Бизнес

Совершенствуем «воронку продаж»

В «теории» управления продажами очень популярна модель «воронка продаж». Суть модели — стандартизация и деление процесса продажи на определенные этапы, например такие:

  1. Установление контакта.
  2. Презентация компании и решений.
  3. Подготовка коммерческого предложения.
  4. Подписание договора.

Предполагается, что с помощью «воронки продаж» можно решить важные управленческие задачи:

  • Организовать работу продавцов, предоставив им понятный пошаговый алгоритм действий.
  • Построить систему постановки целей и контроля продавцов по числу проектов на каждом этапе и динамике перехода клиентов с одной стадии на другую.
  • Прогнозировать продажи по каждому продавцу и компании в целом (перемножая стоимость предложения на вероятность положительного решения).

При всей привлекательности идеи «воронки продажи», у нее есть серьезный изъян. Он связан с тем, что процесс продажи, в первую очередь, должен определяться процедурой принятия решения клиентом, а не внутренними политиками продавца. А так как, различные клиенты могут по-разному подходить к выбору поставщика, продажи по единой схеме повышают риски потери сделки. То, что удобно продавцу, не обязательно будет удобно клиенту.

Я думаю, что продуктивнее будет структурировать работу с клиентом, не определяя последовательность шагов продавца, а выделяя промежуточные результаты с точки зрения действий клиента.

Например, так:

  1. Собрана необходимая информация по клиенту, клиент подтвержден как «целевой».
  2. Установлен контакт с агентами влияния, получено согласие на встречу.
  3. Согласована задача клиента, получен запрос на коммерческое предложение.
  4. Коммерческое предложение рассмотрено, принято принципиальное решение.
  5. Подписаны все необходимые документы, сделана оплата/предоплата.
  6. Подписан акт выполненных работ, клиентом заполнена форма обратной связи.

В этом случае у продавца остается свобода действий и возможность подстроиться под процессы клиента. Он сам решает, что ему делать, чтобы достичь цели: звонить, отправлять брошюры почтой, делать презентации и т. д.

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:29
Продажи — командная работа

Распространено мнение, что продавец — и один в поле воин. Возможно, в некоторых случаях это так, но чем сложнее продажи, тем больше лиц вовлечено в процесс как со стороны клиента, так и со стороны продавца. Кто может входить в команду продавца:

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:27
О гомилетике и бизнес-презентациях

Вы знаете, что такое гомилетика? «Настольная книга атеиста» дает такое толкование:

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:26
Звучит логично? Не верьте!

На мой взгляд, самая большая проблема в изучении бизнеса — недостаток исследований и достоверных данных при наличии множества логичных и часто противоречащих друг другу «теорий» и фактов.

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:24
«Что вы хотите мне продать?»

Тем, кто всерьез полагает, что покупателем можно манипулировать, хочется напомнить героя известного рекламного объявления издательства McGraw-Hill.

Суровый господин, сидя в кресле, скрестив руки и плотно сжав губы, внимательно смотрит в глаза. Изображение сопровождает текст:

Я не знаю, кто вы такой.
Я не знаю вашей компании.
Я не знаю продуктов вашей компании.
Я не знаю, принципов вашей компания.
Я не знаю, клиентов вашей компании.
Я не знаю истории вашей компании.
Я не знаю репутации вашей компании.
Итак, что вы хотите мне продать?

Это объявление впервые было опубликовано в журнале Business Week в 1958 и вошло в число десяти лучших реклам того года. Автор — Джон Пиблз (John Peebles), креативный директор агентства Adler Boschetto Peebles and Partners. Хотя целью объявления было подчеркнуть значимость бренда и репутации компании, по мне, оно прекрасно иллюстрирует среднестатистическое отношение среднестатистического клиента к среднестатистической компании.

Добавив еще несколько скептических вопросов и замечаний, мы получим достоверный образ современного клиента:

Почему я должен вас слушать?
Понимаете ли вы мой бизнес?
Могу ли я вам доверять?

В общем, выбрасывайте в топку учебники НЛП и беритесь за отраслевые отчеты и профессиональную литературу, которую читает ваш клиент.

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:23
Три стадии Кузнецова

Казалось бы, вначале надо изучать теорию, а потом внедрять ее на практике, но отчего-то всегда получается наоборот. Как именно, хорошо сформулировал предприниматель и автор книги «Бизнес от первого лица» Александр Кузнецов: «Для меня прогресс в бизнесе состоит из трех стадий: смелые начальные шаги, затем — накопление опыта и, наконец, его систематизация при помощи изучения наилучших местных и мировых практик».

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:05
Магия цифр

В 1970 г. в Советском Союзе вышло около 79 тыс. изданий книг общим тиражом более 1 млрд. 300 млн. экземпляров. Это в 2,6 раза больше по числу изданий и в 13,2 раза больше по объему тиражу, чем в 1913 г.

Семен Добкин. Основы издательского дела и книгопечатания

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:02
Write to express, not to impress

Отличная английская поговорка и универсальное руководство к действию для всех, кто пишет или говорит публично. Я бы перевел ее так: «Пиши и говори эффективно, а не эффектно».

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 19:02
Был ли маркетинг в СССР?

Был! Причем его уровню могли бы позавидовать лучшие специалисты с Madison Avenue. В то время, как американцы рекламировали бренды газировок и бытовой химии, в Советском Союзе продвигались идеи. Результаты впечатляют: октябрята мечтали стать пионерами, пионеры хотели быть летчиками и учителями, комсомольцы с энтузиазмом строили БАМ, а призывники добровольцами уходили на войну в Афганистане.

P. S. Пропагандистский фильм «В зоне особого внимания» смотрел не раз. И еще посмотрю.

Igor Vasilevsky пн, 07/24/2017 - 18:58