Бизнес

Мотивационный спикер Щука. Мотивационное эссе

«Тренерам успеха», проповедникам «закона притяжения» и их мотивированной пастве посвящается.

Народная мудрость, сконцентрированная в народных сказках и поговорках, отражает самые важные правила и законы Вселенной и Бытия. Так несмотря на все попытки скрыть от людей Закон притяжения, Свет Великой Тайны пробивался сквозь мглу Неведения и освещал Избранным Путь.

«Аксиомы» продаж

Соглашусь

  • Продажи и бизнес — слова-синонимы.
  • Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают.
  • Продажи легкий и низкооплачиваемый труд. Или тяжелый и высокооплачиваемый.
  • Продавать надо либо дорого, либо быстро.
  • Продажи не та профессия, в которой важно быть правым.
  • Всегда можно будет снизить цену, поднять ее — куда более сложная задача.

Поспорю

  • Продажи — это война. (Боевые действия с конкурентами убивают не конкурентов, а сам рынок.)
  • Клиент всегда прав. (Клиент вполне может ошибаться, именно поэтому ему нужна помощь продавца.)
  • Все клиенты одинаково важны. (Все клиенты важны, но некоторые гораздо важнее. Некоторых клиентов разумно «подарить» своим конкурентам.)
  • Хорошими продавцами рождаются. (Хорошими продавцами становятся, просто кому-то это дается легче, чем другим.)
  • Каждый может научиться продавать. (Каждый может попробовать, но не каждому эта работа понравится, а у многих не хватит терпения дождаться «урожая».)
  • Хороший продавец продаст что угодно кому угодно. (Чтобы хорошо продавать надо хорошо узнать и понять свой рынок и бизнес своего клиента, а это требует времени. Хороший продавец продаст только то, что действительно нужно его клиенту.)
  • Продавца ноги кормят. (Продавца кормит голова.)
  • Продажи — это умение говорить. (Продажи — это, в первую очередь, умение слушать и слышать.)
  • Самое сложное сделать первую продажу. (Самое сложное удержать клиента, поскольку это требует постоянных усилий.)
  • Нельзя критиковать своих конкурентов. (Можно, если, делать это тонко и хорошо зная его слабые стороны.)
  • Клиенту нельзя говорить «нет», «цена», «договор» и т. д. (Клиент — представитель вида Homo sapiens, а не болванчик из книги по НЛП.)
  • Цена — это главное, что интересует покупателя. (Если бы это было так, на рынках доминировали бы дешевые no-name продукты и услуги.)
Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:57
Price vs. Peopleware

Формула торгового предложения:
Hardware + Software + Peopleware
иначе говоря, продукты + сервис + качество продажи и обслуживания.

Хотя последний компонент сложнее всего оценить объективно, именно он становится определяющим в ситуации продолжающейся стандартизации товаров и услуг.

С другой стороны, именно качество работы сотрудников страдает в первую очередь при втягивании компании в ценовые войны. Это можно было наблюдать в начале кризиса. В процессе «сокращения затрат» сократили потребителей.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:57
5 основных ошибок при продаже по телефону
  1. Неверная цель. Продажу серьезных решений невозможно осуществить по телефону, но можно «продать» встречу. Для чего надо показать выгоды встречи.
  2. Отсутствие подготовки. Недосточно узнать имя собеседника, необходимо также выяснить особенности бизнеса, который он представляет.
  3. Шаблонность. У собеседника не должно сложиться впечатление, что он был включен в длинный список для «телефонного опроса».
  4. Монолог. Вопросы клиента — это ключ.
Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:56
Виктимность в продажах

Социальные психологи и криминологи оперируют понятием «виктимность». Виктимность — склонность субъекта к поведению, повышающему шансы на совершение преступления в отношении него. Люди с высоким уровнем виктимности своим внешним видом и поведением невольно вызывают на себя огонь агрессии.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:55
Мотивация и мотивы продавцов

При разработке системы материального стимулирования продавцов часто забывают, что постоянная и переменная части заработной платы связаны с различными мотивами сотрудника, что можно представить так:

  • Постоянная часть >> «Я не/хочу работать в Вашей компании»
  • Бонус >> «Я не/хочу работать результативно»
Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:54
Искусство презентации и написания объявления

А ведь у хорошего рекламного текста и хорошей презентации есть много общего:

  • привлекающее внимание начало (заголовок),
  • убедительная основная часть,
  • подталкивающее к действию завершение («Позвоните нам прямо сейчас!»).

P. S. Пожалуй, стоит включить книги Дэвида Огилви в список рекомендованной литературы по ораторскому мастерству.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:53
Чем опасен демпинг?

Снижение прибыльности — меньшее из зол. Куда вреднее негативное влияние на установки покупателей и продавцов компании.

Во-первых, усилиями поставщика цена поднимается у клиента в списке критериев оценки на первое место. Клиент «учится» выкручивать продавцу руки и искать, «где дешевле».

Во-вторых, продавцы компании получают надежное подтверждение своей гипотезы «для клиента самое главное — цена». Потом будет очень сложно убедить своих сотрудников работать с продуктами, у которых нет явных преимуществ по цене.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:52
Быть или не быть отличным продавцом — это не вопрос

Каждый продавец имеет конкурентов. И большая часть этих конкурентов продает совершенно другие товары и услуги. Отчасти они претендуют на бюджеты потенциального клиента. В значительной степени они претендуют на время клиента. Но самое главное, они формируют определенное отношение к продавцам как к представителям профессии. Стереотип, который до встречи с нами был сформирован опытом общения клиента с сотней других продавцов (независимо от их специалиализации), подсознательно будет оказывать влияние на на переговоры. И этот момент нельзя не учитывать.

Igor Vasilevsky чт, 09/21/2017 - 14:50