Перейти к основному содержанию
О психологии без комплексов

Не суди по одежде

Во время путешествия Чжуан-цзы по царству Лу с ним захотел встретится местный правитель. Вопреки ожиданиям принимающей стороны, Чжуан-цзы не проявил ни особой радости, ни учтивости. Это раздосадовало высокого чиновника и, желая уязвить гостя, он с иронией в голосе сказал:
— В нашем царстве множество последователей Конфуция, но я не знаю никого, кто следовал бы твоему учению о Дао.

— Ты переоцениваешь число людей, действительно знающих и понимающих учение Кун-цзы.— ответил Джуан-цзы.

Улыбка сошла с лица князя:
— Что ты имеешь в виду? — с вызовом спросил он.

— Ты судишь по одеждам, которые принято носить у конфуцианцев. Но давай проведем эксперимент. Издай указ, что всякий, кто одевается, как конфуцианец, будет подвергнуть экзамену и, если не сможет его пройти, будет казнён — предложил Чжуан-цзы.

С неохотой, но правитель принял предложение и дал соответствующие распоряжения. Сразу же после оглашения княжеской воли «знатоков» Конфуция, как ветром, сдуло с улиц столицы.

P. S. Ваше ценное мнение без вашего личного участия ничего не стоит. Дао дэ бзинь

Продавец познаётся в беде

Клиентоориентированность — странное, синтетическое слово. Тем не менее, клиентоориентированность компании оценивается не когда, всё хорошо, а когда у клиента возникли сложности. Такая ситуация — это также и лучший момент для укрепления лояльности клиента. Но для этого каждый, кто пересекается с клиентом, должен знать, что такое CAC, LTV и иметь полномочия решать возникающие проблемы.

Понять прежде, чем изменить

Первое, базовое, ключевое правило переговорщика: Хочешь кого-то убедить? — Для начала пойми, чего и почему хочет он.

Разобравшись в картине мира визави, сможешь опереться на его желания, подобрать понятные ему слова или — что не исключено — изменишь свою точку зрения.

Но, кажется, люди слишком заняты собой, поэтому напор, агрессия и конфликты вместо заявленного в намерениях согласия.

Достаточное знание

У одного пуштунского верблюда как-то спросили: «Почему у тебя шея кривая?» Верблюд недоуменно ответил: «А что у меня прямое?»

P. S. Говорящий верблюд — это, конечно, выдающийся факт. Но как говорил Клод Адриан Гельвеций: «Знание некоторых принципов легко возмещает незнание некоторых фактов». Можно было и не спрашивать!

Подвиг рутины

Часто встречаю призыв: «Лупайте цю скелю!» Это отредактированная строка из стихотворения Ивана Франка «Каменярі»:

Лупайте сю скалу! Нехай нi жар, нi холод
Не спинить вас!
Зносiть i труд, i спрагу, й голод,
Бо вам призначено скалу сесю розбить.

Первая ассоциация с Сизифом…

С большим сожалением констатирую, что героизм всегда вызывал больше внимания и уважения, чем рутинное и планомерное достижение результата. Несмотря на то, что подвиг — всегда следствие чьих-то ошибок. Личных или чужих, как это чаще всего и происходит с историческими и литературными героями.

Устами горинского Бургомистра: «Я сам служу, сударыня. Каждый день к девяти утра я должен идти в мой магистрат. Я не скажу, что это подвиг, но вообще что-то героическое в этом есть». Бургомистр прав! День за днём, шаг за шагом, расчетливо и экономно, без разрыва своих и чужих жил приближаться к цели — в этом настоящий профессионализм. Эффективность и предсказуемость должны цениться выше, чем эффектность и неожиданность (разумеется, если речь не о цирке).

Устами нормальных героев:

Ходы кривые роет
Подземный умный крот.
Нормальные герои
Всегда идут в обход!
Нормальные герои
Всегда идут в обход!

Товарищ, помни: Норма — это трезвость жизни!

Структура презентации бизнес-проекта

Не существует одной-единственной «самой правильной» структуры презентации. Но есть успешные примеры, отталкиваясь от которых, можно найти свой вариант структуры, подходящей под конкретную ситуацию и задачу. Вот один из таких примеров, который приводит в книге «Корпоративный документооборот. Принципы, технологии, методология внедрения» Майкл Саттон (Document Management for the Enterprise: Principles, Techniques, and Applications by Michael J. D. Sutton):

  1. Резюме для руководства (не больше одной страницы)
  2. Проблема или благоприятная перспектива
  3. Деловые выгоды (количественные и качественные)
  4. Рекомендуемый вариант решения при помощи системы разработки документации
  5. Прогнозируемые сложности и варианты их разрешения
  6. Описание препятствий и способов их обхода
  7. Подсчёт затрат
  8. Анализ окупаемости
  9. Рекомендуемый план действий и график

Исходя из своего опыта, могу сказать, что это отличная структура. Подойдет как для подготовки устной презентации проекта клиентам, руководству или инвесторам, так и для написания формального коммерческого предложения.

Презентация между адом и раем

Режиссер фильма «Экипаж» и автор книги «Кино между адом и раем: кино по Эйзенштейну, Чехову, Шекспиру, Куросаве, Феллини, Хичкоку, Тарковскому...» Александр Митта адресует свой труд человеку, «который хочет написать сценарий, поставить фильм и сыграть в нем главную роль». Стало быть, нам с вами, готовящих и ставящих бизнес-презентации с собой в главной роли.

Если кратко:

Захватывающая история — драматическая история. В которой главный герой проходит через череду драматических ситуаций и, прилагая сверхусилия и балансируя на грани неприемлемой альтернативы, преодолевает препятствия на пути к цели.

Главному герою противодействует антагонист и помогает каталист.

В основе рассказа ключевая тема (идея) и сквозное действие героя.

Механика драматической истории:
неожиданное событие изменяет жизнь героя (неожиданность и «скрип лестниц» творят тот самый саспенс) и создает
драматическую ситуацию и конфликт героя и антигероя, что вызывает
драматические переживания героя (от счастья к несчастью, от отчаяния к надежде) и провоцирует
эмоциональное сопереживание герою со стороны аудитории.

Структура истории:

  1. экспозиция и пробуждение интереса,
  2. прогрессия усложнений,
  3. решающая схватка (главная сцена),
  4. кризис,
  5. кульминация и финал.

В схеме «завязка — усложнение — выход» можно описать каждое поворотное событие.

Драма рассказывается языком поступков своих персонажей.

На протяжении истории важно сохранить интригу, заставляя аудиторию вожделеть каждую новую порцию информации и оставляя для финала самое вкусное.

В кульминации важны ключевые визуальные образы (фразы).

Рассказ держится на осевой информации и приобретает достоверность благодаря деталям предполагаемых обстоятельств.

Но, конечно, это мое прочтение книги. Как и мой выбор ключевой фразы:

Дилетант полностью поглощен проблемой самовыражения. А профессионал думает о том, как овладеть вниманием зрителей. Если мы хотим вести аудиторию в нужном нам направлении, мы должны постоянно думать о ней. Полтора часа аудитория сидит в темном зале, и, если о ней не заботиться, внимание каждого зрителя будет вянуть. Вы потеряете зрителей.