Бизнес

Как оплачивать работу маркетолога в B2B?

Рубрика «Спрашивали? Отвечаем».

    Возможные схемы оплаты:
  • ставка + бонус от общего результата продаж,
  • ставка + бонус от достижения его личных целей,
  • ставка + четкое операционное управление.

Итоговая сумма должна соответствовать рыночной стоимости специалиста с необходимым уровнем компетенций и определяется на основании:

  • независимого обзора заработных плат и компенсаций,
  • анализа запросов подходящих кандидатов,
  • имеющегося бюджета (в этом случае, вероятно, придется идти на компромисс).
Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 19:12
Кадзума Татеиси о принятии решений

Когда дело доходило до принятия решений, то я лично всегда придерживался «правила 70/30». Скажем, вносится предложение о сознании новой отрасли производства: если я на 70 процентов уверен в успехе дела, то даю свое согласие. Оставшиеся 30 процентов сомнений станут стимулятором для рассмотрения мер, которые следует принять в случае неудачи. Это и называется «разумным риском».
Любое начинание требует мужества. Любое решение без элемента риска по сути дела и не является решением.

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 19:11
Формула продаж (почти по Марксу)

Потребности человека/компании постоянны и характерны природе человека/бизнеса (новый барабан, настоящая сабля, красный галстук, щенок-бульдога эффективность, безопасность, удобство, понты репутация). Желания изменчивы и соответствуют знаниям. Желания стимулируют действия. Потребности вызывают желания. С чем работать продавцу: с потребностями или желаниями клиента?

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 19:10
Бронислав Трентовский об управлении (1843 год)

Люди не математические символы и не логические категории, и процесс управления — это не шахматная партия. Недостаточное знание целей и стремлений людей может опрокинуть любое логическое построение. Людьми очень трудно командовать и предписывать им наперед заданные действия. Приказ, если кибернет вынужден его отдавать, всегда должен очень четко формулироваться. Исполняющему всегда должен быть понятен смысл приказа, его цели, результат, который будет достигнут, и кара, которая может последовать за его невыполнением, — последнее обязательно.

Кибернет не проектирует будущее, как старается сделать некий радикальный философ, — он позволяет будущему рождаться своим собственным независимым способом. Он оказывает будущему помощь как опытный и квалифицированный политический акушер.

Бронислав Трентовский. Отношение философии к кибернетике, искусство управления народом

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 19:08
Искусство неспора

Есть известная притча, в которой мастера боевых искусств спросили, как он поступит, если переходя узкий подвесной мост над пропастью, заметит засаду спереди и сзади? Мастер несколько раз сказал, что он не понимает заданного вопроса. В конце концов ученики потеряли терпение:
— Что тут непонятного? Ты на мосту, ты не можешь идти вперед, ты не можешь вернуться, ты не можешь убежать, ты не сможешь справиться с таким большим числом врагов!
— Я не понимаю, как я смогу оказаться в таком положении? — был ответ.

Я долго воспринимал эту притчу буквально: мастер боевых искусств предвосхищает ситуацию и не попадает в засаду. Сегодня я нахожу в этой истории другую мораль: умение избежать спора с клиентом (и спора вообще), целенаправленно выстраивая ситуацию, сложнее и важнее, навыков «преодоления возражений».

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 18:57

«Парадоксы лидерства»

Предпочитаю книги, написанные технологично, и не люблю книги-проповеди. Но совершенно философские «Парадоксы лидерства» Ричарда Фарсона и Ральфа Кейеса прочел за один присест и с прекрасным послевкусием. Оправданий у меня нет. Возможно, причина тому небольшой размер книги, возможно, дело в полном отсутствии у авторов менторских интонаций, а скорее, текст срезонировал с актуальными мыслями и сомнениями. Кажется, ничего нового и оригинального, но...

