Бизнес-тренинги и консалтинг

Школа корпоративных продаж

Вам знакома эта ситуация?

  • От первого контакта до контракта с клиентом проходит от месяца до года и больше;
  • Каждая сделка с клиентом имеет высокую стоимость и высокие риски для обеих сторон;
  • Каждый клиент имеет большое значение для бизнеса и за каждый контракт приходится бороться;
  • Сотрудники компании продают «профессиональным покупателям», экспертам в своей области...

Если вы узнали себя в описании, значит, ваша компания, как и многие другие мои клиенты, работает в «индустрии» корпоративных продаж. А это значит, что вы на своем опыте знаете, что продажа корпоративным клиентам существенно отличается от продажи физическим лицам и требует особого подхода к организации и ведению продаж.

Также как и вы, я не понаслышке знаю, что такое корпоративные продажи. Свой собственный и изученный мной лучший в этой области опыт я обобщил в серии бизнес-тренингов Школа корпоративных продаж. Знания и навыки, которые получают участники этих тренингов, помогают им достичь лучших результатов в работе с корпоративными клиентами. Предлагаю вам и вашей компании воспользоваться лучшим опытом в области корпоративных продаж.

P. S. Этот сайт — моя записная книжка в Сети. Поэтому я пишу сам и цитирую других на самые разные темы: продажи, управление, психология, политика и т. д, и т. п., и др. Найдите, что вам по вкусу, и заходите еще.

«Эффект ореола» Розенцвейга

Management By Bestsellers (MBB) — вечная тема, дающая хлеб, вино и черную икру представителям огромной армии бизнес-консультантов, журналистов, бизнес-тренеров, профессоров MBA и других бизнес-сказочников. Фил Розенцвейг бросает им вызов. В своей книге «Эффект ореола... и другие восемь иллюзий, вводящие менеджеров в заблуждение» (The Halo Effect ...and the Eight Other Business Delusions That Deceive Managers by Phil Rosenzweig) он убедительно демонстриует несостоятельность популярных «исследований» «лучшего опыта» «лучших компаний».

Чтение «Эффекта ореола» также обязательно, как вакцинация. Укрепляйте свой иммунитет к эпидемиям «новейших методов достижения устойчивого конкурентного преимущества». Фил Розенцвейг — это Эдвард Энтони Дженнер в менеджменте.

О характеристиках, преимуществах и выгодах продукта

История умалчивает, кто и когда именно перевел с английского Features — Advantages — Benefits (FAB) как Характеристики — Преимущества — Выгоды. В русском языке слово «преимущество» подразумевает качество, возвышающее кого-либо или что-либо над другими (см., например, Толковый словарь Ушакова).

Начинающих продавцов неудачный перевод нередко вводит в заблуждение — вместо того, чтобы формулировать возможности, которые являются следствием конкретной характеристика товара или услуги, они ищут преимущества перед товарами или услугами конкурента.

Что имеется в виду в оригинальной модели:
Feature (It has) — «имеется следующее свойство»,
Advantage (It does) — «что дает возможность»,
Benefit (You’ll get) — «в итоге вы получаете».
Первые две части заявления касаются продукта, третья — самого клиента.

Было бы правильнее перевести FAB как СВР: Свойства — Возможности — Результаты.

Ну, а известная поговорка Features Tell, but Benefits Sell по-прежнему актуальна.

Как узнать шарлатана?

По числу регалий, званий и превосходных степеней, использующихся в самопрезентации. И то, и другое, и третье призвано компенсировать внутренний дефицит и произвести впечатление на окружающих. Самый анекдотичный пример из советского прошлого — рекордсмен-орденоносец Леонид Ильич Брежнев.

Возможно, для вас будет сюрпризом узнать, что большая часть «академий» представляет собой коммерческие организации, для членства в которых не требуется даже высшего образования, все что надо — это своевременная оплата членских взносов. И можно называть себя «академиком».

Что значит — быть покупателем?

Я чувствую беспокойство. Иногда чрезвычайно сложно определить какой продавец гениален, а какой просто хорош. У меня отсутствуют чувство полной уверенности в правильности моего решения. При этом не имеет значения, какую проблему необходимо решить (простую или сложную). Именно поэтому мне нужен специалист, который смог бы разрешить любую проблему. Но рассматривая Вашу кандидатуру, у меня нет никакой уверенности в этом. Почему Вам можно доверять? Ваша задача — убедить меня в этом.
Дэвид Майстер. Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Книга Дэвида Майстера «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» — Библия для бизнес-консультанта любого профиля. А 10-я глава «Как выбирают клиенты» — Евангелие для продавца, любого продукта. Сам Фрейд не сумел бы лучше раскрыть страхи потенциального клиента. Для продавца этот текст — практичный список препятствий на пути к сердцу кошельку покупателя. Ищущим работу также рекомендуется к прочтению.

