Блог

Не бросайте клиента в кипяток!

Готовить клиента к сделке надо так же, как готовят лягушку — постепенно повышая температуру. Продать в лоб — это как бросить лягушку в кипяток (она тут же выпрыгнет). Если воду постепенно нагревать, лягушка сварится.

Раздел

О «системах» продаж, маркетинга и всего такого

На странице Википедии, посвященной понятию «система», в первом же абзаце дано определение из книги Перегудова и Тарасенко «Введение в системный анализ»: «Система — множество взаимосвязанных элементов, обособленное от среды и взаимодействующее с ней, как целое».

Простое и понятное определение системы в целом. Определить границы и элементы системы в каждом конкретном случае не так уж и просто. Где начинается, где заканчивается и что в себя включает, например, «система продаж»? Единственно верного ответа нет и быть не может. Каждый волен подойти к этому вопросу по-своему, создавая удобную для себя модель.

Об этом стоит помнить при знакомстве с чужими моделями «систем» продаж, маркетинга и прочих бизнес-функций. Иначе понятие «система» (так же, как «стратегия», «команда» и «лидерство») превращается из инструмента изучения предмета в инструмент манипулирования объектом.

Структура отдела продаж: выгоды специализации

При построении структуры отдела продаж я рекомендую отдавать предпочтение «внешним» критериям (в первую очередь, отрасль), а не внутренним (например, продукты или сбытовые каналы). Преимущества такого подхода раскрываются сразу в нескольких аспектах:

  • Анализ рынка: сосредоточившись на отдельном рынке, можно получить более достоверную оценку его перспектив, чем постоянно переключаясь с сегмента на сегмент.
  • Конкурентоспособность предложения: глубокое понимание конкретного бизнеса (что невозможно без специализации) позволяет увидеть возможности, которые не замечают конкуренты-универсалы, а также лучше «заточить» презентацию под вид деятельности потенциального клиента.
  • Отношения с клиентами: интенсификация общения с однородными клиентами способствует более глубокому пониманию основ и тенденций их бизнеса, а также развитию личных связей, что, в свою очередь, ведет к более доверительным и прочным взаимоотношениям.
  • Позиционирование: организационная структура, построенная вокруг специфических характеристик и задач группы клиентов, является дополнительным преимуществом в их глазах.
  • Поиск продавцов: рекрутинг и отбор становятся более сфокусированными, поскольку осуществляются с учетом знания и понимания конкретной отрасли.
Раздел