И в профессиональной, и в личной жизни успех и неудача — лишь видимость. Такова главная мысль нашей книги. Успех бывает трудно отличить от неудачи: одно порождает другое, причем оба одинаково ценны. Отсюда следует неочевидный вывод: и успехи, и неудачи лидер должен воспринимать одинаково, не радуясь и не огорчаясь. За них не стоит ни награждать, ни наказывать. Мы пытались показать, какие горизонты открываются перед руководителями при отказе от традиционных представлений о победе и поражении. Подход «и/и», в отличие от подхода «или/или», стимулирует новаторство, облегчает жизнь нестандартным людям и упрощает планирование. Он дискредитирует те виды деятельности, которые лишь выглядят успешными, и стимулирует развитие того, что лишь выглядит провальным. В основе такого подхода — отношение к неудаче как к неизбежному спутнику инноваций. Полностью избавиться от страха перед неудачей невозможно, но этим страхом можно управлять, можно превратить его в источник энергии и заставить работать. Чаще всего успеха достигают люди, увлеченные своим делом. Как ни парадоксально, они об успехе не думают. Это и есть «путь самурая».
Таким образом, мы вернулись к исходной точке. Мы начали с утверждения, что успех почти ничем не отличается от неудачи. Этим же утверждением мы и заканчиваем. Наша жизнь становится по-настоящему успешной, когда мы не стремимся к победам и не избегаем поражений. Главное — избавиться от этих обманщиков и шагнуть на иную плоскость бытия, туда, где успех приходит, потому что за ним не гонятся, а неудача отступает, поскольку ее не избегают.

Ричард Фарсон, Ральф Кейес. Парадоксы лидерства.

Как я ходил в инвесторы

В марте 2008 года в компании по управлению активами я приобрел пакет акций украинских эмитентов. Соблазнивший меня фонд именовался «Металлургия — машиностроение». Это удовольствие обошлось мне в 2000 долларов США (70 долларов сверху составили издержки на проведение операций). В 2013 фонд был закрыт, и я получил на свой счет 63 доллара. Мои потери составили 2007 долларов США.

Согласно своей классификации финансовых потерь я расцениваю эту «инвестицию» как налог на глупость. А именно:

  1. Глупостью было вкладывать деньги, потому что «есть свободные средства, а фонды — это популярная форма инвестиций». Умный человек инвестирует, потому что видит благоприятную возможность, а не по причине наличия средств.
  2. Глупостью было полагать, что в Украине существует фондовый рынок.
  3. Глупостью было считать, что брокер является союзником покупателя.
  4. P. S. В конце 2008-го, когда мировой финансовый кризис достиг Украины, я получил предложение от брокера увеличить свой пакет. Предложение звучало, как в кино: «Акции упали — сейчас лучшее время покупать».

Загадка для рейдера

В сборнике нелепейших задач Эдварда Харшмана «Развитие нестандартного мышления. Необычные головоломки» есть одна вполне злободневная:

Вредный Винк купил несколько ловушек для крыс и поставил их около городской свалки. На следующий день он прокрался в один из домов и запустил в него пойманных крыс. Он повторил это несколько раз с одним и тем же домом. Это не было местью, не было и простым озорством. Зачем были нужны крысы?

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 18:50
«Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила»

Объявление в приемной публичного дома:
«Половой акт — 100 долларов.
Наблюдение за половым актом — 150 долларов.
Наблюдение за наблюдателем — 200 долларов».

Российский инфобизнес — бессмысленный и беспощадный — на 99% представляет собой наблюдение за наблюдателем и вызывает у меня приступ иронии и сарказма. С другой стороны, я не могу не признать, что опыт первоисточников живущих по другую сторону Атлантики может быть полезен даже для тех, кто далек от впаривания «ибуков» и «вебинаров». И, конечно, первым в этом списке стоит Дэн Кеннеди. Особенно ценны его тексты о текстах — эффективный копирайтинг нужен как обитателям Fortune 500, так и представителям гордого но малого бизнеса.

Книга Кеннеди «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила» книга о самомаркетинге. Что приятно, Кеннеди опровергает набившие оскомину рекомендации и советы своих коллег по «индустрии успеха» о позитивном мышлении, последовательности и значении инноваций. Это делает книгу как минимум не скучной. Если стоит выбор читать «Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила» или «7 навыков высокоэффективных людей», выбирайте Кеннеди.

Igor Vasilevsky пн, 10/16/2017 - 18:47