Луша обставила профессиональных инвесторов

В декабре 2009 года артистка театра «Уголок дедушки Дурова» обезьянка Лукерия выбрала семь из тридцати предложенных ей кубиков с названиями ликвидных акций, сформировав виртуальный инвестиционных портфель на 1 млн рублей. За год портфель цирковой обезьянки показал доходность 194%, Луша обошла 294 из 312 российских коллективных управляющих.

Какие выводы можно сделать из забавного эксперимента журнала «Финанс.»? Успех может быть результатом случайности. Пожалуйста, не забудьте об этом, когда будете знакомиться с очередной историей успеха.

Главный секрет успеха учителей успеха

Роберт Кийосаки, Брайан Трейси, Энтони Роббинс, Бодо Шефер, Дональд Трамп и другие «гуру» личностного роста в своих книгах и семинарах охотно делятся «секретами успеха». Но свой главный секрет — секрет своего личного успеха — они упорно замалчивают. Вы его знаете? Открываю, как своим.

Внутренний бизнес-тренер или внешний поставщик?

Лукавить не стану, нередко «внутренний тренер», то есть штатный сотрудник компании, является конкурентом для своего коллеги извне. Экономические спады лишь подстегивают желание «резать косты», сокращая покупки услуг независимых бизнес-тренеров. Однако в моей практике есть успешный опыт сотрудничества со внутренними тренерами компании-клиента. Для того, чтобы выбрать оптимальный вариант организации обучения сотрудников, важно понимать преимущества обоих подходов:

Внутренний тренер Внешний тренер
Глубокое знание специфики компании. Идеи и опыт из других компаний и отраслей.
Часто больший опыт и более глубокое знание и понимание предмета обучения.
Больший авторитет для  обучающихся («Нет пророка в своем отечестве»).
Всегда под рукой.
Полностью подотчетен и подконтролен.
Хорошее представление об его сильных и слабых сторонах.
Большая уверенность в его надежности и лояльности.
Большая ответственность за результат в виду больших репутационных рисков.
Прозрачные механизмы контроля.
Дисциплинирует организаторов обучения.
Относительно низкая стоимость проектов. Низкие административные расходы.
Нет расходов на обучение и развитие.

При организации структуры и процесса обучения в компании также стоит ответить на такие вопросы:

  • Насколько значимы конкретные компетенции для бизнеса?
  • Как часто и в каком объеме будет проходить обучение?
  • Каков уровень административных расходов?
  • Каких затрат потребует постоянное повышение квалификации внутренних тренеров?
  • Какая информация и поддержка будет необходима внешним тренерам для качественного обучения сотрудников компании?
  • Каково качество услуг доступных на рынке бизнес-тренеров по конкретным темам?

Одного решения на все случаи жизни нет, но, как правило, даже крупные компании с мощными учебными центрами и многочисленными тренерами в штате совмещают внешние «интервенции» с «внутренней» поддержкой.

Идея для мотивационного спикера

Так называемые «мотивационные спикеры» предсказуемы, как дни недели: сочетание банальностей и благоглупостей, замешанное на магическом мышлении («закон притяжения»). В честь наступления пятницы дарю трудящимся на ниве разведения простаков идею для выступления/вебинара/книги: Даже из двух одинаковых желудей вырастает две отличные друг от друга березы.

«Принцип Дилберта» — настольная книга руководителя

Мир стал настолько сложным, что на работе мы целыми днями блефуем — только бы не вылезло наружу, какие же мы в действительности простаки и невежды. Я воспринимаю мир, как некое суперабсурдное сборище людей, ежеминутно борющихся за то, чтобы рационально объяснить те глупости, которые натворили.

Скотт Адамс. Принцип Дилберта. Взгляд из офисной кабинки на начальство, совещания, причуды дирекции и прочие бедствия

Почему эта книга должна быть прочитана каждым руководителем:

  • Вы узнаете, что сотрудники действительно думают об инициативах руководства.
  • Вы поймете, на что не стоит тратить свое время и деньги компании.
  • Вы обретете иммунитет к корпоративной глупости.
  • Вы потренируете свое логическое и образное мышление.
  • Вы сможете, как обещает автор, «откинуться на спинку стула и всласть посмеяться за счет других».

Насколько актуальна для вас книга, написанная в 1996 году? Актуальна, если вы узнаете ситуацию:

Где-то между галлюцинациями высшего руководства и суровой действительностью рынка находится то, что именуется бизнес-планом. Созданию бизнес плана предшествуют два основных этапа:
1. Сбор информации
2. Ее игнорирование