Бизнес

Последний штрих в розничной продаже

Не бывает ли у вас тени сомнения сразу после сделанной покупки? У меня случается: «Действительно ли это хороший выбор?» Со стороны продавца будет мудро не только поблагодарить клиента за покупку, но и еще раз заверить его, что принятое им решение верное. При этом не обязательно пафосно поздравлять клиента с покупкой, достаточно сказать, что продукт прослужит долго, понравится как подарок и т. п. по ситуации.

Альфред Маршалл о знаниях и навыках

В подавляющем большинстве отраслей технические знания и навыки становятся с каждым днем все менее существенными по сравнению с такими широкими, не поддающимися специализации личными качествами, как способность правильно принимать решения, оперативность, находчивость, осторожность и настойчивость в осуществлении цели.

Альфред Маршалл. Принципы экономической науки (1890 год)

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:37
Океан возможностей для продавцов

Мой старый добрый музыкальный центр Sony перестал видеть компакт-диски. Поскольку большую часть своей музыкальной коллекции я уже перевел в цифру, было решено не заморачиваться с ремонтом и купить новый агрегат с возможностью проигрывать mp3-файлы с внешнего жесткого диска.

Увы, во время рекогносцировки и общения с продавцами я слышал только один ответ: «Нет. Такой возможности пока нет». Я отчаялся и решил ждать лучших времен. Раз эксперты (а продавцы для меня по умолчанию большие эксперты, чем я сам) говорят «нет», вопрос снимается с повестки.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:35
Подчеркивая, не зачеркни

Не смог найти первоисточник, а сказано хорошо:

Подчеркивая себя, не зачеркни другого.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:34

Что делать, если тендер проигран?

Оставить положительное впечатление. Чтобы быть приглашенным к следующему тендеру.

Вы уже спланировали, что вы скажете и как поведете себя, когда потенциальный клиент совершит ошибку сообщит вам, что выбрал другого поставщика?

P. S. Разумеется, еще надо узнать причины, по которым клиент остановил свой выбор на конкуренте. Или вовсе отказался от покупки.

Ругать vs. критиковать

Ругать — выражать своё раздражение.
Критиковать — корректировать чужое поведение.
Первое — суть эмоции, второе — технология.
А вы обычно ругаете или критикуете своих подчиненных?

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:33

Уникальное коммерческое предложение

Каждый клиент считает, что его бизнес уникален (и в этом убеждении есть доля истины). По этой причине он желает получить от продавца «уникальное коммерческое предложение». Как можно выполнить это требование, если продукт представляет собой ценное для клиента, но универсальное решение? Если предмет предложения стандартен, надо работать с формой: от использования в тексте коммерческого предложения торговых марок клиента до представления результатов анализа его бизнеса.

Всегда ли сильное решение ведет к успеху?

Я не считаю, что результаты деятельности однозначно характеризуют управленческое решение. По-первых, никто не отменял благоприятную случайность, и удача может быть следствием везения, а не управленческой мудрости. Во-вторых, и это главное, о чем я хочу сказать, любое сильное решение является в большей или меньшей степени рискованным решением. В бизнесе можно снизить риски, но нельзя от них избавиться, без риска нет предпринимательства.

Крейг Баррет, сменивший Эндрю Гроува на посту главы Intel, однажды сказал:

Как работать с самыми крупными клиентами?

  • Крупные компании-клиенты видят свои потребности фрагментированно, каждое подразделение понимает только свою часть общей картины.
  • Крупные поставщики имеют несколько направлений деятельности, каждое из которых пытается продать клиенту свои продукты и услуги, получив большую долю клиентского бюджета.
  • Клиент извлечет больше пользы из сотрудничества с поставщиком, если последний предложит ему комплексный, системный подход.
  • Имеет смысл создать самостоятельные структуры, специализирующиеся на обслуживании наиболее крупных клиентов.