестовый поход за построение системы KM в своей организации. «Букварь» не означает «примитивно», «букварь» потому что понятно, практично и от А до Я. А также книга очень хороша как введение в тему. И пусть вас не смущает мягкий переплет и название книжной серии.

Переговоры vs. продажи

Существует ли различие между продажами и переговорами? — вопрос философский и практической пользы, на мой взгляд, не имеющий. Продажа — частный случай переговоров (переговоры о продаже/покупке чего-либо), но если во что бы то ни стало их необходимо разграничить, сделаю это на примерах:

Продажи глазами закупщика

Чаще всего (к сожалению) книги «как продавать» пишут консультанты и бизнес-тренера, реже (к еще большему сожалению) — продавцы, а взгляд со стороны «вероятного противника» — вовсе большая редкость. Написанная баером санкт-петербургского завода Ford Андрем Ступиным книга «Лучший в мире поставщик, или Как наладить бизнес с крупным международным партнером» — хорошая возможность получить рекомендации по организации процесса продажи непосредственно от покупателя. И, что самое ценное, между строк можно прочесть угрозы и риски потенциального клиента, которые можно и нужно использовать в работе. Важное внимание автор также уделил управлению рисками со стороны продавца — и не говорите, что вас не предупреждали!

«Корпоративная долгота»

Книга Лейфа Эдвинссона «Корпоративная долгота. Навигация в экономике, основанной на знаниях» (Corporate Longitude: Navigating the Knowledge Economy, by Leif Edvinsson) заменяет один неспешный разговор с умным и глубоким собеседником. Разговор не об управлении знаниями, а об управлении компанией и даже страной путем создания условий, благоприятствующих свободному потоку идей. Эдвинссон — исследователь, миссионер, архитектор и садовник в одном лице:

Планировщикам и проектировщикам теперь придется создавать такой контекст городского пространства, в котором интеллектуальные работники смогут действовать максимально продуктивно. Решение этой задачи может повлечь за собой радикальные изменения в наших представлениях о городской среде. Представим себе гавань. Традиционно гавани оборудовались для обеспечения движения потоков товаров. Но поскольку стоимость материально-технического обеспечения традиционной логистики снизилась, то нам следует обратиться к потокам знаний. Нам необходимо создать гавани знаний (knowledge harbors). В конце концов близость к водным пространствам важна и для интеллектуальных работников. Вода успокаивает, и именно по этой причине вода является непременным атрибутом любого японского сада.

Идея для мотивационного спикера

Так называемые «мотивационные спикеры» предсказуемы, как дни недели: сочетание банальностей и благоглупостей, замешанное на магическом мышлении («закон притяжения»). В честь наступления пятницы дарю трудящимся на ниве разведения простаков идею для выступления/вебинара/книги: Даже из двух одинаковых желудей вырастает две отличные друг от друга березы.